一篇來自8年運營老司機對電商老板的真情告白（上）

記住電商幹貨

今天不講幹貨，沒有技術分享。主要跟大家聊聊這些年來我接觸過的奇葩案例，總結了幾個我必須要說出來的現實！

以下是我總結的幾個觀點，如果認可就往後繼續看下去：

1、不要對自家產品過於“自信”，不要對競爭產品過於“小覷”！當你的產品賣不好時，產品競爭力必定占主導因素。

2、不溫不火被耗死的幾率遠遠大於大刀破斧折騰死的幾率。

3、不推廣，不做單，你省了錢，同行省了力超越你。

一、不要對自家產品過於“自信”，不要對競爭產品過於“小覷”！當你的產品賣不好時，產品競爭力必定占主導因素。

很多電商老板總覺得自己的產品非常好，非常有競爭力。

為什麼淘寶上的買家都是這麼沒眼光，不購買自己的產品，反而去買那些又貴又差的東西？

或者自己的產品非常有差異化，但是為什麼得不到市場的認可？

我接觸的商家中有非常多的電商老板都會有這樣的想法，我客觀的說一句，有這樣想法的電商老板可能都忽略了一個問題：你產品的賣點是否被市場需求？

說個例子：

去年年底有一個電商老板，他是賣酸棗仁的，屬於傳統養生的類目。

給大家科普一下，酸棗仁是安眠用的，酸棗仁這個類目的TOP產品都是膏狀，也就是用水沖著喝的，但是他的產品是濃縮液，開袋就可以喝。

他們研發的時候就是考慮到沖著喝太麻煩，所以以更加實用的開袋即食的賣點進入市場。當時他真的是信心滿滿，准備在這個類目一飛沖天的。

聽著是非常理想的，很人性，很科學。但是實際銷售的過程中，買家們根本不買他核心賣點的賬。

原因非常簡單，酸棗仁這個傳統滋補品，客戶更認可沖服這個方式。尤其在冬天很冷的時候，舀一勺沖服，是非常溫暖又貼心的，有誰會在睡覺之前喝一袋冷冰冰的酸棗仁？如果把你的產品也去加熱，那和沖服有什麼區別？所以在轉化上一直上不去，最後無奈放棄了這個產品線。

在研發任何一款產品時，不是光靠“頭腦風暴”，“懶人思想”就可以解決問題，實際上市場行情更重要，包括產品特性、使用目的、使用場景、使用習慣、客戶體驗等，這些才是最根本的因素。一切拋開數據說話的研發必定會失敗，一切不以客戶為中心的產品不是好產品。

這也跟我們做技術服務一個道理，我們通常情況下開發一項新業務或者升級新技術，並不是看到同行怎麼做，我們也跟風。而是圍繞客戶的反饋，大勢所趨，不斷總結分析，得出是否有需要改進，然後再進一步行動，並在數據的支撐下，把每一項技術服務做到令客戶滿意。

二、不溫不火被耗死的幾率遠遠大於大刀闊斧折騰死的幾率

不溫不火的耗著，被硬性開銷耗死是小賣家最常見的關店原因，我親眼見過的不下200家，這點我絕對不接受任何反駁的。做電商本身就是大風險事件，在你不確定自身產品是否具有足夠競爭力的情況下，你必須要有拼搏精神，遵守“遊戲規則”的情況下盡力搶奪出彩的機會。其實做電商很考究時間成本，尤其是做網紅產品的，有個銷售黃金期，更要趁熱打鐵。該開車的開車，該做單的做單，把排名、權重搞上去再說。

做淘寶不開車、不做單，你就以為很省錢了？這個是最大的思維誤區。如果你做店投入的成本小，效果也不好的情況下，最大的支出就是你的時間成本和日常開支，很嚇人的。

我有一個電商老板客戶，他攥著10萬塊錢開淘寶店創業，做的是小眾類目，仿真蛋糕店鋪，10個月後錢就花完了，店鋪只有四個鑽。他做淘寶就是非常省，幾乎不開車，少量的做單，每天也能賣幾單，但是完全不夠日常開支。

我算了一下，10萬的創業資金，10個月的時間裏生活成本就要花掉3萬，房租1萬，還不算壓貨拍攝那些錢，其實算下來他每天能支配的資金只有兩百多快錢。換種方式，有沒有可能做得更好？如果時間壓縮一下，那他可以投入到創業中的資金就有可能成幾何倍數的增長，能夠做的事情就太多了，做好的幾率也會大大的提高。

他找到我的時候，我問他有沒有勇氣拼一下，再周轉五萬左右的資金，把創業時間壓縮到4個月，交給我來操作，你只要監督就好。因為這個老板是我一個同類目的電商老板介紹的，而他們是非常要好的哥們。因此也信任我，接手後，分析了他的店鋪情況如下：

1.店鋪上新節奏不規範

2.銷售單價行業屬於中高水平

3.單品客單價低,轉化率低

通過分析市場行情並結合他店鋪情況，我幫他店鋪重新做了規劃。做了以下大方向的調整：

1整理產品類別和主營品類, 規劃上新時間節點

2.推廣策略,利用主推產品來提高店鋪流量權重

3.合理的官方活動資源,提前進行預熱宣傳

4.拍攝風格制定, 作為高客單價產品,全店重新定位視覺，達到與同行差異化的效果。

4月份開始進行活動產品規劃和優化大面積激活老客戶，通過文案渲染、優惠力度進行大力宣傳利用3個主推款帶動15個輔推款關聯，提高客單價，活動中為了促進消費，臨時策劃活動，促進店鋪成交。4月份的增長沒那麼明顯，整體營業額只是增長到5w+，但是ROI提升到了6.2左右，相對於小眾類目來說，是非常不錯的了。

到了5月份，策劃了618預售活動和特惠活動，推廣力度也加大，店鋪整體的營業額也在慢慢提升。到618活動過後，整個店鋪的營業額由最開始的4000多做到了30w+，ROI 穩定在5.8左右，整個店鋪進入了正常狀態，店鋪活動渠道資源全部打開，定期做老客戶營銷促進銷售額提升，穩定保持行業優秀標准即可。

這家店鋪能救活的很大部分原因是推廣帶來的客戶，因為本身是小眾類目，競爭沒那麼激烈，那麼你只要肯花點血本，是很容易做出點成績來的，不要糾結於一點小錢而耽誤了店鋪周期。

補單也是這樣，每個單品就遞增個幾天，到了一天補二十單的時候就停了，其實這完全是在浪費時間浪費錢。除非你自帶好運光環，碰到神款了，只需要你稍微操作一下，就入池了，然後得到非常好的效果。

我認識的一些電商老板，有一定運營基礎的，做好創業時間規劃，可能會在第一個季度就投入全部資金，不管是拍攝、推廣、補單，該投入的一樣不落下。如果有效果就去找第二波資金，或者拉人合夥，加速店鋪成長；如果沒有效果就地解散，縮減了時間成本和精力成本。這樣的人成功幾率會高很多，特別是在失敗幾次之後，總有人能通過一兩個款翻盤，把之前投入的錢全部撈回來，而且也能更快速的積累經驗。

三、不推廣，不做單，你省了錢，同行省了力超越你。

這個大家都明白，我做店鋪的時候，我會這樣子想，我希望所有的人都不做單，就我一個人做，排名蹭蹭蹭往前，轉化蹭蹭蹭上漲，我的收入也能蹭蹭蹭上漲，那種感覺別提有多爽。說正題，現在做電商拼的是什麼？供應鏈、現金流，但首先你得入局，連入局的資格都沒有，還談什麼以後？大家都在同一條賽道上，誰的裝備更齊全，技術更過關，誰就能跑得更快，就是你這麼簡單的道理。

說到補單，有的類目的風氣是特別差的，動不動行業平均轉化率就是10%-20%。特別是在排行榜上那些新款，轉化率長期穩定在30%-40%的都有。他們這樣去做單，尤其是風氣嚴重的類目，你不跟著他們“同流合汙”是真的難拿到流量，他們越做就把關鍵詞的坑產提得越高，自己怎麼操作都很難達到這個坑產，最後導致拿不到流量。

也不是說所有類目都可以這做起來，但是那些關鍵詞少，標簽難搞，同質化嚴重的類目，那麼就必須得做。如果你進入了一個必須做單的類目，那麼別猶豫，選好品就跟他們對著做，既分高下，也決生死。