社交電商乾貨合集｜全盤梳理不同生命周期的運營策略重心

回顧淘小鋪的商業模式不難發現，走的就是社交電商的路子，用戶進入淘小鋪APP注冊成為掌櫃後，將商品分享給好友，好友下單之後，用戶就能獲得相應比例的收益，所有的物流、售後都由專業淘寶店家處理，並且每種商品的收益都已在商品詳情裏詳細標注，用戶的收益可以每月提現到支付寶中。

這種模式和現有社交電商“自用省錢、分享賺錢”的理念不謀而合。近年，隨著網民規模的擴大，社交電商行業異軍突起，據統計，2019年社交電商行業用戶規模已達7.13億人，市場規模達2萬億元
。

望著社交電商市場的藍海，互聯網巨頭、微商、線下實體紛紛入局，試圖搶占行業高地快速掘金，其中不乏有一些從未接觸過零售或是電商行業的小白，在籌備起盤期就陷入運營知識盲區，不知道起盤第一步應該做什麼，第二步應該做什麼，對於每個階段的打法策略不明所以，最終只能草草收場。

本期我們就從運營策略層面進行全面梳理，正常情況下，不管是社交電商行業還是互聯網行業，每一個產品在運營過程中都會經曆三個運營階段：起盤期（1-3個月）、增盤期（3-6個月）、鞏盤期（6-10個月）。

1、起盤期

起盤期是最為重要的階段，包括工具體系、模式設計、系統測試、供應鏈選品、核心團隊。一般最佳起盤期在每年3-4月，因為新年過後許多人都有新的投資計劃或者創業計劃，代理團長的招募會相對簡單。

（1）工具體系

即各類宣傳資料，是平台的“數據庫”之一，包括招商方案、品牌IP、營銷話術、發圈素材等，這些工具能夠幫助平台快速輸出品牌價值文化，促進代理團長的招募
，對於剛入行的新人代理來說，也能幫助他們快速掌握銷售技巧。

（2）模式設計

主要包括代理制度和分潤制度，涉及平台銷售返傭，設計原則是確保平台可持續發展，這一部分後續我們會專門設置一期來講解。

（3）系統測試

包括小程序、平台、商城運營的技術准備及測試，確保每一個操作閉環沒有bug，用戶能正常瀏覽商品、下單、收貨、分享，平台能管理用戶、供應商、商品、返傭，掌握財務流水情況。

（4）供應鏈選品

分為自建和外包兩種模式，自建成本較大，需要自己尋找貨源；外包團隊是打包式服務，會根據平台定位智能推薦爆款、複購款、利潤款等，前期對於外包供應鏈的要求不用特別高，只要保證產品品質好、每日品類維穩在8-15個就行。

（5）核心團隊

即洽談合夥人，尋找有經驗的團隊（運營、文案、美工等），此外還要招募種子代理用戶，首批用戶有著承上啟下的作用，上能幫助平台改善運營服務質量，下能培訓新人代理推進裂變速度
，所以平台前期需要精確種子代理用戶畫像，確立招募和培訓方案並落地實施。

2、增盤期

起盤成功後平台就進入到增盤期，這一階段主要方向是進一步拓展市場占有份額
，核心在於引流推廣、培訓商學院、流量轉化。

（1）引流推廣

社交電商行業以引流到社群為主，各階段的引流目的不盡相同，初期用戶粘性和活躍度尚未可知，所以應立足於用戶培養，中後期再回歸到變現上。

常見的引流推廣方式是線上+線下雙管齊下
，線下地推，地點可選擇在社區、商場；線上可舉辦公開課、培訓會，或者借助抖音、微信公眾號、微信小程序植入社群二維碼及個人微信號，最後導流至社群中，進入社群運營環節。

（2）培訓商學院

在完成代理團長招募之後，星星之火如何燎原呢？需要專業流程化的培訓系統，幫助每一位代理團長掌握平台價值、發展方向及銷售裂變技巧，並且培訓強調針對性，不同級別的代理團長要有不同的培訓主題，這一點對於提高留存率也頗具效果。

（3）流量轉化

可借力營銷活動、直播
等方式，營銷活動要與代理團長打配合，在長期的社群運營中用戶已經與代理團長建立了某種信任關系，可由團長引導用戶消費下單。

社群與直播可以構成流量閉環，因為部分軟件服務商的直播模塊有鎖粉功能，二者相互轉化，在促進流量變現的同時還能達到拉新裂變效果。

3、鞏盤期

當市場占有份額達到一定峰值時，就進入鞏盤期，平台需要做好品控、風控、團隊管理、品牌造勢。

（1）品控

持續保持高品質的產品質量，因為鞏盤期社群運營已經取得了良好效果，一旦出現產品質量問題，社群的弊端就會凸顯，一傳十，十傳百，必然會造成用戶流失，不利於品牌口碑的打造。

（2）風控

即我們在上一期——法律法規風險中提到的涉傳問題，需要合規優化現有的頂層模式設計，嚴控宣傳文案的輸出合法性，在稅務上規避“二清”風險，做到四流合一。

（3）團隊管理

現階段團長手中的人脈資源已經累積了不少，平台又十分依賴於大團長的跑量能力，所以要防止團長跳槽帶走客戶資源，影響平台GMV。

（4）品牌造勢

可以從品牌IP
和代理IP
兩個角度塑造，強大的品牌影響力能讓代理團長在市場推廣中獲得更多青睞，主要造勢方法有：①在行業垂直媒體平台和論壇、微信微博、抖音等線上渠道做品牌文化價值輸出；②參加各種行業活動、峰會，增加曝光度；③尋找明星代言來為品牌背書，從品牌知名度、可信度、美譽度層層突破
。

小結

運營是一個比較長的周期，策略是針對一個目標而制定的一系列應對方案，上述三個階段的運營打法適用於大多數平台，但是在實踐過程中，運營策略需要隨市場變化而不斷改進優化，甚至是推翻重建，所以對於企業而言，多關注市場、政策實時調整才是維穩發展的關鍵。