天風證券副總裁劉全勝：當前財富管理轉型是券商“彎道超車”的主要賽道，一大痛點也是最大優勢！

每日經濟新聞

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日前，天風證券發布公告稱，設立財富管理中心，這也被外界視為天風證券把握財富管理轉型風口的一大動作。其實，自2017年以來，已有眾多券商調整組織構架，劍指財富管理轉型。對此，天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝認為，當前財富管理轉型是券商“彎道超車”的主要賽道。

另外，劉全勝還表示，不管是大型券商還是中小型券商，財富管理轉型過程中一個突出的痛點就是存量的客戶規模不夠。不過，在他看來，這也是券商的最大優勢——沒有退路，必須撲下身子去幹。

天風證券設立財富管理中心

7月末，天風證券發布了《關於公司組織架構調整的議案》的相關公告。公告顯示，根據公司業務發展需要，調整公司零售業務總部組織架構，包括撤銷零售業務總部，設立財富管理中心，原零售業務總部下設各部門調整至財富管理中心；財富管理中心下設業務部門私人財富部；撤銷機構經紀業務部等。

“這次的組織架構調整是因為天風證券在機構業務上強一點，70%的客戶為機構客戶，30%的客戶為零售客戶。零售業務需要加強也是毋庸置疑的。一個券商的零售業務如果不強，那麼估值以及未來的收入的變現轉化率會特別低。”天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝說道。

劉全勝指出，當前財富管理轉型是券商“彎道超車”的主要賽道，財富管理的資產收益比傳統經紀業務高。天風證券與恒泰證券在財富管理轉型方面有很大的上升空間，未來的發展路徑包括在傳統零售業務板塊需要擴大客戶數量、加大對機構業務的投入、加快推進券結模式、搭建私財體系以及強化金融科技等。

此外，《每日經濟新聞》記者獲悉，天風證券上半年新增普通客戶數已超去年全年水平，實現同比翻倍增長。對此，劉全勝告訴記者：“線上我們肯定是要聚焦頭部的垂直領域，還要通過傳統的互聯網平台來導流和引流。”

關於線下方面，劉全勝表示，主要還是要重視傳統的銀行渠道，就是四大國有銀行，並且股份制銀行渠道來的客戶質量和數量也是很高的。“我們開戶的有效戶的占比是11%，聽上去感覺數據並不高，但實際上行業的數據大概只有6%~7%，所以我們也是大大高於行業平均水平的。我們對於渠道的考核、營業部及客戶經理的考核，都是針對有效戶的考核，這樣的話就避免了大量的空戶。”

轉型最大痛點是存量客戶規模不夠

從2017年開始，券商開始發力財富管理業務，廣發證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業證券、中原證券等多家券商將經紀業務部改名或新設立了財富管理總部。今年也有東方財富證券宣布進行組織架構調整，成立財富管理事業群，以及中金公司將境內財富管理業務轉移給全資子公司中金財富。

隨著天風證券的加入，越來越多的券商的行動也證明了轉型財富管理勢在必行。中證協數據顯示，2020年，證券公司實現代理銷售金融產品淨收入134.38億元，同比增長148.76%；實現投資咨詢業務淨收入48.03億元，同比增長26.93%。可見券商服務居民財富管理能力在進一步提升，財富管理轉型初見成效。

雖然如此，但也不得不承認，在券商轉型財富管理的道路上仍存在不少痛點，尤其是在中小型券商中尤為凸顯。劉全勝認為，不管是大型券商還是中小型券商，一個突出的痛點就是存量的客戶規模不夠，尤其是與銀行、保險相比，券商的體量太小。

“券商轉型最大的劣勢是沒有客戶，但最大的優勢也是沒有客戶。沒有客戶你就沒有退路，必須撲下身子去幹。第三方銷售公司沒有網點，也有做得很好的。券商有牌照，還有那麼多的網點和那麼多的人，沒有做不好的道理和理由，所以我認為這是一個非常大的彎道超車的機會。當然，公司在布局上和投入上一定要跟得上。這一定是一個重大的賽道，並且不是券商和券商之間的競爭，是券商跟整個行業的競爭。”劉全勝向記者說道。

國信證券也有研究表示，券商發展財富管理業務的優勢表現在五個方面：一是優秀的做市能力可以使券商在場內基金銷售上占有先機。擁有場內做市資格的券商可以更為便捷地將股市投資者引向場內基金貨架。二是擁有資本市場投資人才優勢。券商在業務發展過程中，積累了具有豐富投資經驗的人才，從而使券商具備了為客戶提供優質財富管理服務的基本條件和綜合實力。三是具有全牌照優勢，有助於實現業務協同。四是經紀業務為其開展財富管理業務積累了豐富的中高風險偏好客戶資源。五是研究能力優勢為財富管理業務打下堅實基礎。

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