美業代運營如何沖破發展的天花板？

美業新緯度

作者：高源，豆蔻管家創始人/CEO

近兩年，隨著消費升級倒逼行業專業化進步，平台的集中化趨勢顯現，代運營行業將進入黃金發展期，呈現服務商數量快速增長，頭部企業初具規模。

同時，美業代運營的發展前路漫長，在行業調整期間將有很長一段時間，與門店共生共長盤根錯節，尋找突圍路徑，從而沖破存量市場的天花板。

不具備線上整合營銷和私域運營能力，門店永遠在生死線上徘徊

小A是上海浦東一家美容店的老板，她兩年內咨詢不下5家代運營公司，還是沒有定下來。是代運營公司不夠優秀？還是門店需求不急迫？

其實都不是，代運營公司是朋友介紹的，信得過。門店現在的情況，老顧客不來，新顧客也不到，原來有兩三個客戶每年的消費都在100多萬以上，現在都看不到人影了。拓可是迫在眉梢呀。

為什麼還不合作代運營？只有小A心裏知道，自己切切實實不舍得花這筆錢。雖然這點錢在兩年前算不了什麼，但現在掙錢太難了，一分錢都不想多花。代運營每個月3000元，相當於她們店一個員工的底薪了。

一方面不舍得花錢代運營，一方面又想把生還希望全部交於代運營。糾結的小A還在糾結，門店還將持續經營的惡性循環。

美業代運營，是服務美業門店和連接平台的第三方機構，重點解決門店平台運營知識、經驗、團隊、預算不足的痛點，通過專業和技術提高運營效率，經驗和數據提升運營效果。

過去幾年的“互聯網+”的風口，雖然在美業一度風聲鶴唳，卻對80%以上的中小門店並沒有對美業產生太大積極影響和推動，報告顯示目前美業線上化率只有1.5%，主要是美業的傳統、非標和深耕屬性與“互聯網+”跑馬圈地模式不符，但是這絲毫不影響互聯網理念在美業人的心裏生根發芽、厚積薄發，並正由量變轉化為質變。

美團報告預測的2025年線上化率提升到9.6%仍顯保守，主要因為：

1. “互聯網+”催生的新經濟、新零售、新媒體已經勢不可擋；

2. 美業從業者中85後的互聯網原住民比例已經高達75.1%；

3. 美團等本地生活服務電子商務平台已經成為門店經營的基礎架構；

4. 流量競爭白熱化，成本不斷攀升，沒有線上化基礎支撐，完全沒有可能打贏這沒有硝煙的戰爭。

綜合來看，未來，對於不具備全域線上整合營銷能力和私域運營能力的門店，生死問題將永遠伴隨左右。在門店專業化發展趨勢之下，美業門店選擇優質的代運營團隊合作，也是性價比最高的選擇。

美業代運營市場有多大？

上海的本小姐美學自2018年開始和豆蔻管家合作，將美團和新氧平台的代運營全部委托給豆蔻管家，兩年時間，單店僅線上業績從0到20萬，星級從低星到5星店鋪，點評上海紋繡熱門榜穩居前十，新氧全國生美業績第一，本小姐品牌在本地深入人心。

類似本小姐這樣的美容門店太多了，她們將線上業務交於更專業的代運營團隊去做，門店的精力全部用於服務的升級和專業化發展上。

代運營是連接門店和平台的第三方機構，為店鋪商戶提供部分或全部美團點評平台代運營服務，代運營商主要提供8大類服務，包括咨詢診斷、店鋪搭建、團購設置、活動策劃、評價管理、營銷推廣、用戶運營、數據分析。

頭部公司創始人大多有平台工作經曆，目前仍屬於勞動密集型產業。

代運營2003年起源於電商，代運營行業的發展與平台息息相關，當頭部平台集中到3家以內甚至1家獨大，代運營行業將進入黃金發展期，呈現服務商數量快速增長，頭部企業初具規模，細分市場湧現。

2020年美業報告將代運營興起作為美業發展新趨勢之一，這是繼2019年10月29日美團廣州麗人峰會發布代運營和開放官方合作代運營市場後，進一步肯定和確認了代運營對平台和商戶的價值。

美團通過對官方合作代運營的嚴格審核、規範管理和考核評價，一方面幫助代運營商不斷成長，提升服務商戶能力。如豆蔻管家作為首批入駐代運營，2020年獲得了3倍的增長，員工數量超過150人，累計服務商戶超過2000家，規模高居行業第一，另一方面幫助客戶不斷獲得成功，使用官方代運營服務的商戶門店日均訪問流量是行業平均值的3倍。

從興起到蓬勃發展，美業代運營沖破天花板的路徑

2020美業報告指出美業三大問題與挑戰，即數字化仍普遍停留在比較初級的引流階段、美業人才出現結構性短缺、美業行業標准體系尚不完善。同時給出五大發展新趨勢：網絡在線營銷有效提升消費體驗、美業店數字化專業代運營興起、互聯網平台多方面賦能行業發展、多元化消費需求加速美業市場細分、“他經濟”快速崛起。

相較於餐飲、美妝行業的代運營，美業代運營仍然還有很長的路程要走。

第一階段：傳統型代運營
，銷售和運營合一，服務多以單環節運營為主，屬於低附加值的“服務外包方”，20人以下工作室形式為主；

目前美業門店的代運營其實還停留在這個階段，為門店提供單一的服務，如僅負責門店的平台線上引流。

第二階段：集成型代運營
，專業化分工和平台化運營，通過技術和大數據幫助門店提高運營效率，公司的核心價值有所延展，員工規模超過100人；

餐飲行業的代運營就處在集成型代運營，專業化分工和平台化運營，通過大數據提升運營效率。豆蔻管家也在美業領域，以集成型代運營模式運作。

第三階段：智慧型代運營
，流程自動化、決策智慧化，更多參與品牌和門店的全流程管理，由低附加值的“服務外包方”轉型為高附加值的“品牌服務商”，員工規模超過300人。

智慧型代運營多集中於美妝行業，代運營由低附加值的“服務外包方”轉型為高附加值的“品牌服務商”。這也是壹網壹創、麗人麗妝能夠突出重圍的原因。這對於單一業務代運營的美業代運營來說，則具有相當大的挑戰。

這也說明，在美業代運營的賽道上，賽事才剛剛開始。

美業代運營商的核心資產是人和數據。

人的方面：
核心還是專業的事交給專業的人做，是解決三大問題與挑戰中“美業人才出現結構性短缺”的頭號難題，因為整合營銷運營人才和美業門店嚴重錯配的根本原因是傳統行業對這類人才幾乎沒有吸引力。

數據方面：
通過與大量商戶的合作，沉澱了龐大的行業運營數據和消費數據，低階標准可以降低客戶線上運營的試錯成本，減少信息不對稱，提升運營效率，高階標准可以完善和優化線上品牌戰略，提升知名度和口碑。

美業門店如何選擇代運營機構？

目前美業門店約300萬戶，按照2019年美團調查報告顯示，代運營的市場滲透率為3%，按此測算市場容量預計40億元/年，2025年將超過100億元。

據不完全統計，目前僅美業代運營商數量超過500戶，創業者主要來自平台、電商、門店、咨詢公司等，人數多在20人以內，競爭和生存狀況堪憂，服務質量難以保證，一旦有問題客戶投訴和退款無門，甚至存在電商代運營早期出現過的收完款就找不到人的亂象。

門店在選擇代運營商的時候，應盡可能選擇美團官方合作代運營商以及部分規模較大的公司，比如：

1. 信用優勢：入選美團官方合作代運營商，相對可信度較高；

2. 規模優勢：服務門店的規模也是重要的衡量因素。服務1000家以上的代運營品牌，在運營和落地執行已經體系化。

3. 技術優勢：對於代運營多是遊擊人員臨時組隊，難有核心競爭力。豆蔻管家技術研發部擁有近20人IT團隊，集中於運營系統開發，以大數據驅動的商戶診斷、銷售crm系統。

美團報告預計到2025年，中國生活美容服務業的市場規模將達到8375億元，年複合增長率CAGR近6%，這也印證了國內超大市場規模的潛力，以及國家在推動內循環為主體的決心。大消費、大醫療、大科技已經是國內經濟增長的新驅動力，而美業具備集三大趨勢於一體的要素，發展空間可期。

代運營成為美業五大發展新趨勢之一，其發展同樣可期，但沖破天花板的路徑建設，還得從眼下的一磚一瓦開始築起。