養生保健品店面經營秘訣，打造客戶滿意的儀式感

睿宸智輝

副總編輯，優質創作者

與節日相連最緊密的一個詞是“儀式感”。人們直覺上的“儀式感”無非就是花點錢營造氣氛，去找熱鬧的場合。所謂“儀式感”，難道就是一個為消費找的借口嗎？

經營養生保健品店面多年，尤其是在推動養生指南服務中心的這幾年，我對“儀式感”這個詞有了不一樣了理解。

養生指南服務平台每個月都有主題活動，一年至少要搞十幾次主題活動。有人說，你不就是給促銷找個理由嗎？打開門做生意，銷售不過分也不丟人，有為了銷售的因素，但是這個不是我今天要說的重點，重點是活動的內容。每次活動至少3個小時，少則幾十人，多則幾百上千人，重要的主題活動時間都能趕上春晚的時間。

整場活動沒有銷售講師講課環節，所有內容以節目為主，關鍵來了，所有的節目都是客戶自拍自演的，形式上也稱得上是豐富多樣，除了大家能猜到的跳舞、唱歌以外，還有樂器演奏、快板、手語操、詩朗誦、遊戲、太極和武術等等，甚至還有給重要客戶的頒獎環節、家庭和睦關系分享。每個月的主題活動已經成為全體客戶最期待的事情。

但是你肯定有疑問，這是如何做到的呢？萬事開頭難，我們把指針撥到每個養生指南服務中心的日常服務中來。養生指南服務中心是如何打造客戶滿意的儀式感的。

日常最為關注線下養生保健品的人群以退休的老年人為主，各地養生指南服務中心也不例外。老人最多的是時間，尤其兒女不在身邊的老人，孤獨、失落、空虛和缺少陪伴等，都是老人常見的心理特點。沒有孩子的生活，精神無處寄托，無論過什麼節日都沒了味道。走到街上，人是很多，但是大多都是簡單的問候，沒有什麼深層次的交流，大家之間也就是“熟悉的陌生人”罷了。

養生指南服務中心以服務健康、快樂生活為宗旨，除了提供專業的養生保健知識和好的養生保健產品外，還把積極心理影響作為服務義務。所以每個服務中心在日常的工作中就篩選出積極參與活動的客戶，鼓勵大家在每個月的主題活動上表演節目，只要表演節目的人，都可以獲得養生指南服務平台的獎勵。

這還沒完，服務人員還鼓勵表演節目的客戶組織更多客戶上台，只要是通過他們自我組織的節目，參與人都可以獲得額外的積極影響獎，這樣大部分客戶的積極性也就都被調動起來了。對於那些實在沒有積極性的客戶，安排他們成為活動評委、觀眾，讓他們投票，給節目排名，點評。為了讓大家持續保持參與熱情，養生指南服務平台還是花了不少心思的。總體來說，設計主題活動的安排主要圍繞兩個核心思路。

一個是把喜歡表演和善於表演的客戶放在最關鍵的位置。因為他們更喜歡舞台，同時更能帶動整體的氣氛，由他們的帶動，能讓更多的人參與進來，放松心情，益於健康。在主題活動上還要設計提高大家健康意識的環節。比如有一個環節叫“健康進步達人”，這類客戶會向所有人介紹自己的養生心得，自己的各項健康指數等，鼓勵全員向他學習。

另外一個思路，是給大家一個抒發感情的機會。根據調查，有很多兒女反對甚至阻止父母參與這類活動，理解為是保健品公司忽悠人的把戲，擔心父母因此購買養生保健產品。養生指南服務中心就這些兒女從反對變成支持的案例，並且邀請客戶的兒女一起參加主題活動，邀請他們分享從開始的反對，到後來因為父母身體好轉，心情變得開朗，生活積極快樂的整個過程。還比如增加《感恩的心》、《父親》、《世上只有媽媽好》、《知心愛人》等一類的合唱，讓大家在歌曲中敞開心扉，表達感情。

幾年的時間下來，現在養生指南組織每個月的主題活動，已經是再自然不過的事情了，不用獎勵，大家也爭先恐後的上台表演，而且提前幾個月就開始排練。因為我們中國人表達情感比較含蓄，而儀式感的作用恰恰在於，它讓一個人從“常態”中走出來。這麼一來不好意思表演的，不好意思說的話，不便於表達的情緒，也就找到了一個很自然的出口。

養生指南服務平台所有的儀式感都是為了見證文化的力量，所有的見證又都是為了打造信任感，而所有的銷售又都從信任開始。