重新定義平台！3年5000億，國美打扮家掀起家居家裝行業透明戰！

樹懶生活

國美創始人黃光裕

樹懶觀點

距離國美打扮家BIM智能裝修平台戰略官宣，已經過去一個月時間，行業似乎一直沒有停止討論，叫好的、質疑的、批評的，可能因為喊出3年5000億的戰略目標，捅了“馬蜂窩”。有一點是確定的，國美正全力攻打家居家裝產業，並且足夠重視和上心。那麼，時隔一個月後，國美打扮家平台的進展如何？對於整個產業的變革呼聲越來越強烈，以國美為代表的大平台陣營，未來又將給數萬億的產業交出一份怎樣的答卷？拭目以待。

作者 | 樹懶編輯部

來源 | 樹懶生活Fine(ID:huamian224)

全文4390字 細讀約15分鐘

最近，也有幾位朋友私下問，如何看待和評價國美對家居家裝的戰略，好像各種聲音都有。各種各樣的質疑聲中，有的甚至以傳統平台做對比，映射國美進軍家裝產業“遲到”。不管喊出的目標大還是小，現在評價都有點早，就像不能預測小學生未來能否考上清華北大。每個公司下決策都有自己的一套判斷邏輯，這個時候下結論，未免草率。

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話說回來，質疑是客觀存在的。面對質疑聲，打扮家好像並沒有理睬太多，質疑或許代表著另一種關注。那麼，對於外界不同的評價聲，打扮家是怎麼看待的？發布會之後的這一個月，打扮家都在做什麼？有哪些業務在相繼落地？最近，我們與打扮家高級副總裁高非進行了一次對話，了解目前平台的最新進展動態。

以下為打扮家高級副總裁高非談及平台進展時自述的主要內容：

看到傳統平台通過各種方式來蹭國美和打扮家的熱度，甚至通過詆毀對手來混淆視聽，騙取關注度，感覺還挺沒意思的。過去的傳統家裝平台，貌似在做平台，實際上，並沒有發揮平台的價值，無非是利用信息不對稱來掙錢，只參與訂單利益分配，但不參與消費者體驗的改善。

流量分發的同時，也做自營家裝生意。隨著競爭的激烈，流量匱乏面前，難免會出現左右手互搏，自營家裝業務需要流量補給，平台上裝修公司的獲客成本卻逐年增加，獲客難度加大，消費者利益沒有得到保障，對行業發展沒任何推動。這種既做裁判員，又做運動員的模式與家裝市場的適配性越來越低，所以，上一階段所謂的傳統家裝平台，實際上很難經受得住行業變革帶來的沖擊和考驗。

我們認為，行業進步的前提是，首先要打破靠信息不對稱的落後模式，真正站在消費者的角度，解決透明的問題，這是不可逆的趨勢。國美打扮家的平台跟過去的那些所謂的平台，不是一類物種，至於被蹭熱點的玩法，我們更多還是聚焦在自身的平台進度和業主服務身上。

回到平台本身，實際上，打扮家以429發布會為起點，很多戰略計劃都在相繼落地，尤其是設計壹佰城計劃、雲設計師計劃、新手藝人計劃、賣場平台計劃等等收獲到了不錯的市場反響，我們都在按照節奏向設計師、行業合作夥伴、消費者展示出來，C端業主開始了解到打扮家這個平台。

以設計壹佰城為例，我們初步選定西安等15個城市作為第一批的城市作為首批樣板城市落地，我們針對這些城市會做大量的消費者需求調研，建立打扮家Lab，以及我們的“兩研三所”（兩個研究院三個所），會邀請當地設計師做主流戶型分析研究。

針對不同的消費人群，包括當地人的生活方式、生活習慣、主要戶型，以及這幾年隨著家庭結構的變化對戶型不同的需求，我們希望把過去被裝修公司話術忽悠，引導客戶往裝修公司利益結構的方向靠攏、導致裝修需求被忽視和壓制的客戶，這種行業亂象和體驗能夠得以改善。

裝修公司的綜合交易成本很高，必須以一個低價甚至免費的設計誘餌讓用戶簽一個整裝訂單，以此來攤平整個公司的運營成本，滿足利潤需求，否則這種模式難以為繼，現在價格戰競爭激烈，大家的利潤越來越薄。帶有“材料銷售員”角色的設計師，是主要的生存模式，這樣的模式下，設計師不會專心做設計，也沒有真正發揮出他的自身價值。

國美打扮家平台真正關注的出發點是，C端業主的裝修需求到底是什麼，比如多子家庭裝修、婚房裝修、適老裝修、出租房等。我們通過這種探討，一方面是賦能設計師不斷進階，成為細分領域的專家，另外一方面，共同探索與創造屬於每一座城市裏，每一類家庭的獨特魅力。

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打扮家裝修平台最大的不同是，模式的出發點一直堅持C端驅動，重構行業信任關系，我們是平台（P）建立起良幣驅逐劣幣的機制，加上科技賦能BC兩端，從而讓C端消費者和B端服務者獲得雙贏,我們歸納為P2C2B。所以，我們的動作也都是圍繞消費者需求去做的，例如，針對中老年人或者想省心的消費者，推出了裝修保姆服務，2999元/3個月的在線服務。

打扮家創始人崔健

接下來，我們也會在多個城市招募符合我們需求的種子客戶，我們內部叫做第一個吃螃蟹的人，不管是純設計服務，還是從設計、材料到施工交付的全流程的透明服務，可能還會制定一些補貼消費者的政策，相當於把花在廣告獲客上的錢花在業主身上了。

所謂透明家裝，打扮家做的就是事事留痕，通過留痕，實現全流程監控，同時也給消費者、多服務方提供了最大的保障。過去愛舍記（在線設計服務平台）在各大電商平台上做了大量的測試驗證，目前已經是平台設計服務銷量第一，審報價服務銷量第二，那是我們最小MVP。

我們基於BIM技術通過提供最小化可行產品獲取用戶反饋，並在這個最小化可行產品上持續快速迭代試錯，驗證團隊的目標。但是那個並不是我們的主戰場，未來我們的主戰場還是在打扮家App上，而且設計團隊還在擴大，目前大概有1600多人，比發布會時增加了600人，到年底大概會擴充到1萬名。

接下來，我們圍繞“透明”還會有一系列的動作。6月1日，打扮家APP即將上線“施工現場直播頻道”， 這意味著打扮家施工服務向更“透明化”邁進了關鍵性一步。

此次推出的透明施工解決方案，包括了流程管理、現場監控、工藝標准展示、工地信息存檔等功能，其最終目的還是為了能提升業主的裝修體驗，施工現場能讓施工流程更清晰可見，所有的工地配備AI智能攝像頭，確保工地直播的標准化、透明化，業主和工長均可隨時查閱進度，業主裝修更安心，工長監工更省心，同時平台信息留痕也保證了客觀性。

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借著國美打扮家的戰略落地，談談各大平台對於家居家裝的布局。實際上，大平台的進場，2020年最為明顯，《樹懶》曾在去年6月發布過一篇文章，阿裏2年狂砸超120億元！10大巨頭窮追不舍！這個陌生行業的惡戰來了，深度複盤了各大巨頭的切入方式，這是一塊各家都開始盯上的肥肉。

打扮家創始人崔健

對於各大線上線下平台而言，家居家裝可能是唯一一個沒被攻克的山頭。過去五六年，吸引了大量資本進場，但是最後基本的結果是橫屍遍野，血流成河，數百家創業公司接連倒閉，資本也慘淡收場，這也證明了互聯網家裝時代的終結。但這又是一個繞不過去的萬億級大產業，吸引了國美、貝殼、阿裏等各大平台為之側目，想進來分一杯羹，如果真能切走一塊蛋糕，相當於又占領了一個產業，准備了大筆的的資金、資源、人才進場，大家都在摸索一套屬於自己的打法。

時隔一年之後，各大平台應該對市場有了新的體會， 尤其是家裝行業的規模不經濟、微薄的利潤空間很難支撐去抓科學化管理，再加上，各個區域市場割裂比較明顯，區域之間的摩擦力特別大，各個環節的參與者雖然同處一個產業，但是大家又都有一個屬於自己的黑箱子，彼此之間的“空氣”流通並不順利，至今沒有找到新解法。即便是大平台，也是懵懵懂懂，比想象中要複雜得多。

實際上，不管是誰進場，很難在最開始找准一個絕對確定的模式，此前，網絡上任正非有個公司發展的基本邏輯：方向要大致正確，組織必須充滿活力。這句話非常適用於現在巨頭平台對家居家裝的布局。對於這麼複雜的行業來說，未來發展成什麼樣，誰能不可能完全看得准，做到大致准確就很了不起，但是在方向大致准確的前提下，組織必須充滿活力，這點非常重要。

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想要克服這種摩擦力，擺脫低維度的競爭，一方面是，要不斷驗證商業模式，現在不存在誰進場的早晚，拉長時間軸看，大家其實都處於差不多的起跑線上；另一方面，儲備人才，強化組織能力，真正比拼的主角還是巨頭之間的PK，而PK的籌碼是就是組織能力，就是看誰的人才密度更高，所以各家要投入建設的方向是，將有限的優質人才資源重新配置，誰跑出來的概率相對大一些，組織能力強，眼下的試錯曲折其實都沒多大關系。

打扮家創始人崔健

國美打扮家發布的BIM裝修平台，包含設計平台、施工平台、材料平台、家居平台；貝殼進軍裝修產業，將家居和家裝分為兩條平行線，不管是重度垂直服務C端業主的被窩家裝，還是即將落地的貝殼家居賣場；還是阿裏的天貓家裝、極有家、躺平等兵分幾路的賽馬機制；亦或者是紅星美凱龍確立家裝為第一業務；等等。

企業發展到今天這個地步，成為龍頭。各家對未來方向的判斷上、業務戰略布局上，其實不存在太大的偏差，大家都在用錢投票，某種意義上，大家的方向其實都沒大錯誤，也都在做難的事情，比如，國美打扮家錨定的方向，透明、C端驅動、研究用戶需求、在用戶體驗上發力，這本身一點問題都沒有，但實現路徑比較長，從現在的狀況看，各家的路都還很長。

如何提升自己跑出來的概率？除了模式、組織之外，還有很重要一點，這塊業務處在什麼位置，操盤手是誰，現在看，國美將家裝平台業務定義為一把手工程，沖勁很足，這一點上，國美的誠意是最足的，創始人黃光裕給予了足夠多的重視。今天家裝行業的混亂格局，跟30多年前的家電格局很像，國美能夠在混亂的家電市場中跑出來，對商業自然是有判斷的，接下來就看能否把家裝行業重新做一遍。

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在如此複雜、前面已經有無數試錯者潰敗的背景下，想要成為大平台，這無疑是一條最難的路，必須得足夠在人、錢、方向上都能跟得上，至少不能存在明顯短板，尤其是組織能力，在人才匱乏的行業裏，對平台的組建，還是有一定挑戰的，建議一般的企業不要有做大平台的想法，這不是鬧著玩的，競爭門檻其實在抬高，幾乎沒有什麼彎道超車的機會。

從整個行業的趨勢變化來看，各大平台的進場，為行業格局的重塑增加了可能性。有一點大概率可以確定的，行業競爭的門檻在提高，大平台會是整個產業的重要角色，不得不重視。行業朝著什麼方向發展，平台扮演著舉足輕重的作用。

隨著平台的持續加碼，未來的行業格局可能由幾個大平台、以及行業龍頭企業、以及數以萬計十萬計的小微企業組成，這三類公司組成。大家一定要思考清楚自己的定位、你究竟想成為誰——大平台？行業龍頭？小微企業？還是注定要被淘汰？得知道自己該幹啥，考慮自身的生存和發展問題。

對於眾多小企業而言，最好的方式就是紮根於自己的細分賽道，不遺餘力地培養自己的專業能力，專注、專注再專注，在細分賽道做精、做精再做精，形成差異化的競爭力，賺取市場的平均利潤，擁抱大平台，可能是最好的方式。

創新變革的呼聲越來越強烈，行業這麼多年下來，也該有所改變了，從業者內心應該都在等待「奇點」。接下來，各大平台儲備已久的力量在釋放，方向及戰略會慢慢浮出水面，《樹懶》會關注跟蹤報道各大平台對於家居家裝產業的全新布局和動態，等待一份新的答案。