理財師服務不止專業，更要“有溫度”

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與國外成熟財富管理市場相比，在服務導向、收入模式和人才素質三方面存在差異，而進入以客戶為中心的新的發展階段後，理財師不但要充分了解客戶，根據客戶實際情況做出合理建議，還要客觀看待智能投顧等新技術的應用， 利用好先進金融技術，為投資者提供更好、更專業的服務。

01. 以客戶為中心是現階段的顯著特點

我國財富管理行業近年來發展十分迅速，在有著 14 年大型金融機構從業經曆，從事理財事業超過 10 年的陳方看來，這個發展過程經曆了 3 個階段：以產品為主心、以銷售為中心、以客戶為中心。

如果將 2004 年商業銀行推出第一款理財產品看作我國財富管理行業元年，2004-2010 年可以稱為以產品為中心的階段。這期間，我國理財產品從無到有，從事財富管理的機構主要以銀行、證券、基金公司等少數金融機構，主要關注點在產品開發上，只要有新的、好的產品客戶會蜂擁而至。

2010-2016 年則是以銷售為中心的階段。這一階段，理財產品開始豐富起來，產品同質化也開始嚴重，參與的機構增加了信托、各類資產管理公司、私募基金、第三方理財、互聯網金融等，關注點在銷售發行層面，這期間個人獨立理財工作室也開始展業。

2016 年至今，客戶理財意識和理財意願的提高， 市場產品也越來越多，魚龍混雜，市場風險不斷釋放，財富管理的特點是以客戶為中心，需要充分的了解客戶（KYC），了解其風險承受力和喜好，根據客戶的實際情況給出理財建議，倡導資產配置和各階段人生生涯的理財規劃。值得注意的是，這一階段，家族辦公室出現。

02. 國內外理財師主要差異

與國外成熟理財市場相比，我國理財師的發展存在一定差異，陳方指出，主要體現在三方面：

一是服務導向不同。國外成熟市場的理財師著眼於從客戶角度出發，來進行理財建議和資產配置。現階段國內的理財師的更多的還是從資產端出發， 去配置客戶的需求。

二是收入模式不同。國外理財師收入通常選擇的是向客戶收取費用，這種收費模式體現了理財的獨立性，站在客戶的角度，為客戶提供理財規劃服務。相比之下，國內理財師的收費模式現階段仍主要依靠產品銷售傭金，這樣就很難做到真正的獨立客觀。

三是人才素質不同。在歐美發達國家，從事理財的專業人士有 90% 以上都擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所的從業經驗，年紀在 40歲甚至 50 歲以上，即通常意義上的成功人士。而在我國接受過理財專業培訓並擁有豐富理財經驗的專業人士還比較少，無論是銀行還是第三方理財，冠之於“理財經理”的從業人員，許多還是剛畢業幾年的社會新人，在人生閱曆，專業度、社會資源等方面都還有很大的提升空間。

對於影響理財師生存狀況的因素，是多種多樣的，主要可分為外部環境因素和個人因素兩個方面。“外部環境有市場發展與競爭、所在機構對理財師群體的定位與重視度等；個人因素主要有誠信、個人的專業能力、持之以恒的耐力以及抗壓能力，另資源整合能力也是理財師需要具備的。”

但人與人的溝通是有溫度的，未來除了專業的服務，更需要提供“有溫度”的服務！

來源 | 信托圈內人