卓寶家暴：商品運營策略解析

財經網編21:41

卓寶家暴根據信息了解由於疫情的原因,生鮮電商市場在去年駛入了高速發展的賽道。針對生鮮電商的蓬勃發展,商品運營人才需求旺盛。如何做好生鮮電商行業的商品運營,作者對其策略總結了一些自己的看法。

卓寶家暴根據信息了解由於疫情的原因,生鮮電商賽道從去年開始就特別火爆。

其中有:

主打30分鐘送達的每日優鮮、叮咚買菜、美團買菜。

主打次日送達的美團優選、橙心優選、興盛優選。

它們都在大量的招兵買馬,其中商品運營崗位尤其火爆,人才屬於供不應求的狀態。

卓寶家暴覺得今天咱們就對生鮮電商行業的商品運營策略進行下解析。我的感受是這些運營策略不僅僅可以應用到生鮮電商行業,放在直播帶貨、實體經營上也一樣通用。

生鮮電商行業和商品相關的運營角色其實有兩種,一種是品類運營,一種是商品運營。

品類運營更偏向於選品,在選品分類上有蔬菜水果、肉禽蛋奶、水產海鮮、糧油調味、酒飲乳品等。商品運營是在品類的基礎對不同商品進行營銷策劃。

所以商品運營策略會涉及到兩方面,一是商品的定位,二是營銷手段。

一、商品的定位

商品的定位會按照作用不同分為四種,分別是引流品、爆品、利潤品和基礎品。

1. 引流品

卓包認為顧名思義,引流品是用來吸引流量的。所以會選擇一些成本低、日常生活中高頻出現的品。然後給出一個極低的價格,例如元一盒的雞蛋,元一斤的聖女果。引流品一定是虧錢的,利用的就是用戶占便宜的心理。

只要用戶被吸引到站內,平台就有機會向用戶推薦更多的商品。生鮮電商是圍繞用戶生活場景服務的,你有買雞蛋的需求,那是不是會順便再買點菜?再點肉?再買點零食?

最壞的結果你只買了的雞蛋,平台為此付出了一定的商品和履約成本。但是你完成了首購,平台和你建立了聯系,就可以不斷的轉化你進行複購。只要成本劃得來,引流品就可以一直賣。

2. 爆品

卓寶認為爆品講究的是應季和性價比,力爭做到人無我有,人有我便宜。例如冬天的車厘子、夏天的小龍蝦這種大爆品。

生鮮電商平台會盡量找到專供自己的一手貨源,你想吃某品牌的智利車厘子?你想吃金枕榴蓮?想吃爆料小龍蝦?我獨家發售,你來不來?而且還疊加各種優惠活動,你來不來?

爆品策略的核心邏輯是利用已有品類本身的熱度借力營銷,爆品一定是自身已經形成了用戶心智的,不需要平台再教育用戶。只要在保證利潤的情況下盡可能多宣傳就可以了。類似於你向女性用戶推銷神仙水,你不需要跟她解釋什麼是神仙水,只要保證你賣的是正品且便宜就可以了。

總之,不管生鮮電商行業後續的走勢如何,這些商品運營策略還是很值得學習的,可以複制到各行各業,行業風向會變,但是產品和運營的底層邏輯是不會變的。