從0到1到∞：擁抱線上，產品視角談家居軟裝行業的互聯網翻身仗

人人都是產品經理

深圳聚力創想信息科技有限公司

因為近兩年多來一直在做軟裝類型小程序產品的原因，經過市場的調研、商業模式的摸索、用戶的需求獲取….在一步步的碰壁過程中也對傳統行業的產品演變有了一定了解、產生了一些新的認識和感悟。

所以以所處的軟裝行業為例寫下今天這篇文章，剖析近3年根據市場需求的變化而產生的產品演變思路和原因，可能由於整個過程我的角色更偏向於觀察者和執行者而非決策者（老板）的原因，所以有些看法或許是看山不是山，歡迎所有行業內大神一起探討指教。一、擁抱變化

世上萬物，唯一不變的是變化。

隨著經濟的發展和人們自我認知的提升，想要的從原來的單一溫飽，逐漸轉變的越來越多樣性，也對精神需求有了更多追求，人們也越來越接受這樣的多樣性，而這種意識形態的變化也時刻影響著互聯網產品的迭代。

以我所在的軟裝行業為例，最初人們選購家具都是以紅星美凱龍、第六空間等大型賣場為主的。

但現在賣場自然流量越來越少，人們選擇的空間和渠道越來越多，傳統賣場已經不能突出優勢，品牌商紛紛開始尋求新的出路：直播、小視頻層出不窮；技術主導的酷家樂、美間、都推出了除去本身技術型軟件以外的銷售功能型小程序工具，大家各顯神通，目的只有一個：破局，以提高終端銷售的轉化。

而像我所處的中小型公司則是激流中的一葉扁舟，拼盡全力維持平衡才能勉強生存，稍一松懈可能就會被淹沒在其中…真應了那句：永遠戰戰兢兢、如履薄冰。

1. 用戶需求的變化

對美和生活品質的追求，讓人們越來越重視設計感，個性化、全屋定制逐漸成為需求關鍵詞；

互聯網營銷手段+線下體驗服務的完善讓人們越來越“懶”，用戶越來越希望管家式服務：全程跟進進度、做品控、一站式解決問題。

當然，對價格、材質質量、品牌等最原始的需求也並沒有因此漸弱，只是在這些基礎上多了更多的要求與選擇方式。2. 交易場景的變化

傳統賣場一家獨大情景不再；

純線下門店交易場景減少、樣板間面銷以及線上消費逐漸增多；

人們不再執著於親觸親感，設計師私人訂制制作的3DVR效果圖一樣刺激感官促進消費。

連宜家這樣電商動作非常少的賣場巨頭都果斷迅速而富有沖擊力的擁抱了線上。二、捕捉痛點

淺顯的分析過這個行業的需求變化後，我們再來捕捉廠家、經銷商、開發商、業主等N方的痛點。1. 廠家

核心痛點是流量，廠家不需要任何工具來把它已有的流量聚在一個池子裏慢慢培養轉化，更多的還是追求短平快，除非：

能夠通過技術手段來解決為合作經銷商批量提供產品標准化素材從而更好為客戶提供服務、提高產量，經市場檢驗，篩選出更優質的產品；

通過提高運營效率/差異化解決經銷商痛點…等某種方式能更快的輔助促進業主消費，幫助業主更快的做選擇；

幫助廠商高效運營新零售系統，提升服務體驗，降低服務成本。

所以，如何更多的吸收流量，更快的轉化，更高效的服務，是做廠家產品的思考核心。2. 經銷商

如今的家具經銷商經營環境大不如前，商場門可羅雀，線上又無法輕易融入獲利，如何快速適應新節奏，更多面的接觸到客戶，更快速的吸引到客戶（無論是設計還是高性價比產品）都是經銷商老板們憂思的問題。3. 開發商

（拎包入住接觸客戶的重要一環）：提高服務口碑，完成老帶新的目標是開發商爸爸們的追求，軟裝拎包入住樣板間的出現是讓已經買房的業主通過後續的軟裝服務體驗到更好的服務和實惠，以此帶動新業主的入駐購買從而提高營銷轉化。

在這過程中，對於軟裝供應商的選擇就尤為重要，需要評估對象能否打好配合、達到合作共贏的結果。三、破局曆程

經過對行業背景和市場情況的不斷分析、目標用戶需求變化的了解、以及產品在使用過程中的問題累積，我們在策劃產品這一路來從各角度都進行了測試實踐，以下就是破局曆程：1. 2018：賣場夜宴、社群經濟——我們用工具聚流，在大樹下乘蔭

最初剛剛要以小程序切入這個市場的時候，業主客戶們還在習慣於線下賣場奔波采購的方式，所以我們開始的業務模式出發點是“分一杯羹”，與賣場的商戶、經銷商合作，一方出策，一方出力。

於是配合用戶和商戶的營銷習慣，to C端做出了拼團的工具型小程序，而to B端給商戶策劃了一款可以發布品牌內容、配合營銷活動和管理客戶的小程序，二者結合相依而生，通過這些工具助力轉化。

整體基調就是使用簡單上手，功能怎麼清晰怎麼來，減少手把手教學的人力成本，也就是所謂的“可行性最小化產品”，出發點也非常明確，做一款商戶用的好的，既能‘聚流’亦能‘分流’的營銷輔助工具。

理想是豐滿而體貼的：試想在一個不做活動就沒客、線下活動成本還很高昂的時代，一款好用的兼具活動營銷和客戶管理的工具騰空而出，對守株待兔的老板們來說豈不是希望一樣的存在？

現實是殘酷而血腥的：因為區域限制，以及商品本身屬於低頻高價的性質，活動的執行、活動的類型都遇到了問題和困難，商家對使用線上工具的接受度低，實際落地下去，工具在空手套白狼無推廣的情況下很難吸引流量吸引客戶參與，社群並不活躍，品牌並未有所推廣，運營配合弱，產品未經測試便投入使用。

所有問題累計下來，這一版的日活和轉化，可憐的就像未曾上過線。2. 2019：廠家直銷、拎包入住——我們用在線搭配，轉化已有流量

19年下旬，淘寶發布了全新的家居平台—躺平，工廠-商家-消費者一鍵三連用數據化解決幾方痛點，巨頭就是巨頭，一步就能解決讓我們頭大很久的事情，無論是技術還是經濟實力都讓人望塵莫及。

（圖片截自‘躺平-我的理想家’）

當然小路也有小路的風景，我們在第一步的工具型小程序產品中慢慢摸清了用戶的偏好，開始轉移戰線，供應鏈上不再為商家做擔保，而是與廠家合作，親自直采直銷，打磨品質提供給用戶更具性價比的產品，並入駐樓盤項目打造拎包入住樣板間，解決用戶線下體驗采購費時費力的難題。

而在線上，由於業務模式的轉化，我們則簡化了小程序所有繁重的板塊，不再輔助營銷，而是輕減至‘首頁-搭配-我的’僅三個核心內容，保留設計方案的體驗模塊，增加在線搭配功能，來幫助用戶線上快速獲取軟裝報價，並與設計師相連，足不出戶溝通設計需求，免費獲得人工精准的私人訂制設計服務。

從分別人的羹跨度到靠自己，無論是人力還是物力都面臨更大的輸出，但事實證明，這樣的產品可以經受這些考驗，通過線上線下的通力合作和產品的迭代，用戶、銷售、甚至開發商都對這個新模式的產品充滿期待。

原本，這樣的模式可以蓄力在2020上到一個新的台階，誰知疫情爆發，不得不再一次面臨新一輪的挑戰。3. 2020：模式固定、尋求突破——我們用線上商城，回歸傳統獲利

受疫情影響，線下的樣板間無法發揮價值，業務等於被砍掉了一半的臂膀，畢竟是傳統行業，我們曾經是現在也是不敢也不能輕易脫離線下面銷場景。但世況如此，我們也只能在硬件還不夠強大的情況下邁出電商的一步。

線上搭配銜接了購物車，用戶在提交搭配需求後可以直接線上購買，我們最終為了盈利，為了活下去，也不得不遵循市場規律，配合著直播走上了這條路…

但是，我相信這不是最優的選擇，也不會是最終的版本，家具行業的產品，還有更廣闊的天地等著我們去探索。三、寫在文末

當然，市場的蛋糕就那麼大，上文我所提到所想到的點子、所走過的路肯定很多前輩都優先想到做過，做產品本身就是各家融會貫通，發揮所長。

但是這不代表就沒有突破點，沒有容身處，沒有路能走，否則就不會有競品分析這一必要步驟，在軟裝這一傳統行業中，與互聯網產品融合本身就比較困難，但我們做產品，不就是為了解決困難嗎？

翻身仗還未贏，我們下局再戰～

個人思考：

曾經在讀神作“產品經理必懂的技術那點事兒”的時候對其中一個產品迭代的篇章尤為印象深刻，這裏分享給各位要從0-1設計一款產品的小夥伴：

在設計產品的整個過程中有一個雷區，盡量要避免，即產品的大踏步前進和突然性方向轉變（譬如原本拼團做的好好的，還沒等落地就突然轉向緊追流行改做短視頻帶貨）。

不能說這完全是一個錯誤，畢竟互聯網本身就是一個接納新想法，包容新操作的世界。

但有一點，最初設計策劃一版簡潔好用的“可行性最小化產品”，在此基礎上分析需求和數據，判斷ROI等等一系列操作後再進行迭代規劃才是一般正解，不要輕易否定自己的產品，不要輕易蔑視自己的設計，只要是真正站在用戶視角考慮的、數據告訴我們的結論都是值得斟酌嘗試的。

人們的想法千千萬，什麼是low？什麼是高大上？什麼又是有逼格，有調性？這些暫不說對錯，它們的存在實際就存疑，這些詞並不能作為對產品的思考評判標准，所以相信自己的判斷、認真聆聽團隊夥伴的建議，堅定方向落地下去，俗話說，是騾子是馬拉出來遛遛~

當然很多微小型企業老板可能本身都在困頓中，見一個模式愛一個，自然沒辦法提供良好而完全正確的建議。

此時作為產品經理的無力我完全理解，個人建議這種情況下不要懊惱困頓自我懷疑，一面按照新的方向完成該做的本職工作，一面保持作為產品的敏銳和警覺，時刻關注行業市場的變化和用戶的真實需求，用事實數據做依據去溝通協調方為上策。

本文由 @Stunner.S 原創發布於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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