買珠寶時，金店導購跟你說得最牛的銷售話術是什麼？都在這裡了！

珠寶號

一、開場稱讚話術：

（1）您真有心，有您這樣重情義的朋友，真的非常難得，送首飾其實是最好的禮物，因為你的朋友戴在身上就永遠會記得你。

（2）男的單獨來——

哇！先生，你真是太懂得浪漫了，挺讓人羨慕的，現在像您這樣有浪漫情懷的男人已經不多了。

哇！大哥，您這麼有心的準備禮物，回家時，您太太一定會給您一個大擁抱。

（3）男女一起來——

先生、您親自陪太太挑選禮物，真是有心，現在像先生這樣有責任感的男人不多了，女士，您眼光真好，您兩位的感情真是好啊，我們看著都覺得甜蜜，這樣才叫恩愛。

將買回去送人的顧客引導看白單貨品：

（1）您朋友家裡有黃金吧？

（2）哥/姐，送禮可有講究了送禮一定要送人家沒有的，送人家正想得到的，送人家戴出去會被人夸的，您說對嗎？如果你送人家首飾，她不戴，那一定不會記得您，如果你送她一份精美的首 飾，她帶出去經常被人家讚美，眼光好、漂亮，你說他會不會天天都得你對她的好，花同樣的錢，得到的效果卻完全不同，選禮物很有學問，您說對嗎？

「自己戴」的稱讚妙招 ：

（1）您真懂得生活，女人就是要對自己好一點，要是我也有您這樣的下消費能力，我也整它十個八個戒指戴，或讓我自己也珠光寶氣。

（2）您的身材真好，什麼衣服穿在你身上都很好看，我最喜歡的模特身材的人戴戒指了，戴個鑽石，首飾做點綴，就更加漂亮了，顯得時尚中多了份女人味「真羨慕你」。

將自己買了戴的顧客引導看白單貨品：

（1）您家裡一定有一套黃金了吧？東西戴久了換一個品類會有一種新心情。這樣才能時刻保持好的心態，生活才幸福多滋。

（2）您知道什麼臉型搭配什麼項鍊，什麼手型搭配什麼戒指嗎？您今天一定是第一次來我們店，我一定幫您好好挑選，我做珠寶4年了， 一定挑個讓你最滿意的。比較自然的轉移到白單貨品上來。

案例1、我們都是鄉下的，從來都戴黃金？

（1）現在城鄉一體化趨勢越來越強，城鄉都都差不多。

（2）如果大家都穿一樣的衣服，再好看都不美了。

（3）就像你說的，您身邊的人都戴黃金，您也戴黃金那就沒意義了，就 比如：鎮上人都開摩托車，這時候你也買摩托車，那有啥意思，加假如大家都開摩托車，你買部小車，你知道那是啥感覺吧?

（4）您看看，現在鄉鎮上的人越來越時尚了，有的比城市人還講究，其實你有沒有發現現在大家戴黃金很多年了，慢慢的一部分人已開始戴鑽石了，這可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要換。

（5）現在鄉鎮上的人越來越時尚，穿衣打扮都跟著潮流走，稍微在城市走的多一點得人都選擇買鑽石或k金，像您這種一看就知道是引領潮流，咱不能讓別人牽著走，要走在前面 再說了，鑽石不變形，耐髒，黃金易變形，戴著幹活不方便， 所以建議還是買鑽石。

案例2、鑽石不保值，黃金保值

（1）黃金是隨漲隨跌的，現在這個行情已經漲到頭了，而鑽石卻還非常有投資空間，買鑽石可等價調換沒有風險。買鑽石更加可靠。

（2）其實您真要了解珠寶的話就知道，現在鑽石，產量越來越稀少了，有半個世紀沒發現新的鑽石礦床了，戴爾比斯已宣布永久性減產，鑽石賣一顆少一顆。

（3）中國珠寶的鑽石突破行業新標杆，已經開始實施鑽石三年百分之百回購了。

（4）您買珠寶，最重要的是為了佩戴，而不是為了保值，您說對嗎？ 既然買了黃金但戴不出效果那就有點本末倒置了。

（5）再說黃金真要算起來，一點也不保值，舉個例子，過去幾年房價漲了3-5倍，而黃金才漲了2倍，您算算，黃金其實不保值。

（6）您看過黃金跌價，您看過鑽石跌價嗎？

（7）買鑽石壞了免費修，髒了免費洗，款式不喜歡還能免費換，心情好買了戒指還可以換項鍊，花一樣錢吧什麼都戴了。

（8）黃金收折舊費，鑽石不收折舊費。

（9）黃金已經非常高了，再漲的壓力比較大，買了一個戒指5克2000元，即使能漲，又有多少呢？

案例3、黃金能回收，鑽石不能回收

（1）鑽石進入中國的時間不長，而黃金有幾千年的歷史，很多機構回收業務只開展黃金業務，像綜合性的鑽石業務還沒還得及開展。

（2）由於鑽石的專業性較高，很多機構不是非常了解，故不能貿然回收鑽石，鑽石行情和銷售渠道更黃金不一樣，因此，鑽石回購業務是需要勇氣的，這不能說明鑽石不好，相反，真正了解珠寶的人都知道，鑽石是珠寶之王，是自然界最昂貴的寶石，而且鑽石不回購那是以前的事了，現在很多地方鑽石也可以回購了，比如。。。。，已經出現了鑽石回購業務，不但是回購，不但是不打折回購，而是加價回購，所有，這方面您也不用太擔心，先生，您買鑽石最重要的不是賣出去，而是為了佩戴的美觀。

案例4、黃金能換鑽石，鑽石不能換黃金

（1）其實您真的很細心，不過黃金和鑽石始終不一樣，一個是貴金屬，一個是寶石之王，兩者本來是不可以互換。

（2）鑽石業務在中國發展不久，當時為了推廣鑽石，不少商家推出黃金可以換鑽石，但這樣就引起很多競爭，大家就紛紛效仿，但鑽石仍舊不能換黃金。

（3）這種情況不只出現在我們品牌，任何一個品牌鑽石都不能換黃金，雖然不能直接換黃金，但可以間接兌換，比如你可以將鑽石換成人民幣，再去換黃金，一樣的。

（4）黃金代表貨幣，鑽石代表愛情，貨幣能兌換，愛情是不能換的

（5）其實買首飾不是用來換的，你如果目的是為了換，我建議你可以買黃金，而且你可以買很多金條放家裡，想怎麼換都可以，但如果目的是為了買首飾，為了裝飾自己，就一定要買鑽石。

（6）您也知道一樣東西跟隨自己久了，慢慢就會產生感情，更何況是一件自己心儀的飾品，怎麼都不捨得換掉（不要太糾結於這個問題，轉移話題）

案例5、買鑽石不能像黃金一樣隨時賣出去

（1）你為什麼這麼想呢？您想想，什麼情況我們才會需要將自己的珠寶賣出去（等顧客把話講完）

（2）先生，你真幽默，像你這樣的有身份的人，怎麼會到要賣黃金的地步，其實要賣也是像我這樣的人去賣黃金，您當然不要，其實您看您剛才說的這幾種情況，他真的會發生嗎？即使發生，這樣幾率就跟天上掉飛機的幾率一樣小，您何必將這種幾乎不可能的情況考慮進去作為你選擇首飾的理由呢？

（3）再說，先生您這樣的思想不對，黃金、鑽石、珠寶是有靈性的，歷史以來都是招財聚寶的，哪有人買著天天想著將自己的寶物賣出去，自認就不會聚財了。

（4）鑽石不是不能賣的，而是因為鑽石回收需要較高的技術質量，目前有些機構還沒有完全開展回購業務，但也有些機構開展回購業務，而且價格跟國際鑽石價格接軌，透明，非常方便。

（5）總體來說，先生買件飾品，您不必考慮這麼多啦，男人更應該擁有一顆鑽石，因為古代只有國王和聖母才能佩戴鑽石，因為人們都認為鑽石具備強大的能量，而且會給男人帶來力量和權力，所有還是建議您買鑽石，不但聚財聚權，還能顯得有品位、高貴。

案例6、黑富胖的推薦——我皮膚很黑，戴鑽石不好看，還是戴黃金比較合適！

您好女士，您真的非常適合佩戴鑽石，你是健康的小麥膚色，白色首飾可以提亮你的膚色，中間璀璨奪目的鑽石可以讓您整個人看起來都非常的精神神采奕奕。您看，這是在柏林鑽石節上獲得特等獎的永恆套款，象徵著你和你老公永恆的愛情，包括戒指項鍊手鍊全部都是用一克拉以上的鑽石鑲嵌而成，真的非常適合你高貴大氣的氣質，您戴出去以後您的朋友也會非常羨慕你的，來我幫您試戴一下可以嗎？

針對顧客的拒絕尋找過渡性語言及對應的理由：

1、買不買沒關係，對比一下，感受一下

2、隨便看看，試一試又不花錢。

3、我不是為了賣鑽石才給您推薦的，而是真的覺得鑽石非常適合您（您看您的皮膚這麼好，氣質這麼好，髮型這麼時尚）

4、我們是專業的首飾顧問，會用專業的眼光為您挑選首飾，您戴著好看，那是我們的宣傳品牌，如果不好看，是砸我們的牌子，您說對嗎？

5、現在鑽石非常流行，您不妨試戴一下，好不好只有試了才知道， 您說對嗎？

6、您瞧瞧，我們公司剛配送了100多萬的新款過來，精美的款式現在遍地都是，您可不能錯過這次機會。

7、您要是不喜歡鑽石和k金，再來選黃金也不遲。

8、珠寶是這樣的，你不對比，不多試一下，就不知道什麼最適合你。

9、您可能平時不習慣戴鑽石，但很多人習慣了就愛不釋手，試試吧，帶珠寶也要經常換換款式，成天戴黃金也有點膩，您說對嗎？

10、比如平時都穿休閒裝，一下子改西裝肯定覺得不適應，但適應了後就發現，原來穿西裝也這麼帥，很多東西都要敢於嘗試。

11、沒關係，我就放旁邊給您對比，只要適合您的就是最好的。

12、姐，這是我們剛到的新款首飾，您試戴一下吧。戴了不一定要買，首飾放在這裡就是給顧客試戴的。來我幫您試戴一下吧！

13、很多衣服看著不怎麼的，但是穿上去才發現上身效果很好。首飾也是類似的，所以您還真的戴上去感受一下。只有這樣才能真正確定這件首飾適不適合您。

14、首飾不比白菜蘿蔔、畢竟是好貴重物品、是好幾千塊錢的東西。更應該對 自己負責、對錢負責。姐，我做這行已經好些年了，如果因為我今天 推薦 的這款式首飾讓您真正滿意了、戴出去被朋友羨慕那也是在證明我是一個優秀的導購，下次您來還會找我不是。也是在為我們品牌做宣傳啊!

讚美升級——發自肺腑讚美式：

1、手指圓潤

女士，您的手指圓潤，很有福氣，一定要穿金戴鑽，這麼有福氣的手，不戴珠寶真是浪費（不必太嚴肅，詼諧一點）

女士，您的手這麼圓潤，真是有福氣，先生，這樣是旺夫招財的哦！（開玩笑式）

2、手指修長

您的手指修長，尖如春筍，簡單經典的戒指最適合您了，不會掩蓋您本身手指的美感。

3、臉型很秀氣——精緻

4、髮型很時尚——時尚的項鍊

力轉乾坤：引導觀念

（1）鑽石猶如女人的第二根肋骨，是愛情的守護神，是女人生命中的陽光。

（2）擁有一顆美麗的鑽石，對於女人來說是必不可少的，只有女人知道，他有多重要。

（3）女人要是買首飾把自己打扮的很漂亮、有氣質，這對女人來說很重要。

（4）讓男人有種危機感，女人一定要讓自己珠光寶氣，女人味十足。

（5）生活在平淡也不能放棄追求，女人最應該捨得在珠寶上花錢。

（6）鑽石可以讓女人變得更有吸引力，30歲以後的女人一定要選有分量感的珠寶。

（7）每個女人，不論是不是嘴上承認，心理都是希望得到一顆大大的鑽石。

（8）女人只有一個30歲，在我們還有時間去美，還有時間去追求的時候，趕緊抓住現在吧，而且30歲的女人是最有女人味的，這個時候配上顆有分量的鑽石，就更加有女人味及氣質了，哪個男人不愛啊？黃金可以拿到我們60歲的適合，再戴也來得及。

（9）黃金給人比較顯富，比較張揚的感覺，而鑽石給人有品位而且高貴的感覺，而這正符合您的掐氣質。

（10）像你這樣從大城市回來的都知道，大城市最流行最前衛的首飾是鑽石，鑽戒是婚禮中必不可少的。

（11）美女，青春不等人，我們女人有幾個20歲呢？20幾歲的女兒是一生中最美的時刻。

（12）平時我們大家關注鑽石就像關注一個人的穿衣打扮一樣，每個女人，至少該有一兩件不錯的鑽石。

（13）珠寶就是愛的紀念——訂婚戒指、結婚戒指。

（14）佩戴鑽石是一種生活態度，是一種熱愛，是一種對美的嚮往。

（15）都說女人三大件：鑽石、包包、手錶 。

（16）中國人是黃皮膚（健康色、小麥色）——鑽石更加襯膚色。

（17）珠寶具有傳承愛的能量，具有家族的歷史感，帶著他，你會感覺到，即使身在他鄉都在身邊。

（18）現代人不差錢，都在追求時尚、品味、氣質和生活質量，錢花掉了才是自己的，沒有鑽石的女人不是完美的女人。

（19）買珠寶不是花錢而是攢錢，是投資，早買的人，哪個不是賺了，還可以流傳給下一代，作為兒女的嫁妝。

（20）現在流行精緻女人百年修煉才能換來一次擦肩而過，百年修得同船渡，千年修得共枕眠。

（21）人家說愛情的分量是用鑽石來衡量的戴鑽石能給您的氣質和品味加分，像您氣質這麼好，帶黃金會給你的氣質減分。

（22）每個人家裡都有一套黃金，應該配多一套鑽石，出席不同場合的時候，介意換著帶

（23）買珠寶無非是用來讓自己更漂亮點，更有女人味，黃金你雖然喜歡，但戴上去女人味就本末倒置了，您說對嗎？

（24）鉑金鑲鑽代表——相愛到白頭。

（25）鑽石恆久遠，傳承手指間。

（26）鑽石三爪代表「我愛你」、四爪代表「一心一意」、六爪代表「愛你一心一意」 。

（27）金錢易取，真愛難求。

（28）戴鑽石即打扮自己又引領時尚，還有紀念價值，不要因為別人喜歡黃金自己也選擇黃金。

（29）聽說鑽石王老五，沒有聽說黃金王老五。

（30）聽說過結婚鑽戒，沒有聽說過結婚黃金戒。

強化觀念——常見的習慣性的語言訓練：

這位小姐以您的氣質，我們都還是覺得您戴鑽石更好看些。我不是強迫您買鑽石、我只是想您多試試、找到真正適合您的首飾。

黃金戴久了，換一種飾品也許更有一番味道。

鑽石是天上星星的碎片、它是愛情永恆的象徵。

黃金以舊換新要收工費、鑽石終生免費以舊換新。

鑽石是不可再生的，賣一顆少一顆。

我們的鑽石能夠三年100%回購。

（觀念引導案例學習）

蘇南某商場一位化妝品導購員是一位四五十歲的中年婦女，在全部都是年輕靚麗的化妝品導購中實屬罕見。她本人不姓牛但因為業績太牛了，所以大家都叫她牛大女士。她每月工資加提成比一般白領還高。每當中年女顧客對產品心動，但因為要花幾百元錢不捨得買時。

牛大女士給她的購買理由是：「妹妹別傻了，幾百元就可以讓我們女人年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人吃頓飯的。你知道他們洗澡要花多少錢、按摩要花多少錢，給別的女人隨便買樣東西哪樣不得千把塊啊！你省來省去的為了誰啊！我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都給別人省去了。

我們女人就知道節儉持家，就知道受苦。你知道嗎就你花這幾百元還不夠男人點幾個菜買幾條煙的。抽菸對身體那麼不好男人都捨得，化妝品對我們來說是必不可少的。這幾個錢是我們最應得的。比起男人抽菸來你說好不好，還有些花心男人包二奶的錢萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人累死了，成了黃臉婆也沒人可憐你。不能信男人的！男人就更有理由花天酒地尋花問柳了。再說好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕點，帶出去有面子啊。你這樣不注意保養自己就是在給別的女人留空子啊。不小心就讓壞女人把自己的家庭給毀了，後悔也來不及了。還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算得了什麼啊。你沒聽人家說嗎我們要是累死了，就有別的女人花咱們的錢、吃咱們的糧、打咱們的孩子，住咱們的房、睡咱們的老公、泡咱們的男朋友。