「鹿人說」電商思維如何運營實體店鋪

-鹿人說的第383篇原創-

今年因為疫情的原因，很多線下門店生意慘淡，雖然一些商家很多年前就打算搞線上，但是這個打算許多年都沒有執行下去。主要原因還是對電商行業不了解，人才不好找。

因為前段時間，身邊有好友接了這樣的實體項目，也正好是我今年研究的方向，所以今年我也和一家連鎖店合作，嘗試下新電商模式，是否能做起來。

首先，我要講的時候，線上線下結合這樣的形式，其實很多年前就有了。但是，很多商家都沒做起來，為什麼沒做起來？

在我准備接這個項目之前，對以前接觸這方面的信息進行了下分析，大致分為這幾點：

第一種，線下運營思維干預線上運營思維，不重視線上運營。

第二種，傳統電商運營操盤，過於重視線上運營思維，導致實體品牌受損。

第三種，傳統電商運營，只是會運營，並不了解商品行業規律，缺乏供應鏈嘗試。

第四種，不懂品牌運營，不懂客戶運營等等。

首先我來給大家曬一個圖

傳統電商運營過於依賴平台流量，所以采取了很多不利於客戶利益的運營行為，比如刷單，比如價格戰等等。而且，我從接手這個項目到現在2個月，從招人到活動准備，開展了一次實體店活動，最終活動業績是平銷的2.5倍。同時，活動前幾天，單日銷售額也比以往高了一些。

在疫情年，五一、618、夏季活動等等，都沒有做到這樣的業績。簡單說，今年對於許多實體店來講，很難搞。很多商場人氣稀薄，業績又如何能提升呢？

通過昨天複盤了解，因為這次活動，以往一天銷售一兩千的實體店，本次活動也得到了一個非常好的業績。

下面，我來給大家講一下，這兩個月的運營思路

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首先，我們這個品牌線下門店一直都在做顧客加微信的事情，所以，我們有10萬多的微信好友，雖然加了很多微信好友，但是我接手後，對這些老客戶並不了解。

所以，我們必須想法收集數據，在沒有天貓或者數據工具的情況下，我們只能選擇公眾號來做人群畫像分析。問題是，做數據分析，一個新的公眾號沒有數據，就做不了，所以，我就組建了內容團隊，每天定期在朋友圈特定內容，然後引導微信好友掃碼關注我們的公眾號。當達到一定人數後，我們就可以做人群畫像分析了。

通過以上數據，我們可以大致了解線下客戶的年齡，客戶大多數都是30歲以上的女性，從手機系統來講，消費能力偏高的，所以定論就是，30歲以上的有消費能力的女性。

然後，我通過線下走訪門店觀察，有很多顧客都是帶著孩子逛街的，很多是二胎。而且，我們的商品是屬於高客單價，500-700元的價格，那麼，有兩個孩子的30歲以上的女性，你們覺得她們關心什麼？

花幾百塊買雙鞋子，關心的肯定是外觀、舒適度、質量，關心價格嗎？在實體店能買這個價格女鞋的人，其實價格的關注度已經不高了。所以，針對這樣的用戶就不能用價格優惠去打動他們，只能通過提升顧客的消費體驗價值來吸引用戶，打折，滿減，這些都是降低體驗的。

這樣的人群，買東西都是要面子的，買雙幾百的鞋子，你給別人說你是買的打折鞋？肯定不行，所以只能做增值，所以，我們的活動就是采用贈送積分，送高價值禮品來提升用戶消費體驗的。

整個運營過程是這樣的！

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第一步：

雖然微信好友加了很多人，但是朋友圈發內容的導向性都是偏重於門店銷售的，所以，我們增加了許多互動性、生活性內容，並標准化定時產出。同時，在新計劃內容中，增加了公眾號二維碼，引導客戶關注公眾號，使得我們的老客戶增加了信息通道。這個跟以前運營微淘有些類似。

第二步：

針對用戶畫像，公眾號產出關注度較高的內容，從而提升品牌影響力。同時可利用公眾號社交化功能，進行一些傳播，比如“在看”和“轉發”。要知道，朋友圈這些顧客肯定不會轉發你朋友圈內容的，但是，公眾號內容如果打動到他們，肯定是會轉發的。

第三步：

當朋友圈和公眾號內容，在部分用戶中形成閱讀習慣後，那麼這兩個信息通道，就能把我們想傳遞信息傳遞給用戶了。

第四步：

制定活動時間，采購活動禮品。活動時間，從電商角度來講，預熱時間需要7天-15天。通過這次活動我發現，線下預熱要不了那麼長，3-5天就夠了，預熱太長，會影響線下平銷。

活動禮品，參考我以前說的禮品贈送原則：“大、高、實用”。比如我們這次活動，主要禮品就是保溫杯，定制檔次比較高的，看起來超值那種，而且也符合當下需求，因為天氣開始轉涼了。

第五步：

利用新鮮感，預熱三天，啟動了微信直播。跟傳統平台直播相比，數據一般，但是也算打通了一個新的宣傳渠道，直播內容主要就是展示商品，並不賣貨。

在整個運營過程中，我們也發現了很多問題，有待後期去優化，但是整體來講，成績還是不錯的。大促後必會影響平銷，至於平銷好壞就需要日常活動來拉升。所以這段時間，我正在著手一些運營形式來提升平銷業績。

END

主持人／整理/千尋

分享/千裏鹿

讓天下沒有難學的電商！