家居行業流量專家張大龍：流量賦能家居營銷，突破困境迎接新生_品牌_消費者_產品

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作者:希鷗網媒

隨著房地產市場的調整和消費者需求的多樣化，家居行業正面臨著前所未有的挑戰。在存量時代，傳統的家居銷售模式已經難以滿足市場的需求，行業需要尋找新的突破口，以適應這一變化。家居行業流量專家張大龍說，相比以往，家居企業需要更加注重產品創新和設計。消費者對於家居產品的需求不再僅僅是功能性，更加注重個性化和美觀性。因此，企業應該加大研發投入，推出更多符合現代審美和個性化需求的產品。同時，通過與設計師合作，不斷推出新穎的家居設計，以吸引消費者的眼球。

張大龍介紹，此外，要想打贏新周期下市場保衛戰和突圍戰，家居企業應該利用數字化手段，提高營銷效率。在互聯網時代尤其是移動互聯網、移動短視頻時代，線上營銷已經成為企業獲取流量的重要途徑。企業需要通過社交媒體進行精准“種草”和營銷，提高品牌知名度和產品曝光率。此外，利用大數據技術，分析消費者行為，為消費者提供更加個性化的推薦和服務。家居企業還需要加強與消費者的互動和溝通。通過線上線下相結合的方式，舉辦各種活動，增加消費者的參與度和粘性。例如，可以舉辦家居設計大賽，讓消費者參與到產品設計中來，提高消費者的滿意度和忠誠度。

“概括來說，在存量時代，家居企業要想突圍，就需要不斷創新，提高產品和服務的質量，利用數字化手段，加強與消費者的互動，注重可持續發展，以滿足消費者多樣化的需求。只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現可持續發展”，張大龍在接受采訪時說。

對於如何利用短視頻幫助品牌捕獲流量，張大龍非常熟悉。他所在的“天花板公司”是一家成立於2020年1月的MCN機構，專注於家居領域的營銷和達人資源整合。公司由來自微博、微播易、騰訊家居、土巴兔等知名平台的100人團隊組成，他們在新媒體營銷、整合營銷、內容電商等方面擁有豐富的經驗和深刻認識。公司提供全面且專業的服務，包括媒介投放、內容制作、效果廣告、平台分析、策略營銷和數據服務等，通過SOP服務流程確保品牌營銷效果。公司擅長家居顆粒化營銷，通過精細流程化的營銷模式，實現品牌與用戶的閉環對話，提升品牌口碑和短期聲量。

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張大龍介紹，公司運用新媒體營銷策略，結合不同品牌成熟度，制定個性化的投放策略，如KOL場景營銷、Feeds高贊筆記、SEM心智捕獲等，以及家居+營銷策略邏輯，來實現品牌立體化和精准人群觸達。通過創意話題活動和多資源合作，公司能夠提高品牌曝光度和用戶參與度，建立深度聯系，實現品牌價值的多維度遞進。

對於家居行業的突圍和創新，張大龍是專家。之所以選擇為家居行業賦能，是因為他看到了家居行業具有的巨大市場潛力和發展空間，同時也精准捕捉到當前家居賽道遇到的市場危機和營銷瓶頸，他過去的經驗正好可以運用其中，幫助家居突破困境迎接新新生。

張大龍說，消費者群體趨向年輕化，對家居產品的需求更加個性化和多樣化。96%的消費者通過線上和線下渠道了解家居產品信息，流量獲取的碎片化態勢加劇，使得線上線下渠道整合的價值日益凸顯。抖音短視頻活躍用戶超過5.5億，小紅書坐擁3億月活用戶，在家居新營銷時代，流量獲取成為品牌競爭的關鍵，而其中小紅書、抖音、快手等新媒體平台因其獨特的用戶基礎和傳播特性，成為家居品牌獲取流量的重要渠道。

張大龍目前有三大業務板塊，一是做家居垂類MCN，即前面提到的“天花板公司”，可以幫助品牌精准補獲5000萬+家居流量；第二是在做局改和整改IP欄目，即“夢享窩”這個項目；第三在做家居行產業達人對接平台“居鏈”，圍繞設優質家居達人IP做產業對接和服務，營銷、內容、直播、私域、線索等都有涉及。

夢享窩是一個全民家裝改造節目，以"共情力"為核心，關注普通人的日常，通過全產業鏈品牌聯動，實現內容的組織、生產和運營。它通過線上線下雙場景聯動，集結了全國百位達人，以及家裝建材、大小家電、成品軟體和家居配飾等品牌資源，共同打造沉浸式種草IP，改造普通人的家，提供全民普惠的改造補貼權益，並通過內容社交、電商和本地生活場域的全域合作鏈路，實現品牌與消費者的深度互動和體驗。

居鏈是一個創新的家居產業鏈與消費鏈路項目，旨在通過建立10000平方米的家居產業實驗園、聯合紅星美凱龍與居然之家引入10萬品牌產品、聯合中國MCN機構觸達百萬融媒達人，打造一個雙向生態場。該項目通過品牌產品展示、店鋪直播、達人合作帶貨、線上線下融合等多元化業態，為消費者提供一站式的家居解決方案，同時實現流量閉環、專業運營支撐、價值共享和生態化賦能，以提升消費者滿意度並拓展跨界合作，推動家居行業的全面升級與發展。

接受采訪時，談及“IP與家居產品的結合”，張大龍說，內容IP的構建是增強品牌吸引力的有效手段。通過打造與家居產品相結合的內容IP，可以吸引消費者的注意力，並建立起與消費者的情感連接。內容IP的整合、策劃和執行能力，是家居品牌在新媒體時代獲得成功的關鍵。

張大龍認為，MCN機構在家居行業的布局中扮演著重要角色，因為MCN機構比品牌方更懂內容、更懂流量。同時還將參與品牌差異化與用戶參與度的提升，因為品牌差異化是吸引用戶的關鍵。通過顆粒度營銷策略，品牌可以發現並突出自己的絕對特點，結合節點、創意、媒介等營銷策略，創作出與消費者共情的內容。

隨著家居泛生態的不斷升級，一站式服務與體驗平台將成為消費者的選擇傾向。家居行業在流量獲取和賦能方面面臨著挑戰，但也存在著巨大的機遇。通過新媒體平台的有效利用、內容IP的創新構建、MCN機構的賦能作用，以及品牌差異化和用戶參與度的提升，家居行業有望在存量時代中實現突破，迎接新的增長機遇。家居行業需要專業化合作，形成合力，打造線上家的流量概念和線下家的體驗概念，以實現市場增長。

以下是記者與張大龍先生關於“家居如何借流量突圍”的QA問答：

問：張總，您如何看待當前家居行業的發展現狀，特別是流量獲取方面面臨的挑戰？

張大龍：家居行業隨著房地產的政策改變，進入存量時代，家居消費者呈年輕化態勢，行業泛生態不斷升級，銷售渠道多元化、立體化發展。96%的消費者通過“線上+線下”渠道了解家居產品信息，其中線上渠道包含搜索引擎、社交媒體、資訊平台、短視頻平台、問答社區、電商平台等，線下渠道包含門店、推廣體驗活動、家博會等。流量獲取方面，因為流量碎片化態勢加劇，線上線下渠道整合價值凸顯。家居家裝行業的獲客方式，如今已進入“互聯網+”營銷的3.0時代，90/00後觸媒點位更集中於抖音、小紅書等社媒平台，不同渠道訴求點有不同的定位。家居產業面臨的難點更是如何可以給消費者帶來無微不至、內觀悅己、療愈倦怠、服務升級、功能美學、健康buff這六種消費體驗感，當然流量獲取方面，也是圍繞這六種消費趨勢來從IP、場景、內容三個維度來獲取優質流量。

問：在家居新營銷時代，流量獲取是關鍵。您認為家居品牌應如何有效利用新媒體平台來吸引流量？

張大龍：小紅書方面，場景+產品組合呈現，用戶愛在小紅書構想「家」，將線下商場產品組合植入樣板間的模式搬到線上，用戶更會傾向於高顏值的產品。小紅書場景化的銷售模式充分迎合用戶對感性消費的喜好；抖音方面，住宅家具和家裝主材要以品牌自播為主，品牌矩陣號展現極強的銷售能力，¥1000~2500價位的商品在抖音較為吃香；快手方面，品牌要以達播開場做分銷，快速形成達播矩陣，為品牌快速打爆快手市場。作為三四線市場的重要電商平台，¥4500左右的真皮產品極大滿足了快手用戶的“面子”屬性。

問：您提到了內容IP的構建，請具體談談內容IP如何與家居產品相結合，以增強品牌吸引力？

張大龍：因為本人是以母嬰賽道入場的新媒體與營銷行業，母嬰領域成功孵化熊小嬰這家集合達人經濟、服務采買、策略營銷、公關執行等板塊的廣告傳媒公司，熊小嬰本身也是國內第一母嬰大健康MCN，在母嬰大健康賽道，我們經常會制作符合當下營銷環境的內容IP，比如“1000位敏寶計劃”、“別叫我媽媽”等，這些IP會成功吸引各大品牌的參與共創。

當然，現今我開始進入家居賽道，我會複用母嬰賽道的成功模式，尤其是內容IP的整合、策劃、執行能力，來為家居行業賦能，現在正在打造了一個現象級的內容IP“夢享窩”，1.0我們主要是做廚房及衛生間空間的局部改造，這也響應了以舊換新的大背景，另外即將啟動的夢享窩2.0是全網第一全屋改造家居欄目IP，將普羅大眾的故事打造成最主流的敘事方式，利用共情力與每個人建立溝通的橋梁，從千家千面，到人本研發，再到普世情懷，讓內容更有煙火氣，讓家居賽道更具備流量的可能性。

問：MCN機構在您的家居行業布局中扮演了怎樣的角色？為家居行業如何賦能？

張大龍：家居MCN機構其實只是我在家居這個領域的一個小模塊組成部分，我更想在家居領域建立一個集合中國所有家居MCN、策略服務、會展服務、達人、品牌商、代理商為一體的集合線上與線下為一體生態模式的服務平台，我初步稱它為“居鏈”，居鏈可以為整個家居行業來賦能，無論是從融媒體達人端，還是從品牌與其整合代理端，都能夠雙向賦能，從定制化策略、服務層面賦能，從培訓指導層面賦能，從整體合作共創層面賦能！

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在眾多家居品牌中，您認為如何通過流量和內容策略實現品牌差異化來吸引用戶？ 首先要學會顆粒度這個概念，我做母嬰廣告服務公司的時候就將顆粒度營銷納為公司發展之本，品牌只有顆粒做細，才能發現自己的品牌絕對特點，然後根據品牌的絕對特點，集合節點、創意、媒介等營銷策略，制定、篩選、創作出可以與消費者共情的內容，這樣才能在流量越來越內卷的時代打出品牌產品的差異化特點來

問：用戶參與度對於家居品牌的流量和轉化至關重要。您如何看待並提升用戶在家居購買過程中的參與度、複購率等？

張大龍：首先還是要加強我之前提到的，家居消費的六大體驗感趨勢：無微不至、內觀悅己、療愈倦怠、服務升級、功能美學、健康buff；其次是如何將這六大體驗感分別從線上與線下傳遞給消費者，如何給消費者提供一個可以線上、線下去體驗“家”的感覺的體驗場，並且能夠有平台與這些消費者一對一的建立共情溝通池，這樣可以不斷提升消費者的參與與體驗感，也可以不斷地增強消費者複購的購買激情。

問：咱們現在服務過哪些客戶，可以分享兩個案例

張大龍：我們現在正在服務的客戶，比如志邦家居，我們以 90%的情侶會因為裝修而爭吵為切入點，創造話題性內容，引發用戶參與討論，注入品牌關鍵詞，形成品牌的高曝光記憶點，圍繞平台的調性，梳理品牌的調性以及產品的特征；再比如建碼特購家居，通過#別那麼拼#話題創作,官方發起挑戰賽活動,迅速引爆社交媒體平台，全民達人參與話題進行創意視頻內容輸出，情緒宣動，話題熱點瞬間激活！

問：您能否根據當前市場趨勢，預測一下未來家居行業流量獲取和用戶行為的變化？

張大龍：家居泛生態不斷升級，開發商、物業等角色方定位延展，家居渠道呈現多元化特征，一站式服務與體驗平台一定會成為家裝家居消費者的整體選擇傾向，用戶不僅是單純的流量用戶群體，他們也會成為線下體驗的消費者，他們要從線上線下分別能體驗到“家”的感覺，他們夢想中家的感覺，所以未來的家居行業，一定要抱團合作，形成平台，打造線上家的流量概念，打造線下家的體驗概念，這樣才能收獲越來越千人千面的消費者用戶。

問：為什麼選擇家居賽道來做流量增長和賦能？

張大龍：三個方面，第一從公司經營複利的角度。我們的母嬰達人孩子6歲以後母嬰的屬性減弱，但是我們發現他們做了KOL後有了收入急於給還以第一穩定居所，所以買了房，內容從母嬰角度過度家居內容非常的順暢。轉型家居達人。我們可以重新延長達人的商業變現周期。

第二：從平台的內容供給和需求層面，我們發現平台2000年出生的現在都已經24歲，大學畢業，條件好了家裏給購置了房產，而且這一代互聯網原生網民，他們的內容網感特別好，所以在平台上產生了大量的家居內容，我們從平台的變現趨勢也可以看出來家居的內容供給是足夠的。

第三，房地產市場下行後行業出現了拐點，過去都是依托房地產和傳統經銷商模式，今天線上完全具備了新的渠道經營的特性，在面對生意下行的壓力，行業急需新的流量和內容形態來福能生意增長，在過去我們進入行業完全是沒有機會的，因為生意很好完全沒有我們存在的價值，今天在行業拐點的時候恰恰是我們的機會。

每一個行業都值得被重新做一遍，新世界與舊世界的交叉，就是產業對接的機會，過去我深耕母嬰賽道，經過六七年的努力已經做到賽道的母嬰MCN機構第一，如今消費概念再不斷升級，人們的幸福生活體驗感也需要被升級，我們也是在複制商業邏輯，我想用在母嬰賽道沉澱與積累的能量，投身並賦能給家居產業，家居便是我下一個七年要深耕與努力的地方，我要從致力於打造一個家居優質MCN起步，逐步實現“居鏈”平台的建設，這也是我們為行業做的價值創造。