鄭州一電商團隊的“雙11”：備貨量是平時的3至5倍，運營總監稱“基本上都在倉庫住”

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頂端新聞·河南商報記者 金艾琳/文 受訪者供圖

“雙11”來臨，對於休閑食品領域來說，絕對是沖業績的好時機。

從以往的“雙11”數據來看，零食“三巨頭”良品鋪子、百草味、三只松鼠依舊保持著高速增長。而在直播帶貨興起之後，“三巨頭”也不約而同地選擇“直播+”的模式來進行售賣。

休閑食品賽道的廣闊，也刺激著不同類型的商家湧入賽道，想來“分一杯羹”。提前備貨一個月，運營總監一周基本都睡在倉庫裏，客服24小時輪班……在河南鄭州，這是“大表姐超級折扣倉”（以下簡稱“大表姐”）團隊的日常。

提前一個月備貨，備貨量是平時的3-5倍

如今的“雙11”直播帶貨，不僅是價格的較量，也是供應鏈的戰場。“我什麼時候能收到貨？”是許多消費者下單時的疑問。

而將價格和供應鏈結合較好的一種模式，是現在的倉儲式折扣店直播。將線下的折扣特賣倉和線上運營平台相結合，在休閑食品的下沉市場有更強的競爭力。

“大表姐”依托線下實體折扣賣場，專攻休閑食品類的貨品直播。在這個直播間裏，主播身後的貨架上滿滿都是貨品，主播一邊試吃一邊講解，直到下一個主播替換上崗。

為應對“雙11”，“大表姐”也做了多番准備。

鄭州大表姐實業有限公司運營總監王廣遠告訴頂端新聞·河南商報記者，“大表姐”為了“雙11”，從九月底開始備貨。根據往年的銷售情況和大數據的反饋，會著重儲備一些熱賣的貨品。由於擔心快遞壓倉的情況產生，除了自有倉庫的現貨，另一部分是與廠家簽署協議進行發貨。而今年，自有倉庫的備貨比平時直播多了3到5倍。

電商直播好不好，主播的適配度很重要。除了備貨，“大表姐”在“雙11”主播上的選擇也有一定標准。“我們根據不同的產品品類，也會選擇主播的類型。”王廣遠介紹，一些比較活潑的主播，符合年輕人觀看審美的，會讓其帶網紅爆款食品的貨。而一些才藝型的主播，特別能夠活躍直播間的氣氛，也會有喜歡才藝展示的消費者買賬。王廣遠告訴頂端新聞·河南商報記者，主播是公司自有的主播，在時間上和直播風格上可以進行適當的調整。

“其實具體帶貨類型上大同小異，但不同類型的主播對於直播間現場帶來的視覺觀感是不同的，也會有不同的受眾。”王廣遠說。而除了主播和貨品，王廣遠表示，也會根據平台的流量算法，進行適當的推流和廣告。

頂端新聞·河南商報記者了解到，“大表姐”的直播間未來計劃場景化直播，把直播間打造成透明直播間，運用“折扣倉店+現場直播”的模式，讓直播間的消費者更有氛圍感，也從另一個方面展示供應鏈的真實水平。

“雙11”周期有多忙碌？運營總監：我基本上都在倉庫住

不難看出，“大表姐”在前期做了許多准備。但真正到了“雙11”周期，直播的後方團隊也並沒有因准備充分而輕松。

“這個你再去核對一下。”在交談過程中，王廣遠不時地和團隊成員溝通產品的事宜，一批南陽的鵝制品正在等待他的審核。

“我基本上都在倉庫住。”王廣遠向頂端新聞·河南商報記者描述了“雙11”周期的一天：需要查看各個倉的備貨和發貨情況，也是所謂的“巡倉”。這些倉庫包括自有的倉庫，還有一些在中牟縣、航空港區的一些聯合倉庫，在“巡倉”的同時，也要尋找是否有適合直播帶貨的新品；接待新的供應商參觀；在“雙11”期間，選品、運營等部分根據消費者留存度、以及銷售額等數據篩選和替換產品，每天及時上“新”貨下“舊”貨。

與此同時，售後方面的壓力在“雙11”期間也在增加。拿客服團隊舉例，與平時相比，因為“雙11”優惠活動較多，向客服詢價、比價的數量也在增加，客服的工作量也陡然增長。如果碰到24小時輪播的情況，客服也需要進行輪班。“按照咨詢數據量來說的話，基本上能多個3到5倍。”王廣遠告訴河南商報記者。

大學生購買力突出，提高複購率成關鍵

除了直播帶貨前後端在“雙11”有變化，今年，作為休閑零食的消費者，有沒有什麼變化？

在王廣遠看來，今年在抖音上的消費群體，更加偏向於年輕化。以前寶媽群體是購買休閑零食的主力，而從今年的數據來看，大學生群體、上班族的消費量增長很快。而在食品種類上，鹵味食品賣得不錯。除此之外，隨著年輕人的養生意識逐步提高，一些低卡的零食也深受歡迎。

“雙11”周期確實也在為銷售額助力，鄭州大表姐實業有限公司董事長秦偉偉表示，近一周的支付轉化率增加了將近12%，觀看成交額也有所提升。數據來看，“大表姐”在“雙11”期間的直播帶貨效果良好，不過秦偉偉也直言，現在平台直播“內卷”有些厲害。

2020年被稱為直播帶貨元年，實體商家將直播當作救命稻草，盲目地在直播間打價格戰。而隨著互聯網紅利的逐步減弱，以及直播電商的各種規範化條例出台，流量和數據的地位在商家心中的排序漸漸後移。瘋狂購買流量，沒有精准定位，往往是數據來得快，購買之後的退貨率也來得快。相關人士表示，一些零售商家的退貨率高達30%。

“最重要的是產生忠實的消費群體，這個群體會產生複購率。”王廣遠認為，提升複購率，首先產品的質量依舊是重中之重，物美價廉的產品依舊能“打”。而在直播賬號的打造上，仍舊需要通過運營等方式，進行一個定位，吸引垂直粉絲。

此外，在廣告投入和流量投入上，對於消費群體的年齡段把握很重要，盲目投流所帶來的的高退貨率也會讓售後的成本增加。銷量降低，成本增加，對於直播商家來說是雙重打擊。

（河南商報編輯 施尚景 苗亞祥）