乾貨｜快運網點如何開發業務？拓展客戶？

同城直播以PDD同城直播為例，打開PDD軟件，點擊聊天界面，選中同城直播，即可搜索附近商家，可進直播間互動詢問地址，或者拍一件東西便可以知曉發貨地址。電商平台搜索也可采取此類篩選的方法。

四、搜集數據跟進

龐大的數據基礎，是尋找客戶的主要途徑。

1電話拜訪：通過相應協會、友商、地方門戶網站、地圖平台等搜集信息，可能有企業注冊信息，往往基礎數據龐大但地址不精准，需要通過電話拜訪進行第一輪的篩選，電話拜訪的拒絕率較高，可准備一套固定的開場語用來吸引客戶聽下去，才有問出地址上門拜訪的機會。

2按地址尋找：在網上搜集到眾多意向公司注冊地址，按地址尋找的成功率不大，但可以穿插在掃街掃樓的工作中，兩種途徑並行。

五、客戶轉介紹

客戶轉介紹成功率最高且有一定的忠誠度。

1客戶轉介紹需要有第一批合作客戶的基礎，第一批客戶給出的良好數據反饋，便可嘗試向已發件客戶的類目圈子或周邊朋友進行延伸。

2客戶轉介紹需要注意有多客戶聯合議價、黃牛從中牟利或報價過程中出現漏洞等問題。

第二節 如何開發客戶

一、初步洽談

1准備工作：洽談前應准備好完善的資料以應對客戶的問題，名片、公司宣傳資料、服務覆蓋範圍表、已合作客戶發件情況（產品案例展示，時效，售後等）。

2了解客戶發件情況：初步洽談應帶有目的性，收集客戶的基本發件情況，企業名稱、產品類型、發件總量、流向占比、已合作的物流公司和價格等。

3初步洽談期間：要分清對象是倉庫主管、財務主管或者是老板，對於無決策權的倉庫負責人要側面了解，爭取見到有決策權的實際負責人。

二、需求與痛點分析

需求和痛點分析是成功開發客戶最重要的環節。

1了解客戶需求：客戶無論大小，都會不斷提出需求，或時效層面，或服務層面，或價格層面，或售後層面，針對客戶的不同需求，需要市場人員做好功課，針對性展示匯森優勢來吸引客戶去嘗試。

2了解客戶痛點：在洽談的過程中，也需要去了解客戶的痛點，例如是否因現有合作物流導致消費者體驗下降，現有合作價格是否為黃牛價格或存在不穩定因素。針對目前客戶的痛點提出我們的解決方案。

三、報價

報價環節是打開合作大門的鑰匙。

1報價之前的准備工作：報價首先要了解同行的價格和我司的成本，測算損益平衡點，再根據客戶的實際情況進行報價。

2市場的行情不斷變化，市場人員首先要對基礎成本結構牢記於心，其次要對網點自身運作成本和策略做出測算，這是達到盈利目的的基礎，最後是分析總部的優惠政策，根據總部政策的支持靈活匹配報價空間。

3報價是一個博弈的過程，依據市場行情，不一味打低價，將雙方的成本都控制在最優範圍內才能達成最終的合作。

第三節 正式合作

一、試發階段

試發階段是客戶對我司品牌認知最重要的環節。

1在正式合作之初，可以安排試發環節，是檢驗我司服務和品牌最重要的環節，直接決定客戶下一步是選擇增量或停發。

2試發期間網點和市場人員需主動向客戶反饋試發快件的物流信息和服務，將數據比對工作前置。

二、增量階段

1隨著開通區域的逐步增加和客戶對品牌的良好認知，即可建議客戶將更多貨物切換至匯森。

2客戶在逐步切換的過程中，或從價格層面或從服務層面對我司提出要求，我業務人員需根據實際情況做出判斷，重新進行成本測算。也要從客戶的角度出發，解決實際問題。

三、穩定階段

隨著客戶的不斷增量，將匯森作為固定服務商，此時應持續反思和整改我司的不足，並針對客戶不斷提出的要求做出解決方案。實現客戶從穩定到對我司依賴的蛻變。

第四節 客戶維護

一、問題收集與解決方案

1習慣性收集客戶遇到的問題特別是經常發生的，有針對性地與客戶商討出整改方案。

2關於售後，客戶在反饋問題至QQ或微信群時要及時回複，不要拖拉甚至沒有回複，即使當時沒有好的解決方案也要做好相應回複（5分鐘響應，30分鐘首次解決反饋），擺明服務態度，客戶為先的導向要落實到實處。

二、客情維護

1要學會“泡”客戶，即及時響應和經常拜訪，遠親不如近鄰，關系是處出來的，特別是一些“大客戶”更要做好拜訪計劃，泡在客戶這裏。

2客情誤區，在和客戶建立友好關系的時候，如果對客戶關注不夠很容易發生一些突發狀況。切忌不要松懈，“我覺得”“他不會”“不可能”這些信號出來時，說明拜訪頻率與關注度要加強。

3在與客戶接觸時，保持自信、務實。在和客戶交流時其實就是在“推銷自己”，客戶信任我們才能把客情維持下去，融入到客戶周邊，即使遇到問題人不在，通過電話就能解決問題。

4在與客戶相處的過程中，業務人員除了掌握基本禮儀，還應做到，“外表謙遜懦弱，內心堅毅強大，行為專業執著，結果順其自然。”時刻不忘本分，做正確的事情，把事情做正確。

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