朗讀微盟集團專題研究：SaaS和精准營銷驅動不斷成長第微盟集團專題研究：SaaS和精准營銷驅動不斷成長

《微盟集團專題研究：SaaS和精准營銷驅動不斷成長》
管是（報告出品方/作者：天風證券，劉章明）1. 公司基本情況：領先的雲端商業及營銷解決方案提供商和精准營銷服務提供商1.1. 歷史沿革：八年外延內拓，成就 SaaS 行業龍頭微盟目前是中國領軍的企業雲端商業及營銷解決方案提供商和精准營銷服務提供商。縱觀 微盟發展歷程，2013 年微盟成立，推出首款 SaaS 產品，成為微信公眾號首批合作夥伴之 一；2014 年微盟召開首屆全國代理商大會，全國代理商突破 800 家；2015 年微盟推出客 來店、智慧餐飲等 SaaS 垂直行業解決方案；2016 年成立精准營銷事業部；2017 年推出微 盟雲平台，成為首批通過微信小程序提供商業及營銷解決方案的提供商之一；2018 年推出 微商城、智慧零售、銷售推、智慧酒店等解決方案；2019 年香港主板上市，聯合上海雙創 投資中心成立 10 億產業基金；2020 年投資秒影工場，完善短視頻布局，收購雅座、投資 商有，完善智慧餐飲業務布局，收購海鼎，深化智慧零售布局；2021 年設立數據智能產業基金布局雲計算和 AI、大數據。1.2. 股權結構：騰訊及多個明星投資機構入股高管兼創始人聯合持股，與騰訊保持深度合作。截止 2020 年微盟年報，公司創始人兼 CEO 孫濤勇通過 Yomi.sun Holding Limited 持股 14.24%，並與兩位聯合創始人方桐舒、遊鳳椿 作為一致行動人，間接持股合計 18.02%，是集團第一大股東。同時，作為微信生態下最大 的第三方服務提供商，公司與騰訊保持深度合作關系，截止 2021 年 7 月 13 日騰訊通過 Tencent Mobility 和 THL H Limited 總計持有微盟 9.08%的股份，其他主要股東包括：Credit Suisse Group AG 持股 8.9%，JPMorgan Chase & Co 持股 9.9%，BlackRock, Inc 持股 5.88%。1.3. 高管履歷豐富，核心管理層穩定高管履歷豐富，核心管理層結構穩定。以聯合創始人為核心的領導層團體地位鞏固。截止 2020 年 12 月 31 日，孫濤勇、方桐舒及遊鳳椿一致行動人持股 18.02%，黃駿偉持股 0.62%。 公司高管經歷豐富，伍秀薇於公司秘書領域擁有超過 14 年的經驗，費雷鳴在人力資源及 行政方面擁有逾 10 年經驗曾負責多家公司人力資源管理，曹懿在財務管理及會計行業擁 有 15 年經驗曾先後在畢馬威、通用等多家公司擔任經理及總監，李緒富在證券行業具有 17 年的經驗曾在多家證券公司擔任總經理，孫明春有 20 年金融證券業從業經驗曾在國家 外匯管理局擔任副處級幹部、多家國內外證券公司擔任主管。1.4. 兩大數字業務齊頭並進，精准營銷成績矚目兩大數字業務齊頭並進，精准營銷成績矚目。作為國內領軍的 SaaS 智慧商業解決方案提 供商，微盟業務體系主要分為：1） 數字商業。數字商業包含訂閱解決方案業務與商家解決方案業務，其中：①訂閱解決 方案業務主要提供全場景全鏈路的 SaaS 產品與 ERP 解決方案，目前已覆蓋零售，餐 飲，酒旅等多個板塊，致力於圍繞商業雲、營銷雲、銷售雲，助力企業數字化轉型， 打造智慧商業服務生態。②商家解決方案業務則作為整體解決方案的一部分向商戶提 供增值服務，以滿足商戶在線數字商業及營銷需求。2） 數字媒介。數字媒介主要向商戶提供廣告投放服務。公司原業務分為 SaaS 一體化產品板塊及精准營銷服務板塊，自 2020 年起，上市公司調整 業務披露口徑，精准營銷服務被劃分為數字商業內的商家解決方案業務與數字媒介業務， 通過智能算法、營銷自動化等技術為廣告主提供一站式投放服務，目前已涵蓋微信朋友圈、 公眾號、QQ、知乎、百度、今日頭條等海量媒體資源，2020 年合計服務商戶 4.8 萬家， 營收 106.8 億元，同比增長 102.2%，占集團整體收入比重高達 65%，表現矚目。2. 行業分析：中心化平台流量成本高企，SaaS 解決商家運營痛點2.1. 傳統中心化電商平台流量成本日益高企，社交、內容等平台和線下新零售等新興數字化商業生態則開始逐漸完善2.1.1. 商業基礎設施逐漸外溢傳統中心化電商平台流量成本日益高企，商業基礎設施逐漸外溢。中國互聯網滲透率接近 飽和的背景之下，互聯網人口紅利即將殆盡，傳統電商的自然增量減少導致其獲客成本日 益高企，與此同時，商業基礎設施外溢給社交、內容類平台做電商更多機會。以微信為例的商業基礎設施逐步完善，社交電商生態逐步豐富。微信已不再只是前端觸達用戶的社交工具，而可以為商家和品牌提供更多的用戶觸達、沉澱、激活和轉化的手段。 以下我們梳理了微信商業生態穩步構建的過程：2019 年 3 月開啟看點直播內測，年內達 到較好成效；2020 年 1 月開啟小程序直播公測，實現強社交互動轉化；2020 年 2 月實現 企業微信與微信互通，企業可直接觸達微信用戶；2020 年 2 月上線“智慧零售”，為品牌 導流；2020 年 4 月上線“小鵝拼拼”小程序，對標大眾點評、拼多多等；2020 年 6 月開 啟微信小商店測試，商戶可更方便進行銷售；2020 年 6 月“服務搜索”上線搜一搜，提 供新的流量接口；2020 年 10 月開啟視頻號內直播帶貨，進一步打通生態閉環。微信生態內電商迅速發展，GMV 數據高速增長。根據微信公開課 PRO，2020 年企業微 信連接的微信用戶數超 4 億，人均小程序交易金額增長 67%，有交易的小程序數量增長 68%，小程序實物商品交易增長 154%。根據微信公開課 PRO 公開數據推算，2018-2020 年微信僅小程序產生 GMV 約 3077/8000/16000 億元（非准確數據），處於高位增長區間。
2.1.2. 社交、內容等平台和線下新零售等新興數字化商業生態逐步完善零售邏輯發生變革，人、貨、場重構以人為主，新興數字化商業生態開始發展。伴隨媒體 平台+社交平台的迅猛發展，消費者觸點迅猛發展並升級迭代，逐步向小而美、去中心化 進行轉變。零售邏輯發生了本質的革命，人貨場重構以 “人” 為主，需要針對用戶觸點 投放優質內容以占領用戶心智，並以目標畫像、會員運營等多重營銷手段達到從潛在客戶 到資深客戶的全方面營銷。因此在新零售以人為主的時代，需要進行全渠道豐富的消費者 觸達種草，實現線上線下全場景的交易轉化，精細化分層私域運營客戶 LTV，而社交、內 容等平台和線下新零售等新興數字化商業生態隨之發展並逐漸完善。1）新零售等新興數字化商業生態開始逐漸完善：新零售商業生態由渠道下沉向私域經濟紀元轉變，商業生態逐漸完善。零售業態變革從覆 蓋居住範圍 3-5 公里的雜貨店貨架和傳統線下硬廣，到覆蓋 20 公里的現代大賣場、超百 渠道以及電視廣告，再到線上貨櫃式電商平台和 PC、移動端互聯網線上廣告。到目前， 私域經濟的新紀元已逐步開啟，品牌零售上線自營商城，發展社交平台 DTC，自建私域流 量池以完善商業生態。2）微信、快手、抖音、小紅書、BILIBILI 等社交、內容平台也在完善電商生態：①微信：逐步豐富接口實現流量流轉，搭建完整的電商生態。2020 年微信 MAU 達 12.25 億，是國內最大的幾個流量池之一，具備社交電商潛力。經過近年的電商生態搭建，微信 實現與企業微信打通，方便企業進行客戶管理並加強閉環；同時進一步豐富流量接口並實 現互通，例如搭建視頻號的電商直播體系、在朋友圈中開放視頻號接口等等；最後將用戶 導流至交易平台，如小程序、微信小商店、第三方 SaaS（有贊、微盟等）、中心化平台等。②抖音：以內容分發平台切入電商市場，逐漸形成生態閉環。抖音定位為短視頻內容分發平台，在發展電商業務上具有強內容、強算法、強運營、強流量等多重優勢。2018 年抖 音上線“購物車”、“商品櫥窗”以及“抖音小店”自有商城；2019 年上線多款電商小程 序；2020 年進一步完善電商生態並逐漸形成閉環，供應鏈端以百億流量等多種手段吸引 商家入駐，流量端使用明星常駐直播帶貨，且於 10 月宣布不再支持第三方來源商品（僅 支持小店來源商品），限制外部電商平台意在加速形成自有電商生態閉環。③快手：基於真實人與人關系的“信任電商”，私域流量表現強勁。快手在發展電商業務 上具有市場多元、生態普惠、私域流量強勁等優勢，其電商模式與抖音的不同之處在於： 1.私域流量強勁：快手過往使用“雙列”呈列模式利於社交，故快手內主播私域流量沉澱 繁榮，導致快手電商轉化率高，然而不利於平台對頭部主播的掌控（如辛巴家族）。2020 年 9 月快手改版 “單雙列並列”模式，加強可控公域流量資源；2.尚未形成完整閉環：相 較於抖音已經剔除第三方電商，快手尚未形成完整閉環，用戶有時仍需跳轉第三方窗口進 行消費行為。④小紅書：內容視頻化+電商直播化，構建 B2K2C 良性電商生態閉環。小紅書通過內容 與電商雙管齊下進行電商生態的搭建，內容方面推動筆記視頻化使得種草行為更加高效， 電商方面鼓勵商家、達人進行私域直播，此外小紅書還對品牌和達人進行扶持，形成 B2K2C 的良性閉環，能夠有效提升用戶體驗，進而實現高轉化率、高客單價、高複購率、低退貨 率的“三高一低”的良好態勢。⑤嗶哩嗶哩：以 ACG 用戶為主體搭建自有電商體系，同時 UP 主可在主頁經營私域流量。目前 B 站的電商生態主要分為自有商城會員購和 UP 主主頁商品貨架：1.會員購：分為漫 展演出和 B 站周邊，主要依靠 B 站得天獨厚的龐大 ACG 用戶群體進行消費。不同於短視 頻平台需要將用戶轉化為潛在客戶進行消費，B 站本身具有的龐大的 ACG 文化用戶群體 即為其自有商城販售商品的潛在客戶池，故在其生態體系內少去類似直播帶貨等轉化環節； 2.UP 主：主要通過 UP 主自行經營的私域流量，在其主頁進行商品消費。2.2. 多種模式解決商家流量運營痛點，商業運營工具在其中異軍突起面對傳統電商平台流量紅利消退、流量權競爭激烈的環境，品牌和商家轉向流量窪地掘金， 私域運營受到青睞。互聯網流量紅利逐步消退，以阿裏，京東為代表的傳統電商平台獲客 成本較高，2020 年阿裏和京東的獲客成本均超過 200 元，同時社交、內容平台的商業生態 開始完善。我們認為，這樣的商業環境催生了商戶對於流量運營的新的訴求：①在微信、 小紅書、抖音及快手等商業基礎設施不斷完善的平台及仍有待進一步數字化的線下商業生 態進一步挖掘潛在的流量紅利。②實現跨平台、全渠道的流量運營。良好的私域運營正是品牌和商家所選擇的答案。相較於傳統電商，私域流量有著完全不同的流量模型。私域 運營利用社交、內容平台上的廣告，以及基於用戶社交關系的裂變手段進行拉新，降低獲 客成本。當品牌成功建立私域流量池後，其可以主動地反複觸達、喚醒用戶，結合運營手 段，應用用戶數據，實現精准化營銷，提高顧客的轉化率及複購率。而在用戶完成購買行 為後，又會進行新的推薦行為，循環擴大私域流量池。
多種私域運營解決方案賦能商家。由於私域運營難度較大，越來越多的品牌選擇將私域運營托付給專業的運營團隊，價值鏈條向與企業營收緊密相關的私域運營領域逐漸傾斜。市 場上目前主要有三種解決方案：①與聚焦於私域運營的 SaaS 服務商合作，利用商業運營工具構建私域流量池。私域運營 的各種標准操作步驟被服務商梳理出來，並將之開發成不同功能、模塊，為商家提供商業 運營工具，以此做好精細化運營，從而降低整個行業的私域運營難度，這種趨勢愈發明顯。 這促使更多聚焦私域中某一細分環節的服務商獲得更快發展、更多融資。微盟作為 SaaS 服務商，不僅為商戶提供商業運營工具，幫助商戶建立完整的、細致的私域流量池，其突 出的精准營銷服務也幫助商家從微信、QQ、抖音和西瓜等各類渠道獲得流量。微盟的服 務使得其近年來發展迅速，獲得多次融資。通過第三方對接服務機會與私域運營服務商進行合作。對於商戶來說，若受地域限制導致其難以直接與私域運營服務商建立聯系，遍布全國的渠道合作夥伴將成為良好的橋梁。如 微盟在中國十多個城市部署直銷團隊，包括上海、北京、杭州等一二線城市，而在其他地 區則倚仗渠道合作夥伴進行聯系。渠道合作夥伴對 SaaS 服務商來說是非常重要的銷售渠 道。2015-2017 年，微盟通過渠道合作夥伴的營收占比一直維持在 60%以上，截至 2018 年，微盟已擁有超過 1400 家渠道合作夥伴。有贊的渠道合作夥伴也保持高速增長，截至 2020 年底，有贊渠道合作夥伴數量為 568 家，相較 2019 年底同比增長 63%。
②啟用專職服務於特定品牌的企業的代運營。因為私域運營的難度提升，越來越多品牌會 將私域運營托付給代運營團隊。相比淘寶代運營，私域代運營團隊的話語權會更大些，且 會在價值鏈中往上移。代表如藍鯨私域，側重於為商家提供私域代運營服務，對於 SaaS 則只提供非常基礎的服務。③極少比例團隊擁有自己的私域流量池，品牌通過與他們合作獲取流量。典型的代表如李 佳琦、薇婭等頭部 KOL。頭部 KOL 通過向自己的粉絲安利種草來幫助品牌實現流量轉化的 效果。在三種解決方案裏，方案一的本質是利用商業運營工具建立私域流量池，不斷提升為單個 客戶創造更豐富價值的能力，方案二則提供技術以外的運營服務，從另一個角度提高運營 效率。而方案三相較於商業運營工具則面臨著高昂的合作費用和被動的合作排期，以及冗 長的傳播路徑，難以保證轉化率。對於品牌和商家來說，商業運營工具是一個更具優勢的 選擇。相比於鏈入傳統電商平台，商家通過商業運營工具能達到更好的運營效果。例如， 微盟為知名護膚品牌“薇諾娜”建立了私域流量池，提供一體化的運營方案。“薇諾娜” 建立的私域流量客群是購買需求及粘性最高的，其客單價高達 941 元，是天貓自營店的 5 倍，同時複購率達 44%，為天貓自營店的 2 倍。商業運營工具服務功能優勢凸顯，近年來迅速發展。我們認為，私域運營能力可以從三個 方面來衡量，分別為企業信息觸達客戶的能力：建立鏈接的客戶數量、GMV、訪問來源； 單客價值：複購率、複購銷售占比；關聯領域影響力：會員等級升級、老帶新能力、分銷 市場 GMV，商業運營工具賦能商家每一個環節使得私域運營能力綜合提升：①SaaS 服務 搭建小程序/微商城，幫助商家數字化轉型，構建私域流量池，企業可反複觸達客戶。②提 供數據分析、營銷工具，提高商家用戶分析能力，拓展營銷手段，從而實現精細化運營， 促進用戶複購、社交裂變及推薦，提高單客價值和關聯領域影響力。③精准營銷服務幫助 商家從微信朋友圈、公眾號、抖音和快手等公域引流到私域，幫助企業鏈接更多客戶。商 業運營工具優秀的效能使得以微盟、有贊為代表的私域運營服務商近年來保持迅猛增長。 以有贊為例，商家通過其解決方案產生的 GMV 不斷提升，2020 年達到了 1037 億元，相 比 2019 年增長 61%。
3. SaaS 和精准營銷雙輪驅動：三大戰略引領 SaaS 擴張，內生外延並舉；精准營銷穩步擴張3.1. 布局迎合大客化、生態化、國際化戰略，細分行業市場空間廣闊3.1.1. 持續布局 SaaS 業務，細分行業具備潛力根據我們的測算，2020 年企業級 SaaS 行業規模達 474 億元，其中電商零售 SaaS 市場規 模最大，占比超四分之一，2020 年潛在規模達 67 億元左右，預計未來五年保持相對高增 長，2020-2025 年 CAGR 達 42%；其餘細分市場較為分散，如餐飲、酒旅、物流、ERP 等 行業 2020 年潛在規模達 10-30 億，預計 2020-2025 年 CAGR 達 25%~35%。近年來，微盟持續加碼現有業務，通過多起並購、投資切入不同細分行業，拓展了公司智慧商業生態服務矩陣，未來微盟將繼續深耕現有行業，進一步構建開放生態，加速大客化、生態化戰略落地。微盟微商城助力企業構建私域流量，進入品牌電商新時代。微商城通過微信小程序或公眾號幫助商家搭建去中心化的電商銷售體系，商戶所屬行業包括服裝、食品、美妝等。微盟自 2013 年成立以來，經過 8 年產品更新迭代，微商城產品成熟度不斷提高，用戶體驗不斷改善，逐步在業內形成口碑效應，未來微盟將持續通過渠道開拓及產品升級滿足商家日益增長的私域電商需求。微盟智慧零售產品為線下門店賦能，助力品牌數字化經營。2020 年微盟通過收購海鼎信 息順利切入商業地產、連鎖超市等領域，持續加碼智慧零售。傳統商超便利、購物中心等 零售企業在庫存管理、會員管理、O2O 等方面對於商業解決方案數字化的需求較高，同時 海鼎信息是行業內擁有優質頭部客戶資源的收購對象，微盟此次布局旨在獲取更多頭部品 牌商戶，提高商戶客單價，未來微盟大客化趨勢不改，將持續完善智慧零售行業布局，鞏 固在智慧零售領域的領先地位。根據頭豹研究院，2020 年零售電商 SaaS 行業規模已達 66.6 億元，2016-2020 年 CAGR 達 59.2%，預計 2020-2025 年 CAGR 將達 42.1%，增速較高，未 來市場空間廣闊。
微盟智慧餐飲產品助力餐飲企業向數字化轉型升級，幫助餐企實現“開源”和“節流”。2020 年微盟收購雅座，打通智慧餐飲全鏈路業務。餐飲行業頭部品牌知名度高，自有客戶 多，支付能力強，需要 SaaS 服務商提供更加豐富的去中心化智慧餐飲解決方案以及更專 業的會員運營管理服務，而雅座在線下餐飲領域擁有 14 年的會員運營管理經驗，微盟此 次並購旨在聚焦大中型客戶推出更加專業的雅座會員解決方案，未來微盟將持續致力於智 慧餐飲大客化，智慧餐廳+雅座會員兩步走，打通“線上+線下”全餐飲場景。2020 年餐 飲 SaaS 行業規模已達 17 億元左右，微盟智慧餐飲收入達 4482 億元，市占率 2.64%。微盟智慧酒旅產品助力酒店精准直銷，增加管理效率；為旅遊業客戶提供在線預訂、SCRM 客戶管理等功能。2018 年 5 月 16 日，微盟收購廣州向蜜鳥科技進軍酒店業，實現了“小 程序+公眾號”一體化智慧酒店解決方案，幫助酒店對接 10 億微信流量，實現快速獲客與 轉化，提升訂單客房管理效率，並通過數據系統和會員管理系統驅動酒店運營。2020 年， 向蜜鳥科技助力合作商戶在疫情的沖擊下逆勢增長，海南等地區近百家成熟酒店單店年 GMV 達 500 萬元。基於微信私域直銷，目前向蜜鳥科技已經實現了微商城與小紅書渠道 的數據打通，未來微盟將繼續推進抖音、快手等平台的系統合作，以多元化渠道管理搭建 公域到私域的直連引流與高效轉化。2020 年酒旅 SaaS 行業規模為 15 億元左右，微盟智慧 酒旅產品成長空間廣闊。3.1.2. 大客化、生態化、國際化戰略持續推進大客化方面，智慧零售、智慧餐飲等業務推動下，公司客單價、品牌滲透率顯著提升。從智慧零售看，2020 年公司實現收入 1.45 億元，簽約商戶數達 3682 家，其中品牌商戶數 占 618 家，品牌商戶客單價達 28.2 萬元，同比 2019 年品牌商戶數 217 家以及客單價 12.5 萬元均實現倍增。從智慧餐飲看，2020 年公司實現收入 4482 萬元，報告期內餐飲商戶達 6996 家，同比增 52.0%，每用戶平均訂單收入 1.9 萬元，同比增 46.2%，大客化戰略初見 成效。
生態化方面，集團圍繞流量生態、開發者生態、投資生態展開，完善智慧商業領域生態布 局。從流量生態看，公司接入視頻號直播、小程序等，與抖音小店對接，幫助客戶實現全 渠道經營，未來有望進一步布局快手、小紅書、B 站等。從開發者生態看，公司通過微盟 雲生態連接客戶、開發者、服務商，截至 2020 年底，微盟雲平台為超過 100 家大型商家 提供個性化服務，微盟服務市場有超過 560 名活躍企業投資者，累積提交超過 1000 個應 用。從投資者生態看，公司控股雅座，投資商有，加碼智慧餐飲市場；收購海鼎信息，切 入商業地產、連鎖超市等零售領域，從而打造全鏈路、全渠道、全流域的零售解決方案。國際化方面，2020 年疫情期間公司持續拓展國際數字商業業務，並在澳大利亞、加拿大、 日本、中國香港等國家和地區落地，報告期內海外客戶數已超過 1000。3.2. 精准營銷：媒體資源和客戶資源廣泛，疊加 ARPU 增長推動持續擴張微盟開展兩類精准營銷業務：①代替客戶投放的營銷業務，以用戶行為為考察結果，成本 則由公司實際投放的廣告庫存決定，以廣告投放總額計入收入（即總額）；②作為用戶投 放廣告的通道，公司提供由大數據支撐的廣告投放系統，此類模式中用戶投放總金額、廣 告采買成本均直接由客戶決定，投放總金額構成毛收入、公司收入則由收取返點決定（即 淨額）。微盟精准營銷依托於三個群體展開效果類廣告投放：廣告主主要是中小企業主；媒體方包括騰訊、字節跳動、知乎、百度等頭部互聯網平台；渠道合作夥伴。①於廣告主而言，微 盟有專用數據管理平台 DMP；豐富的垂直行業專長和數據驅動的網絡效應；豐富的優質媒 體資源。②於頭部互聯網平台而言，我們認為微盟作為廣告代理公司存在，降低了廣告投 入的門檻，幫助其觸達到了更多的用戶群體；較純自營模式則避免了業務持續開展的不確 定性，並降低了用戶觸達的成本。③渠道合作夥伴，則為微盟觸達更多的用戶群體提供了 便利。移動互聯網時代，效果廣告推廣條件成熟，精准營銷市場快速擴張。目前國內營銷模式逐漸轉為線上化，互聯網廣告市場規模持續擴大；其中移動互聯網廣告市場規模由 2018 年 的 3607.25 億元增至 2019 年的 4337.43 億元及 2020 年的 4851.86 億元，同比增長 20.2%、 11.9%。據 QuestMobile 預測，移動互聯網廣告市場規模在今明兩年將以 11.5%及 9.6%的速 率持續增長至 5931.99 億元。與此同時，伴隨著精准營銷訴求的增加，中國效果廣告市場 近年來也呈擴張趨勢；市場規模由 2019 年的 2395.73 億元增長至 2020 年的 3540.98 億元， 同比增長 47.8%。
行業快速增長，與頭部平台合作具備較強的規模效應優勢、且不斷擴張平台，微盟的廣告主數量和精准營銷規模快速增長。微盟不斷擴張業務規模，其精准營銷毛收入逐年高速上 漲；毛收入由 2016 年的 173.8（百萬元）增加至 2020 年的 10680（百萬元），2018 至 2020 三年分別達到了 167.15%、111.88%及 102.23%的年增長率。微盟在與騰訊等頭部平台保持 穩定合作關系的同時不斷發展新的廣告主；在2018及2019年度分別新增了23521及29424 家廣告主；同時微盟的精准營銷廣告主數量由 2016 年的 3217 家增至 2020 年的 48193 家， 呈高速增長勢頭。
3.3. 公司不斷拓展覆蓋行業，深化服務能力，搶占用戶心智微盟內生外延並舉，強化數字化賦能商家的能力，占領用戶心智實現增長。微盟通過不斷 合作以及多次在智慧零售、智慧餐飲、直播和短視頻領域並購完善生態布局，提升數字化 服務能力，鞏固“企業數字化轉型的最佳夥伴”的定位，從而搶占用戶心智，實現增長。 公司主要從拓寬潛在用戶、新客營銷、維護老客三方面提升自己的服務能力：①微盟不斷地拓展自己的流量渠道，使商家可進行多渠道布局，拓寬潛在用戶，對不同平台用戶實現個性化營銷，提供跟更加多樣化的服務。微盟與騰訊有長期穩定的合作關系， 其在騰訊系產品如微信、QQ 等平台擁有先發優勢，可以有效地幫助商家從這些平台獲取 流量。微盟是領先的中小企業微信第三方服務提供商。2017 年，根據弗若斯特沙利文報告， 微盟在微信第三方服務商市場中占有 15.3%的份額，排名第一。除此之外微盟也積極與其 他平台合作以打通更多渠道。2018 年，微盟與知乎達成戰略合作。2020 年，與字節跳動 合作，打通今日頭條、抖音等字節系平台。2021 年，微盟與支付寶達成合作，微盟合作商 家將接入一系列支付寶數字化能力。未來，微盟還將繼續向快手、小紅書和 B 站等平台布 局。不斷地打通渠道不僅可為商家提供更多的流量，微盟也基於各個平台的用戶標簽、用 戶畫像讓商家精准定位目標人群，實現定向投放，提高轉化率。
②微盟多次並購覆蓋行業，整合資源提升營銷能力。微盟通過不斷並購向蜜鳥、雅座、海 鼎等企業入局智慧酒店、智慧餐飲和智慧零售等行業，獲得外延式的增長。我們認為，並 購的公司不僅為微盟帶來更多行業的客戶資源，提升在精准營銷方面的交叉銷售，同時其 技術、經驗和數據也將進一步賦能微盟。微盟得以基於每個行業的用戶標簽、信息和數據 實行精准化營銷，提高複購率。③微盟不斷幫助商家挖掘用戶價值。微盟聯合騰訊廣告先後發起了“騰盟計劃”和“騰盟 計劃 2.0”，為電商企業提供一攬子扶持政策，賦能電商企業實現私域流量的高效變現。“騰 盟計劃”除了為商家提供流量支持，還將提供覆蓋“拉新-轉化-複購”營銷閉環的全方位 洞察，以及包括營銷洞察、廣告創意、廣告選品、活動設置、廣告投放等一站式優質運營 服務，幫助廣告主實現高效轉化。商家積累私域流量後，可通過客服消息、服務通知等形 式，以低成本、深層次地觸達用戶，進行用戶的長期運營，促進用戶的留存、喚醒和複購， 推動私域流量的高效變現。而“騰盟計劃 2.0”著重為品牌提供數據賦能，利用數據產品 “騰盟魔方”提高企業營銷效率。“騰盟魔方”沉澱了大量社交生態消費行為數據，可通 過分析人群屬性、行為習慣等進行洞察，從而優化定向提升曝光，不僅在獲取流量上可找 到品牌相似人群，商家還可根據分析結果實現深度的會員運營，為用戶提供個性化的產品 和服務。除此之外，對於大客戶，微盟不再只提供標准的解決方案，其在微盟雲及 PaaS 的基礎上 也提供大客定制服務，為大客提供個性化的解決方案。同時，對海鼎的收購使微盟聯系了 許多零售領域的品牌商戶，提升了服務大中型客戶的能力。微盟強化數字化賦能商家的能力，造就用戶數量、質量提升，優勢明顯。2020 年，微盟 的智慧餐飲服務商家達 6996 家，同比增長 52.02%；智慧零售業務服務商家達 3682 家，同 比增長 234.42%，其中大客戶數量達 618 家，同比增長 184.79%。與此同時，隨著大客的占 比進一步提高，微盟的客戶流失率呈降低趨勢同時 ARPU 逐漸升高。微盟在 2019/2020 年 客戶流失率為 22.22%/26.10%，而有贊則為 54.66%/59.05%，微盟的客戶流失率顯著低於有 贊，客戶忠誠度上優勢顯著。
4. 財務分析：公司營收快速增長，經營情況呈現逐漸向好趨勢公司營收快速增長，淨利潤受非經常項目損益影響較大，從 EBITDA 角度看公司經營情況 逐步向好。2015-2020 年，公司營業收入從 1.14 億元快速增長至 19.69 億元，對應 CAGR 為 76.8%；公司淨利潤水平受非經常損益影響波動較大，如 2018 年、2020 年發生淨虧損 10.9 億元、11.7 億元，主要系金融負債公平值變動影響-10.44 億元、-10.86 億元（受股 價上漲影響可轉債等金融產品價值增加，導致公司賬面大幅虧損），以及 2020 年受到 SaaS 破壞事件影響。因此我們剔除非經常項目的影響，從 EBITDA 角度觀察公司經營情況： 2015-2020 年，得益於業務的迅速發展，公司 EBITDA 從-0.89 億元增長至 1.34 億元，體 現出經營情況逐步向好的趨勢，主要系銷售費率的下降；經調整淨利潤（剔除非經常項目 損益影響）從-0.51 億元增長至 1.08 億元。
精准營銷迅速增長成為最主要業務，且毛利率水平改善。公司以 SaaS 業務起家，並於 2016 年展開精准營銷業務，此後精准營銷業務發展迅猛，營收於 2018 年超過 SaaS 產品成為 最主要業務，具體來看：①SaaS 產品：商戶通過對 SaaS 產品進行付費獲取相關服務， 如智慧餐飲、智慧零售等，自 2020 年起公司將 SaaS 產品業務項目劃分為數字商業下的 訂閱解決方案業務。2015-2020 年，公司 SaaS 產品收入從 1.14 億元增長至 6.22 億元， 表現出穩健快速的增勢；毛利率水平從 86.1%下降至 70.6%（若剔除 SaaS 破壞事件，2020 年調整毛利率為 74.5%），主因公司加大 SaaS 自主開發產品的研發開支。②精准營銷： 廣告主購買相關服務，主要通過騰訊社交媒體平台（微信、QQ 等）進行精准營銷，自 2020 年其公司將精准營銷業務劃分為數字商業下的商家解決方案服務和數字媒介服務。 2016-2020 年，公司精准營銷收入從 0.14 億元增長至 13.46 億元，增勢迅速主要得益於 公司在渠道下沉、行業深耕、流量多元化等方面的持續投入；毛利率水平從2017年的42.6% 增長至 2020 年的 56.2%。公司盈利能力有所改善， EBITDA 利潤率及經調整淨利率均提升，整體費率有所下降。①利潤率端：2015-2020 年，公司整體毛利率水平由 86.1%下降至 51.0%（剔除 SaaS 破 壞事件營銷，2020 年經調整毛利率為 53.2%），主要系毛利率較低的精准營銷業務占比升 高，拉低整體毛利率；而 EBITDA 利潤率、經調整淨利率分別從-78.1%、-44.4%提升至 6.8%、5.5%，體現出盈利能力的改善。②費用率端：2015-2020 年，公司期間費用率由 164.6%下降至 64.3%，控費情況良好，具體來看：銷售費用率從 91.1%下降至 46.7%， 主要受益於規模效應；管理費用率從73.7%下降至13.2%；財務費用率從-0.2%上升至4.3%， 主要系規模擴張向銀行借款利息所致，2020 年額外增加了發行可轉債的發行費用。公司經營現金流量情況仍承壓，現金主要來源於融資活動。2018-2019 年，公司經營現金 流 量 淨 額 分 別 為 -2.59/-4.39/-0.25 億 元 ， 期 末 現 金 及 現 金 等 價 物 餘 額 分 別 為 1.28/8.70/18.24 億元，目前公司具有較為充裕的現金儲備以應對後續經營和擴張。但公司 經營仍未能形成穩定現金流來源，現金儲備主要來自於融資手段，如發行可轉債等。（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）精選報告來源：【未來智庫官網】。
《微盟集團專題研究：SaaS和精准營銷驅動不斷成長》完，請繼續朗讀精采文章。
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