蘇寧零售雲又搞事情，殺入家居市場底氣何在？

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科技自媒體 / 龔進輝

每年8月盛大召開的合作夥伴大會，成為外界觀察蘇寧零售雲的一個重要窗口，不僅蘇寧控股集團董事長張近東親自站台，而且總會帶來不一樣的驚喜，包括曬成績單、披露最新動向。

今年也不例外，張近東透露，零售雲3年開店6650家，比蘇寧自身過去30年開店還要多，營業收入邁入數百億級規模。至於最新動向，除了全面升級的4.0模式、啟動C2M聯盟，零售雲攜手喜臨門、芝華仕等家居品牌正式殺入家居新賽道也是一大亮點。

其實，外界對這一幕並不陌生。去年在同一場合，零售雲宣布進軍酒水、體育類目，在小有所成後再搞個大動作自然在情理之中，而且蘇寧向來不打無准備的仗，零售雲已在全國不同區域打造出家居模型店。其中，位於福建尤溪的家居模型店40天銷售額達到130多萬元，表現十分搶眼。

下一步，零售雲將打造N+X的家居店態模型，以N個家居品牌+X家電品牌的組合形式，堅持一商圈一店、一鎮一店的策略，全面紮根新賽道。那麼問題來了，零售雲在助力家電品牌拓展下沉市場大獲成功後，能否也讓家居品牌享受到下沉市場的巨大紅利？換言之，零售雲進軍家居新賽道勝算幾何？

零售雲為何殺入家居市場

近年來，下沉市場成為兵家必爭之地，但外界關注點更多集中在快消領域，殊不知一個隱秘且龐大的零售分支正在悄然上演裂變和演化，那就是家居行業。不僅紅星美凱龍、居然之家大力在下沉市場掘金，部分頭部家居品牌也展現出穩步推進渠道下沉戰略的決心。

我總結，家居品牌死磕下沉市場主要體現在四個方面：

一是通過發展經銷商進行渠道下沉，以開店方式打入三、四線市場；

二是品牌下沉，頭部品牌在一二線城市累積的品牌聲量更容易實現品牌下沉，並借助短視頻、直播、入駐各大電商平台等手段進行消費滲透；

三是工程渠道下沉，碧桂園、萬科等房企加速下沉，使縣級市場精裝房比例不斷提升，頭部品牌通過工程戰略合作率先滲透進縣級市場的概率極大；

四是制造下沉，為了更高效、更省成本地打通全國生產流通供應鏈，越來越的家居企業開始在縣級市場布局生產線，生產的產品輻射到周邊地區。

在我看來，家居品牌四個方面齊推進可是可以，但全面開花結果難度較大，畢竟任何一個方面推進都並非易事。其實，在合作共贏的時代，家居企業並非所有環節都需親力親為，部分環節交給外部力量往往省心省力，且效果超出預期。零售雲可以成為家居品牌玩轉下沉市場的好幫手，在前兩個方面有力出力，值得信賴，具體來看：

一方面，成立3年來，零售雲一直以“開店狂魔”的形象示人，即便在疫情期間也保持高速開店節奏，今年一季度新開加盟店466家，4月單月開店數量更是達到驚人的413家，明年底達到1.2萬家的開店規模指日可待，零售雲愈發強勁的渠道優勢可以助力家居品牌快速實現下沉。

另一方面，光有渠道優勢不足以幫助家居品牌實現有質量的下沉，玩轉營銷也不必可少，尤其是當下愈發重要的數字化營銷。零售雲急家居品牌之所急，張近東勉勵零售雲店主與時俱進，不斷強化數字化營銷能力，蘇寧也將通過會員工具、營銷場景、運營能力的輸出共享，支持店主做影響一方的產品達人、社群達人、服務達人。

當然，不斷進化的渠道和營銷優勢只是零售雲入局家居市場的原因之一，說白了就是其底子好、基本功紮實，但想要在家居市場快速破局，甚至成為舉足輕重的玩家，必須深入研究下沉市場家居消費特點，結合自身優勢找到可行的切入點。你還別說，零售雲真的找到了，家電下沉策略奏效使其更有底氣殺入家居新賽道。

要知道，家居、家電天然契合，買了房子搞了裝修才會買家電。用蘇寧易購集團高級副總裁顧偉的話來說，家居和家電有著最高的場景契合度。這話沒毛病，家居、家電消費的確擁有諸多共通之處：

核心受眾正從中年人轉變為年輕人，這些三四線城市年輕人不用擠地鐵、不用合租房，有更多閑錢來根據自身喜好購買家電、家居產品，從而實現居家夢想；重體驗特性決定線下為王，用戶更傾向於在門店作出消費決策；都注重服務，只有搭建完善的送裝一體化和售後服務體系，才能獲得更多用戶認可；客單價高、毛利率高，可以進一步提升加盟商的盈利能力。

由此可見，家電下沉那套打法同樣適用於家居下沉。這意味著，零售雲布局家居新賽道的一大天然優勢在於與家電的模塊化組合產生聯動效應，可以利用家電賽道沉澱下來的客群，深挖家居消費潛力，助力家居品牌加速下沉，給加盟商帶來更多收益，蘇寧零售服務商的戰略得以深化，實現三方共贏，何樂而不為？

零售雲能否玩轉家居下沉

說一千道一萬，不如踏踏實實幹一遍。位於福建尤溪的家居模型店大獲成功，使零售雲團隊信心大增。不過，作為家居行業新兵，仍需保持敬畏之心，遵循快速試點、快速迭代、快速優化、快速適配的原則，直到整體模型打通後才開始快速複制。

盡管零售雲入局家居市場仍處於初期階段，談成功為時尚早，但正如3年前零售雲的星星之火到今天的烽火燎原，尤溪家居模型店的小有所成，預示著其廣闊天地大有可為。我認為，從實際操作層面來看，兩大獨特優勢將使零售雲在家居下沉一役中乘風破浪、越戰越勇。

在第三屆零售雲合作夥伴大會上，顧偉帶來全新的零售雲4.0模式，包括產品進化、渠道進化、運營進化和生態進化四大核心要素，進一步夯實服務能力。其中，運營進化、生態進化可以為初出茅廬的家居下沉插上翅膀。

運營方面，線下門店、微店小程序、蘇寧易購App上LBS零售雲門店窗口三店合一，打通線上線下；升級雲貨架版本，優化商品陳列場景，降低運營成本；加入工廠導購直播和社群營銷，以大幅提高門店中高端產品的銷售能力。不難看出，零售雲加盟商在原有線下門店基礎上發力線上新陣地，並通過雲貨架、直播、社群等新型營銷工具，提升家居產品的流轉效率，為家居品牌創造新的增長窗口。

生態方面，零售雲為門店打造去中心化流量平台，包括線上廣告（品牌日）、線下廣告（門店展陳和培訓）、刷牆（腰部品牌），協助家居品牌下沉，提升門店銷售效率，並深化品牌營銷、金融支持、數據開放全面進化，最終打造縣鎮市場健康的運營生態。

值得一提的是，零售雲數據開放全面進化對家居品牌具有極大的吸引力。要知道，市場越往下沉，消費特點越複雜，深耕下沉市場免不了踩坑，最大難點在於精准把握消費需求，這也是破局關鍵。換言之，家居企業不能把針對一二線城市的產品，完全照搬到三四線城市，否則將面臨水土不服，而應因地制宜。

明眼人都看得出，精准把握消費需求的背後是大數據驅動，而覆蓋全場景、全客群、全渠道、全品類的蘇寧擁有得天獨厚的大數據優勢，可以助力家居企業更好地掌握下沉市場消費特點和消費升級趨勢，量身定制產品線投放和營銷策略，從而推動供應鏈變革和向數字化營銷靠攏，使家居消費走向繁榮。

隨著零售雲在運營、生態齊發力，打贏家居下沉一仗指日可待。可以預見的是，既然其能讓家電品牌做深做透下沉市場，也照樣能讓家居品牌實現有質量的下沉，迎來屬於自己的春天。其實，零售雲的野心並不局限於將家居打造成繼家電之後又一獨當一面的優勢品類，而是希望零售雲門店成為全品類本地購物門戶。

因此，乍看之下，零售雲殺入家居市場是走出家電舒適區，敢於挑戰自己、突破自己，實則是起到練兵作用，基於長遠考慮，探索未來全品類狀態下門店經營效率和利潤的提升之道，即如何為運營做加法、為風險做減法。只要搞定家居這塊難啃的骨頭，拓展其他品類也就輕車熟路。

事實上，掘金下沉市場只是零售雲的表象，其真正的初心是通過全場景的數字化重構和全價值鏈的平台化賦能幫助縣鎮中小商戶完成智慧零售轉型，提升經營效率。換言之，零售雲所有的努力都是為了幫助加盟商擁抱數字化時代，向數字化經營要紅利，這並非面向後疫情時代的臨時自救舉措，而是贏在未來的必然趨勢。

結語

如今，下沉市場已成為內需新增量的關鍵，隨著零售雲科技和服務能力的不斷提升，家居品牌越早搭上這趟快車越吃香，深耕下沉市場的確定性越大，也預示著零售雲在家居新賽道的前景一片光明，未來可期。同時，張近東對零售雲寄予厚望，其是蘇寧零售服務商的核心戰略支撐，穩步推進將使零售服務商的轉型之路越走越順。