郜永華《運營現場》：商業街或電商園區運營管理關鍵詞及執行策略

郜永華的運營研習社17:04優質科技領域創作者

前言

該項目為前領導委托的項目。前領導在雲南某地看好了一條商業街，政府正在招募運營管理方，由於是本地人的緣故，前領導和合夥人與當地政府積極接洽，前期基本搞定，但就在合同簽訂之時，政府又開始猶豫，介於我有5年時間與政府打交道的經驗，前領導希望我能從中看出問題所在，並針對性地解決政府疑慮。

據發過來的資料顯示，方案整體在落地層面能力稍弱，或者說只是初步設想的運營管理，但要落地執行，讓政府看到你的確有此能力，還得從項目的運營管理方案上入手，有重點，有落地，有目標，即思路清楚，執行有業績，也方便政府對運營商在商業街的整體運營水平有評估。

介於無論是特色商業街還是電商產業孵化園等運營有異曲同工之處，故將兩種項目在運營管理關鍵詞和執行策略上進行統一性的分析總結為運營人做參考。

運營管理商的角色定位：兩端服務商、協調商

面對實體商業，產權少有在自己手中的，如果是自己手中的，國內知名的是萬達。大部分的縣域電商產業園或創業孵化園區，產權為當地政府，在東中部發達地區，也有部分企業電商產業園區，至於講到商業街，產權基本為當地政府。

呈現出的狀態就是：政府搭台，企業唱戲。

作為運營商需要面對兩端，一端為入駐企業，另一端為產權所有方，正如我的前領導准備開展的項目，其產權就在政府手裏。這意味著，作為特色商業街或產業園區的運營商，既要照顧到產權所有方利益述求，同時還要照顧到入駐企業的利益述求。能將3方利益取得平衡，各取所需，實現共贏即算為靠譜的運營管理商。

無論對於入駐商還是產權方，運營管理商的角色都是服務商，協調商，讓入駐方滿意的同時還要令產權方滿意，最後才是讓自己滿意。除了自己之外的其中任何一方不滿意，這事情就幹不下去了。

運營管理商存在的價值和意義就在於：發現需求，如何更好地滿足需求。需求的滿足不是殺雞取卵，而是更好地在商業模式和落地上創新，以良好的客戶體驗，讓用戶心甘情願的付費。

運營管理商角色的3大考核關鍵詞：招商、運營、管理

作為運營管理商，在實踐中，它有3大工作方向，也是此後運營管理商的3大工作重點：

第一，招商；

第二，運營，運營是在一開始就制定商業街或電商產業園區的整體運營策略，先抓重點，此後逐步分解工作，建立完整完善的運營體系；

第三，管理。管理更傾向於基本的服務狀態。

招商+運營=管理。招商既是短期工作也是長期工作，運營則貫穿項目始終。它們共同構成了運營商的角色定位——管理。

沒有招商和運營的存在，運營管理商所謂的管理是不存在的，也是落腳點的。

產權方或當地政府的利益訴求是什麼？

地方政府利益述求，該利益述求與此前我在縣域電商的政府述求幾乎一致，即政府要政績、產業要發展。

政績分拆開來分虛實兩方面論述。虛，就是名氣，你得讓當地政府提到這個項目，有自豪感，而自豪感的運營又與知名度相關，這就涉及到公共關系和媒體關系，公共關系和媒體關系都是品牌賦能和知名度賦能；實，則指有稅收，有就業，商業街或園區的整體呈現出有聲有色紅紅火火之感。

運營管理商做得好不好，有兩個簡單判斷標准：第一，每當有上面來參考考察，是當地政府樂意引導去的考察點；第二，媒體也樂意報道。

入駐商的利益述求是什麼？

入駐商的利益述求也分兩方面進行論述，但總體只有一點，即企業要賺錢。第一部分即我們常見的，租金和補貼，這是常規做法，任何一個商業街，倘若沒有萬達的名氣就想著上來以高租金招商的方式，百分百失敗，也甚少有商家願意去做此類小白鼠；第二部分則是所有商家關注的重點，能在業務上取得快速突破，簡單而言即能否在這裏通過業務的開展賺到錢。

招商的3大關鍵詞：招商、留商、穩商

招商：對任何一個商業街和產業園而言，招商永遠都是前期的主題，招商能力和最終的入駐數量以及多久招商完畢是對運營商的第一個考驗，這裏既考驗實在的招商力背後則是規劃能力以及前瞻性的發展發現力，即最終這個項目你期望能做成的樣子，而且還需取得產權方的理解和配合；

留商：有些商家招來，沒過多久就離開了，甚至是有些商家招攬來壓根就沒開過一天業業，純粹就是占了個位置。

對於純粹占據位置的商家，從招商開始就要明確入駐商家的權利與義務，比如店鋪每天的營業時間等，做不到的需要對商家進行清退，而對那些招來沒多久就離開的，也需要不斷跟進，了解對方需求或在運營管理上不滿意的地方，進行完善，以便更好的服務商家。

穩商：這一點重在商家的續簽率，如果一直持續地招募新商家，本質上意味著商業街經營上的失敗。之所以離開，也肯定是因為業績原因，就是業績沒有達到商家預期，商家入駐任何一個地方，都是要來賺錢的，沒賺到錢，且還以為租金和管理費用方面過高，有些商家也會逐漸離開的。

3大關鍵詞貫穿商業街或電商園區運營管理始終。如果說前期是把坑位占滿，後期要的就是如何更好地服務商家以及清退不合格商家的過程。用運營的術語就是商家管理要到位。

招商完畢不是項目的終點，這是項目的起點。能不能服務好，能不能讓這些人賺到錢，讓政府看到有聲有色讓政府有信心，就看運營商的運營能力和水平。