贏得客戶的好感和信任是做養生指南服務的核心

副總編輯，優質創作者

以親和力和真誠贏得客戶信任

親和力能夠減少客戶對養生指南服務人員和銷售活動潛在的戒備和懷疑，很多客戶在決定購買養生保健產品和服務時是基於親和力之上，而不僅僅是產品的技術和特點，因為現實生活中，人們往往更願意向易於相處或者他們喜歡的人購買產品。

優秀的養生指南服務人員都清楚，要想建立親和力，就必須要進入到客戶的世界，讓他們感覺到被理解。當你真正和客戶建立起親和力時，你就能了解他們的觀點和看法，並且與他們融洽地進行溝通。那麼，優秀的養生指南服務人員是如何做到的呢?我們應該怎麼樣通過聯系、溝通和激發來讓我們的親和力最大化呢？

(1)增加討人喜歡的特質

討人喜歡的特質能夠幫助你聯系客戶，與他們建立和諧親密的關系。作為養生指南服務人員，在推銷養生保健產品和服務之前，最先銷售的其實是自己。如果潛在客戶或者客戶喜歡你，那麼，即使你有行為不當的地方，他們也會原諒，還會向你購買產品；如果他們不喜歡你，即使需要你所銷售的產品，他們也很可能不買。安德魯·傑克遜曾經說過：“我不說任何人的壞話，只說每個人的好話。”我們每個人都應該讓自己竭力做一個討人喜歡的人，這既能夠培養我們的特征，讓我們更善於與人溝通，又能給他人帶來快樂。

對於養生指南服務人員而言，我們應該具有樂觀的態度，堅信我們所做的一切、所付出的努力都會對客戶有利；我們在客戶面前應該心平氣和，不能夠表現出憤怒的情緒或粗魯的行為；我們還應該具有領導的氣質，在任何時候都能夠完全地放松自如，也能夠讓客戶充分地放松下來。

(2)尋找與客戶之間的共同點

兩個人之間之所以會產生親和力，是因為彼此有相同或者相似之處，這些相同和相似之處會讓彼此惺惺相惜，從而產生親近感。這種現象在神經語言學中叫做模仿。在現實生活和工作中，我們可以通過相同的感受和經曆來找出雙方共同的興趣和愛好；我們也可以通過尋找共同的朋友、商務上的熟人等來進入雙方的交往圈子。優秀的養生指南服務人員會利用一切線索，發掘自己與客戶之間的共同點，從人際關系、教育背景、工作經曆等各個方面尋找自己和對方的共同之處，從而建立起彼此之間共同的溝通橋梁。

（3）與客戶交際要靈活

優秀的養生指南服務人員應該能夠根據不同客戶的個性風格、工作狀況、所處地區和文化種族等背景，來改變自己與他們進行交流的方式。交流中，客常常會問到你的情況，比方說，你在哪兒長大、在哪兒上的學、是否結婚等。養生指南服務人員應該積極地參與這些閑聊的話題，發展與客戶的親和關系，另外在必要的時候應該注意對方的肢體語言、說話方式等，並對進行模仿，這樣就更容易建立起彼此之間共同的興趣和聯系。要知道，優秀的養生指南服務人員就是能夠保持靈活，不斷調整他們的談話風格腔調、措辭、手勢和談話距離，以達到能夠和客戶合拍的效果。這就要求你必須是個非常細心的觀察者，能夠認真觀察你周邊的環境、地域組織和客戶，並從中找到有用的信息，以拉近和客戶的距離，建立起親和關系。

真誠是建立信任體系的基礎

在人與人之間進行交往的過程中，每個人都希望得到別人的真誠相待，得到別人真誠的關懷、理解以及尊重。真誠的話語不僅能獲得對方的信任，也可以讓他們產生一種安全感，這樣才能贏得他們的關注和支持。

在國外，曾經有一位學者做過這樣一個試驗，他做了一份調查問卷，在問卷中列舉出了500多個描繪人品性的詞語，然後讓被調查者說出他們喜歡的詞語，並標明喜歡的程度調查結果顯示，排在人們心中前8位最喜愛的詞是：真誠、誠實、理解、忠誠、真實、信得過、理智、可靠，仔細看這些詞語你就會發現，其中有6個都是和“誠”有關的。而在人們最不喜歡的詞語中，位居首位的就是虛偽，正是真誠的反義詞。可見在人們的心目中，都把真誠視作與人交往的基礎。

無獨有偶，據一份消費者心理調研報告顯示，在客戶看來，在所有最優秀的營銷人員應該具備的品質中，排在前三位的是：誠實、刻苦工作、果斷。也就是說，絕大部分的客戶都選擇把養生指南服務人員真誠的品質放在第一位，可見“誠”字是多麼重要，只有做到“誠”，才能獲得客戶的信賴與認可。

對於廣大客戶來說，養生指南服務人員的銷售技能如何其實並不是最重要的，真誠才是最大的銷售技巧，也是每一個想要成功的養生指南服務人員應該努力做到的。

在養生保健品銷售活動中，養生指南服務人員與客戶初步接觸，由於彼此不了解，為了自身的安全和利益不受損失，客戶往往會有戒備之心，隱藏自己的真實需求，他們會首先觀察養生指南服務人員的一言一行，並從中做出判斷。

客戶首先關心的並不是產品的質量和價格，他們更關注服務人員是否真誠，有沒有誇大其詞。如果服務人員表現得過於精明，說得天花亂墜，無可挑剔，反而會給客戶帶來不安全的感覺，難以取得客戶的信任。在銷售過程中，誇大產品賣點或者作出虛假承諾，有時會吸引部分客戶購買產品，但客戶在使用產品的過程中很可能會產生上當受騙的心理，這時再想建立客戶的信任就更是難上加難了。在養生保健產品銷售活動中，養生指南服務人員完全可以主動坦誠地提供自己以及產品方面的基本信息，這樣才能贏得客戶的信任。

喬吉拉德曾經說過：“在所有事情中，最重要的事情就是要對自己真誠，同時，就如同黑夜跟隨白天那樣，對他人的真誠也應該跟隨我們左右。”喬·吉拉德認為客戶對營銷人員的印象取決於營銷人員的真誠度所以，他非常注重對客戶的誠信，努力讓自己成為一個可以讓客戶信賴的銷售員，而且他的這一理念也致使他取得了巨大的成功。真誠、誠信這不僅僅應該是喬·吉拉德對自己的要求，也應該成為每一個營銷人員對自己的要求，自然我們做養生指南服務業不例外。對於任何一個養生指南服務人員來說，誠信關系著他的名聲和信譽，也關系著他的生存。真誠的態度也值得客戶永遠信賴，人們都說“精誠所至，金石為開”，只要態度真誠，就沒有辦不成的事情，優秀的養生指南服務人員都懂得在銷售活動中表現自己的真誠，收斂起自己的精明，因為只有誠摯、自然的態度才能讓客戶放心，才會促成銷售的成功。

做好客戶服務，讓客戶信任

持續加深良好的親和力和真誠的服務態度，能夠有效地贏得客戶的好感，讓客戶對養生指南服務人員建立起初步的信任，開始嘗試購買服務中心的養生保健產品或服務。只有持續做好客戶服務才能讓客戶信任持續加深，最終變成自己的忠實客戶，持續購買服務中心的產品或服務。

(1)想客戶之所想，急客戶之所急

養生指南服務人員要及時地與客戶進行有效的溝通，持續了解客戶的真實需求，並針對客戶需求提供高質量的服務。要善於換位思考，把客戶當成自己的朋友，朋友有需求、有困難，要盡己所能提供幫助。用實實在在的行動、付出打動客戶，提高客戶的忠誠度。

(2)積極解決客戶的不滿

認真聽取客戶對於養生指南服務中心及人員的任何意見及建議，對於客戶的不滿，要虛心接受，認真思考，與客戶共同研究協商，制定出合理解決的方案，耐心地平複客戶的埋怨。把客戶的不滿解決好，保障客戶的權益，才能夠贏得客戶的真正信任。