財富管理如何演變成劣幣驅逐良幣的“虛假繁榮”

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但一個無法回避的問題是：所有的資產配置建議，其底層還是資產選擇的問題，最終仍需落地到具體的產品上。所以利益一直是存在的。與其回避，不如直陳。只要明確披露利益的收取途徑、計算方式，那麼無論是傭金提成制還是資產配置服務費收取制，更多是體現了不同階段的不同選擇，並不是非此即彼的排他性二選一。

事實上，在美國理財顧問的收入模式也是多元化的：銷售產品賺取傭金；提供專業理財建議收取咨詢費，這塊可再細分為純粹的咨詢建議（也可通俗理解為類似 “按小時收費”的咨詢意見）及按受托規模收取的投資組合管理費。管理費對理財顧問而言是一個穩定的被動收入，且規模上去之後收入非常可觀。

但問題是，這一模式有一定的規模准入門檻的問題，不是每個理財顧問都能有足夠的符合准入標准的客戶群支撐起這塊服務收入、也不是每個客戶都有資格及意願來支付這筆費用。尤其是理財顧問的起步階段，少不了日常服務人群，而對該部分人群的操作往往仍采用了產品銷售即傭金支付的模式。

從這個角度而言，即便是自認為最有職業道德的從業人員，恐怕都很難拍胸脯說，“這是個完全不存在利益沖突的行業”。也許只有長時間的積累（無論是客戶規模積累還是個人經驗積累），才能真正體會到“客戶利益就是自身利益”，只有真正理解這句話，才能盡可能保證對客戶的客觀中立，並在中立的基礎上，以專業的態度提供適當的服務。站在客戶的角度，也可以鑒於自身經濟狀況、投資經驗、產品喜好與風險偏好的差異，來做出對自己最適合的決定。

02. 不能將所有問題都歸結為“沒有好產品”

經常聽到一句話：“市場不缺XX（此處可代入任何詞匯）、缺的是好產品”。但要回答這個問題，首先要回答何為“好產品”？是收益率高、安全邊際高，還是准入門檻適中、購買方便、流動性好？從某種程度，這是一個沒有絕對標准、只能相對比較，更與投資者個人的主觀感受緊密相關的評價尺度。

而且，“好產品”還具備“不確定性”的特征，不但在當時當下不確定，隨著時間的推移、資金成本及流動性的變化，更是呈現“發散性”。一個產品在發售的時候可能是天時地利人和，但倘若經濟形勢急轉直下，說不定沒過幾年就出現巨大風險。

該負責的當然要負責。首先是盡調，不但對產品要盡調，而且由於目前銀行、信托、保險、證券、基金、第三方理財存在著交叉銷售，銷售方還必須要認真做好對其他金融機構的盡職調查；其次是投資者教育，“風險收益的對稱”是老話常提、“理解投資環境的變化”也應成為引導重點。

但另一方面，投資者也普遍缺乏長期投資的心態，以及對自身財務狀況與財務需求的准確判斷。大量居民儲蓄在具有影子銀行特征的資管產品上紮堆，樂此不疲。這種剛兌文化誤導了市場，客觀上也對中國的財富管理機構造成了壓力。

在“投資者適當性”以及“賣者有責，買者自負”的理念背景下，與其以單一維度去衡量“好產品”，不如更加強調“各方充分盡責基礎上的合適的產品”。作為財富管理機構，責任就是識別不同投資者的不同需求，做好底層資產盡調和投資者教育，提供在一定評價框架內（比如資產管理能力、產品創設能力、風險控制能力等方面）相對拔尖的產品，切實完善相應的信息披露機制，並且這個工作是一個長期、持續的過程。對客戶而言，也不能只聚焦於預期收益，或者再拿“蘋果”和“梨”去做無謂的比較，而是既關注投資結果、更關注投資過程。

03. “全才”亦可，“細分”亦有空間

“分層”的概念不但適用於投資者，也適用於財富管理機構：可以做大做強，提供盡可能完整、且在相應評價體系內均相對拔尖的產品線，以收獲更全的客戶群體；也可以脫離“產品超市”的概念，只提供某一類產品和服務（相應地也只對應某一類客戶），在細分市場成為權威。

以非標產品起家的財富管理機構和理財顧問，未來能否利用自身沉澱的信用產品分析的能力，成為客戶資產配置中債權類產品提供商的角色？側重於私募股權投資產品的，側重於二級市場證券投資產品的，是否也可以選擇更加專業化的道路，成為專門針對某一類產品提供專業財富管理意見的機構或者產品專家？

在一個快速發展的社會中講“慣性”似乎有些不合大局。但機構和個人又確實都存在一定的慣性，如果硬要轉型，恐怕要付出的不僅是時間成本，還有資源在一定期間內被閑置或不匹配的代價。人的時間精力有限，而理財領域無限廣泛。理財顧問可以選擇親身上陣、但不能保證樣樣深入；也可以選擇充分利用同業資源，共同為客戶提供服務。

在這種合作模式下，專注於某一領域的“小而美”的產品專家，同樣也可以成為財富管理產業鏈上的有價值的一環。這對客戶來說也未嘗是壞事：在嘗試接受新的服務與產品模式的同時，也可以在自己相對熟悉的領域裏部分延續自己的投資風格，並在這種“並行”探索中，最終選擇到適合自己的領域。

04. 大型金融機構的自建平台選擇

有這麼一個數據：在歐美，獨立財富管理占據整個財富管理市場份額的60%以上；在台灣、香港等地占 30%左右；而在中國內地，這個比例要大大降低，隨著第三方機構爆雷頻出，還有日益萎縮的趨勢。

其實從理財顧問的業務範疇看，受雇於第三方還是大型金融機構並無本質區別。

大型機構有更強的品牌支持，但如果理財顧問對自己的能力有信心，同時又積累了一定的客戶基礎，那麼在第三方機構任職可能是更順理成章的一個選擇：基於與客戶建立更長期的服務關系的考慮，如果理財顧問發自內心承認“客戶利益就是自身利益”，那麼與其隸屬於一家特定的金融機構、在產品線上大概率只能以該機構的自產產品為主，不如依托於理論上可以無限篩選外部產品的第三方機構，從而為客戶提供更大的選擇餘地（當然，前提是這家第三方機構本身有足夠的項目資源，以及產品創設、日常服務、合規風控的支撐）。

另外，所謂的“業務跟人（理財顧問）走”，也有隱私保護及信任度構建的原因。華人傳統文化講求“財不外露”，對於談論個體乃至家族的整體財務狀況有一定顧慮，很多理財顧問拿到的信息只是拼圖的一個角度，對應的建議和規劃效果都因此不同程度打了折扣。

客戶與理財顧問之間，往往要經曆長期的努力，才能建立起信任關系，而一旦建立，這種信任關系一般能持續較長的時間。客戶為了避免向不同的理財顧問反複全盤托出個人及家庭財產狀況的考慮，在實踐中也會導致他（她）對理財顧問個人的依存度要高於對理財顧問所在平台的依存度。

那麼站在大型金融機構運營的立場上，就面臨一個很現實的問題：如果理論上所有的第三方財富管理機構都是我的渠道，那我只要做好資產端、鋪好產品線，再面向所有財富管理機構開放就可以了，是否有必要自建財富管理平台？

當然在實踐中，上述假設並沒有考慮到投資者直接購買的需求，也沒有充分考慮渠道的對價問題。強大的第三方平台對產品供應商有較強的議價能力，導致不少金融機構在銷售方面的渠道費用劇增。許多金融機構的自建財富管理部門實際上承擔了對接資金端的重要作用，退可保證業務開展不受外部渠道牽制，進則可“錦上添花”，尤其是綜合實力強大的金融機構。

財富管理是“客戶全生命周期”服務鏈的一個重要組成部分：前期投資部門找項目，中期投行提供融資服務，後期企業上市後還能為其提供各類市值管理服務以及針對金融機構、企業家個人及家族的財富管理服務。

這是已經超越了簡單的財富管理業務邏輯的更為綜合層面的戰略選擇。

回到自建財富管理平台的選擇，更為靈活變通的辦法可能是：大型金融機構在體系內自建的財富管理部門，在做好“選品”和風控的基礎上，更多地朝外部產品開放，不斷豐富自身的產品與服務體系；也可以考慮自己成立、購買或者控股獨立的財富管理公司。

比如2009年初，摩根士丹利美邦公司(Morgan Stanley Smith Barney)組建了Graystone Consulting，專門為機構投資者和高端私人客戶提供投資咨詢服務，新公司參考了傳統的獨立經紀公司服務模式，通過招募和服務具有專業水准的注冊經紀人(Registered reps)、注冊投資顧問(RIA)，向目標客戶銷售他們所需要的金融產品和投資建議。這樣一來，可以讓理財顧問在公司原有品牌下開展獨立經營，從而更好地實現“肥水不流外人田”。

當然，在目前國內的監管語境下，這樣的操作還需綜合考慮機構及人員的職業道德與執業能力，以及風險在母子公司之間的不當轉移等一系列因素。

05. 三重視角下，不同市場的未來融合

這些年國內的財富管理轉型喊得熱鬧，但從真正落地情況來看效果有限，個別路徑雖然別具特色，但拉長時間段後風險隱現，一些精品式的做法也未必具備廣泛複制的可能性。

除了上述觀念上的爭論，市場本身的割裂與商業模式上的“不貫通”，恐怕是更為深層次的原因。

從“宏觀角度”而言，財富管理有著很強烈的綜合性、跨領域的特征。產品和服務來自銀行、券商、信托、保險、各類資管機構等多個平台，亦涉及到會計、法律甚至教育、移民等多方位服務，如果考慮到全球配置的大背景，還有跨境、外匯等實際問題需要解決。

從“中觀角度”而言，隨著今年4月份中國證監會發布《證券基金投資咨詢業務管理辦法（征求意見稿）》，在可預見的未來，證券投資顧問業務將在合規清理和門檻提升中迎來新的發展契機，基金投資顧問業務將在行業熱盼中逐步推動公募銷售從賣方市場進入買方市場，加上監管明確將“程序化咨詢”類產品即智能投顧列入關注，未來傳統的財富管理業務如何與專業化、科技化、智能化的投資咨詢業務相互借力，是否存在融合發展的可能性，將成為不可回避、值得深入探討的一個話題。

再從“微觀角度”而言，現有的產品和服務其實難言完善，在創新上也存在較大的壓力。舉例來說，即便細分到某個領域比如證券投資領域，因為賣空體系的不完善，現有理財產品並沒有辦法為投資者提供足夠的對沖選擇。雖然這是一個相對於“大話題”來說很小的“細節問題”，但也從側面反映出，在一個不貫通的市場談創新與發展，最終或許都是不太經得起推敲的。

好的一個現象或許在於：雖然“分治”的監管體系並未打破，但國家層面的金融穩定發展委員會的統籌協調作用似乎日漸發揮。

未來，財富管理的從業人員管控，同一產品類型的統一維度管理，各類金融機構之間、客戶與金融機構之間、金融機構與理財顧問之間的責權利關系的進一步厘清，或將迎來新的空間。如此，才能既保護好客戶的利益，更有利於財富管理行業的長期健康發展。

作者 | 葉葉，券商中國