民宿很慘嗎？我們和西湖、天目山、莫干山的10位民宿老闆聊了聊

「這裡不用戴口罩了。」3月21日，杭州遊客曲江和家人抵達杭州臨安區的僻地寒樓民宿，山區空曠少人，他們下車做的第一件事就是摘下口罩。當晚，曲江和另外兩家朋友在民宿相聚，孩子們和貓狗追逐打鬧，大家心情不錯。此前，曲江在杭州市區從不敢摘口罩。

3月20日，杭州滿覺隴村的瓏璟心情民宿的花園裡，六位從上海來的客人也摘下口罩吃早飯。大人們在商量旅遊線路，孩子們則打開電腦、掏出課本，準備上網課，太陽暖暖地照在他們的身上。

細看之下，還是和之前有很大不同。瓏璟心情民宿所在的杭州四眼井地區遍布著大大小小近100家民宿，往年春暖花開時，各家民宿的預訂量會出現爆髮式增長，狹長彎曲的道路大堵車，用當地人的話講，步行都要側著身子走。但現在，這條路多數時候非常通暢，連在杭州開了20多年計程車的老司機都驚嘆，第一次碰到這種情況。儘管越來越多的老顧客發來信息詢問，但問的多，來的少，以往熱鬧的清明檔，多數民宿主已經放棄，之後的五一檔，預訂量也還未「起蓬頭」。

他們明白，疫情將改變一些東西，趁著這段空窗期，不少民宿在修煉內功，也在探索新路。已有一些新商機和鄉村資源整合的新模式，出現了。也許若干年以後回望，這是一種倒逼。

瓏璟心情民宿里上網課的學生

「活下去」比詩和遠方更迫切

為了吸引客流，前不久，瓏璟心情民宿推出預售券，366元可住一晚，666元可住兩晚。對於自己定的價格，民宿主陳沖脫口而出：「已經突破我的底線了。」自民宿開業以來，保持在85%以上的年入住率讓陳沖對於價格一向很有信心。一樓的價格就是470元，二樓價格就是570元，周末每個房間加100元，逢節假日有的房間加200元，有的加300元。只有加價，從來沒有打過折，還不愁賣不出去。

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但現在的情況擺在陳沖面前：一般從每年的3月中旬到清明節，就可看出全年的大概走勢，乃至預測全年收入，今年3月的入住率顯然不盡如人意。3月20日，瓏璟心情民宿20個房間，一共有7個房間住有客人。陳沖嘆氣，算上房租、人力成本，沒有4成以上的入住率，肯定是虧損的。

類似的情況在民宿業比比皆是。西湖民宿行業協會秘書長劉曉明介紹，統計數據顯示，目前西湖附近民宿的復工率已經達到90%以上，但是客流量的恢復還不足三成。

以往不愁客人的西湖民宿尚且如此，位於莫干山、天目山附近的鄉村民宿的客流量就可想而知。莫干山鎮的民宿在春節期間勸退了近3萬人次的遊客。2017年6月開業的大樂之野莫干山庾村店，春節假期損失約20萬元，房價也下跌了近一半，但如今每天只有幾個房間住了客人，清明節和五一假期的房間，尚無人問津。

在杭州近郊，臨安區的民宿業界有人說起，一對辭了工作、賣了杭州房子，死心塌地要在臨安開民宿的小夫妻，正考慮兩人中有一個人重新出去找工作。「活下去」比詩和遠方來得更為迫切。

於是，轉讓成了民宿圈子裡的熱門詞。一些原本還在觀望的民宿主，選擇壯士斷腕，以往在價格上還有期待的民宿主，現在已經很「佛系」了。劉曉明介紹說，以往每年西湖民宿的轉手率約在25%到33%，他估計今年的轉手率有可能會翻倍。每年3月，是不少民宿主交付當年租金的日子，最近有兩家民宿主索性直接把房子退給房東，及時止損。前幾天劉曉明帶著一位朋友，看了一處正在轉讓的民宿，雙方正在就價格進行磋商，應該很快就能成交。

對於西湖民宿來說，房租是最大的一項支出。陳沖經營的5家民宿，一年租金就要300萬元左右，但他表示這個價格不算高。劉曉明說，西湖民宿的租金比杭州市中心的寫字樓租金還貴，每天每平方米租金價格在3.5到4元，但民宿的產出顯然不能和寫字樓相提並論。

為了緩解民宿主的租金壓力，1月31日，杭州西湖風景名勝區民宿行業協會發布了一份致全區民宿業主房東的減租倡議書，建議2020年2月1日到2月29日民宿房屋租金能免，3月1日到4月30日租金能減半。不過，這一倡議書發出至今，願意響應倡議，自降房租的房東幾乎沒有。目前的好消息是，村裡願意降低集體收費項目，比如衛生費、停車費等。

對於這種情況，陳沖很能理解：「以前生意好的時候，沒給他們多交房租，現在生意差了，就讓房東減房租，確實說不出口。」這些天，陳沖的幾個房東已經向他表示，願意延遲收房租，其中有兩位房東願意延遲到年底。「這已經很好了。」陳沖說。

「如今，民宿是一個高投入、高風險、低回報的行業。」劉曉明判斷，他認為包括西湖民宿在內的景區民宿最大的軟肋，就是房子不是自己的。

「身體好的能抵抗病毒，這就好比是民宿主底子厚，不差錢，但大多數民宿主沒那麼有錢；要麼防護措施到位，就好比是政府的支持，但民宿多數是中小微企業，本來交稅就不多，大多減稅政策也沒法享受。」劉曉明打了這樣一個比喻後，沉吟片刻說，「現在要把心態放好。除了生死，其他都是擦傷，對吧？」

沈蔣榮民宿院子裡泳池內，一對父女正在划船

「回暖」後的民宿將分一杯羹

3月21日，莫干山的幾個民宿主們正在熱議，浙江援鄂醫療隊赴湖州安吉集中休養的消息。「怎麼不到我們莫干山來呢？」「我們早就提出讓醫護人員來莫干山免費度假了。」話語之間，有點不甘心。3月23日，第七屆莫干山賞花節照常拉開序幕，只是當地人說，以往此時公路兩旁的花海中，早就人頭攢動，車都開不動道，但現在遊客寥寥。

也有好消息傳來，有當地領導電話打來，要來住民宿，身體力行支持民宿發展。數日前，浙江主要領導在淳安調研。根據國家衛健委口罩使用指南對低風險區的要求，領導一行摘下口罩，先後考察了千島湖中心湖區、文淵獅城特色小鎮，夜裡住民宿、吃農家飯。

與此同時，幾位莫干山鎮的公務員正在商量去哪家民宿療休養。根據德清最新出台的《關於應對新冠肺炎疫情支持民宿產業發展的政策意見》，支持全縣機關企事業單位在縣內民宿安排工會療休養。除此之外，該政策意見從加大財政支持、發放消費禮包、實行能耗補貼、補助社保繳納、打造主題民宿、強化對外營銷、招引優質投資等七個方面，鼓勵和支持莫干山民宿在做好疫情防控的前提下，助力民宿回暖，加快復甦腳步。

莫干山莫梵民宿品牌創始人沈蔣榮得到了實惠。他此前因經營民宿貸款200萬元，現在貸款利率降低、還款時間推遲。暖心的政策不僅於此，此次，德清將發放總價值達5000萬元的民宿旅遊消費禮包，並已聯繫攜程等網上平台，推出由政府補貼的優惠券。

除了政策紅利，一些意想不到的商機出現了。3月復工以來，入住莫干山大樂之野庾村店的遊客，也許會有亂入小型拍攝片場的錯覺，院子裡不時有穿著夏裝的孩子擺出專業造型 。復工後，該店已經接待了8個拍攝團隊，一天場地費為3000元。不少拍攝團隊原本計劃前往韓國、日本等地拍攝，疫情之下轉回國內。當下，這些場地費成了民宿自救的主要資金來源。

臨安僻地寒樓民宿主張雁一邊在整修房間、改造景觀，一邊在網上售賣土特產。打開她的朋友圈，每天都有新的土特產、自製農家產品推薦，豆瓣醬、筍肉醬、筍乾、臘肉等層出不窮，臘肉做成小包裝後與筍乾一起捆綁銷售，銷量也不錯。最近的爆款是她媽媽熬的醬和做的麥芽糖。30罐醬5分鐘售罄，8罐麥芽糖1分鐘銷售一空。

2017年開業的莫干山宿里FUN集度假酒店在當地租了7棟樓，其中租賃村集體的房屋將返還三個月房租。除了開拓部分療休養客源外，宿里還在嘗試新的營銷手段，比如抖音、直播等。此外，他們也在聯繫開展親子主題的節目和自然教育等課程的錄製，還開拓了一系列體驗項目，如徒步古道、採茶、做摺扇、挖筍等。最近，這家民宿周末的入住率已能達到5成。截至3月20日，五一檔客房也訂出六七成。民宿主姚江波預測，等疫情平息，長三角周邊游會出現報復性反彈，出境游將大幅減少，長三角民宿將從中分得一杯羹。

最近店內規定，宿里的餐飲，必須提供公筷。「到時人們對健康和自然將更為重視，而住鄉村民宿就是健康生活、親近自然的生活方式。」姚江波依然樂觀。

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大樂之野莫干山庾村店院子裡正在拍攝童裝

畫一張整合鄉村資源的「大餅」

一個月前，民宿主張雁在朋友圈發了一張爬山的照片，有朋友問，現在還能爬山嗎？張雁回答：「這是我自家的後山。」張雁的這一句話下面，朋友們排隊點讚：「奢侈」「豪華」。

當時，張雁每天能接到幾十個電話，電話線那端的人對吃住、價格沒有太多要求，只有一個條件「讓我來就行了」。但當時民宿確實沒法接待客人，能在自家後山爬山的張雁不知道城裡人的憋屈，但從字裡行間，她讀出了商機：「有沒有可能做一個鄉村辦公模式？」

只要有網絡，在鄉村也照樣辦公。不僅滿足了客人們親近大自然的需求，還能解決民宿工作日和周末潮汐式的客流狀況，更可以為鄉村帶來人氣。一舉三得的想法，想真正實現，光靠一個人的力量很難。在僻地寒樓民宿附近，有六家民宿或農家樂，能不能大家一起做呢？

這不是張雁第一次有抱團運營的想法。在銷售農產品的時候，她發現隔壁村有一位80多歲的老人，擅長做一種麻酥糖，張雁幫他在網上一推廣，銷路不錯。鄉村有大量類似麻酥糖的農特產品，能不能都通過民宿網絡線上線下銷售？最近，張雁在與一位當地民宿老闆的溝通中獲得了支持，對方願意專門負責農產品的銷售。

村裡曾有一位獵人，禁獵後賦閒在家，張雁在與他聊天中得知，這位獵人曾經是個篾匠，「可以集中村子裡的幾家民宿的客人，請你教客人做手工竹蜻蜓，收入比打獵賺得還多。」張雁畫了一張大餅後，這位獵人欣然同意參加計劃。

深挖下去，鄉村的資源遠超過張雁的想像，而將這些資源如何整合起來，打造成一個完整的產業鏈，是張雁在疫情期間思考的問題。張雁的這一想法與臨安區旅遊局副局長陳偉宏不謀而合，陳偉鴻正在推動民宿小集群互助合作組，疫情讓民宿抱團取暖有了更多的想像空間。去年10月，杭州市臨安區龍崗鎮五星村的六戶民宿聯合成立了臨安區首個民宿小集群互助合作組，3月25號，五星村小集群剛剛開過會，這也是疫情後首次開會。當天6家民宿決定繼續推進抱團形式的公眾號宣傳。此前，這一小集群共同開發了「山核桃之路」，6家民宿各出一人，平整上山道路、安裝道路指示牌並放置景點介紹。

臨安農家樂發展已有10餘年，雖有100多家農家樂，但當地人戲稱其為「三八形態」，即「80歲、80塊、80天」，也就是說遊客都是老年人，每天花費80元，在這裡一住就是80天。如何讓農家樂升級，成了當地迫切需要解決的問題。

抱團取暖似乎也是一個解決方案。婁敏是杭州壟上行民宿主，也是臨安龍門秘境景區運營商。在她的設想中，等疫情結束後，她將統一邀請設計師改造農家樂，統一設計客人體驗參與的路線、活動，統一在新媒體平台推廣，以此降低各家的成本。除此之外，她還在謀劃共享竹林、共享酒吧、共享特色豆腐作坊等一系列活動。

抱團互助可以提高民宿的抗風險性。經歷過疫情，這一想法成了民宿圈的共識。在莫干山，沈蔣榮與幾個同行朋友成立了一家民宿服務公司，計劃利用多年的經驗和積累，為其他民宿提供管家培訓和品牌運用等服務。

作為第一個回莫干山仙潭村，把自家改造成高端民宿的本村人，沈蔣榮知道，現在是民宿主們利用空窗期蓄力做好內功的好時候，就像農事裡的春播，撒下種子，才能等待收穫那一刻。