微店私域電商賣超1000億！

見實

私域電商的規模到底有多大？

參考答案是：2020年微店交易額超1000億，月活躍團長百萬，目前累計注冊商家九千萬。微店商家業務負責人孫日鵬說，在微店，一個頭部商家/團長做自營一年能做到千萬級，而采用分銷策略，一年可到億級人民幣，“私域規模一定會越來越大”。

微店整個交易體系背後，是通過工具和服務幫私域商家，構建相互之間的分銷關系網絡，簡單來說就是在私域中，幫商家做好人與人的關系。

在這個關系網絡中主要有四種角色，即品牌方、大咖/大團長、小B、消費者，他們之間的聯系是品牌希望找大咖，大咖希望找小B，小B希望擴充消費者。

能成為大咖的人，往往是在過去賣貨過程中有一批忠實消費者，且有一定貨品優勢，組織形態能夠服務一定量小B。通常一年能做百萬以上的自營商家或者代理，覆蓋C端用戶在5000人以上，當複購率達50%以上，就可以做大咖/大團長了。

目前微店的體系中，正是以服務大咖/大團長為中心，除了提供SaaS產品和工具外，還會幫助團長擴充代理和品類，核心是體察不同類型團長需要什麼。

值得一提的是，和今天訪談相關，見實將在8月13日北京召開的“私域電商大會”上做三件事情。一是特別邀請到微店高管現場分享。二是邀請到多家私域電商平台上的第一團長（月銷均過千萬），討論小B如何在私域中帶貨凶猛，品牌如何用好這個關鍵人群。三是見實准備了一個對接現場，邀請諸多品牌商和團長們面對面對接合作。歡迎文末掃碼或點擊「閱讀原文」，鎖定大會門票，更歡迎參與對接會環節。

現在，先讓我們回到和孫日鵬的聊天現場，聽他詳細講講微店對私域電商的觀察和思考。如下，Enjoy：

微店商家業務負責人 孫日鵬

見實：我看2月份的公開新聞，去年微店交易額已經超過1000億？

孫日鵬：目前累計注冊商家近九千萬，去年交易額達到千億級別。

我們最早是為商家提供在微信裏做生意的免費開店工具，再一步步幫用戶搭建分銷網絡，擴充貨源，這些都是我們私域業務的不同方面。

在整個交易體系背後，從商家角度來講，核心目的是通過工具和服務幫商家處理好微信內和不同角色的關系：

第一類是商家與消費者的關系；

第二類是大團長和代理商的關系，例如通過微店分銷系統，不斷招募和發展代理商，帶來生意規模的增長；

第三類是品牌商和大團長之間的關系。

在微店能力中，最成熟的是工具。除了基本幫商家通過小程序免費開店賣貨外，結合不同商家類型，還提供如私域專享小程序，供貨系統，分銷系統以及企業微信SCRM系統等。

見實：在微店的關系網絡是怎麼劃分的？

孫日鵬：大概四種角色，即品牌方、大咖/大團長、小B、消費者。這裏有一個關系：品牌希望找大咖，大咖希望找小B，小B希望擴充消費者。

品牌和2C商家之間一定會有一個類似於大經銷商，或者叫大咖/大團長的角色，可能不同公司命名不一樣，但一定會有這個角色存在。我們叫做大咖。

見實：這些關系，帶來的關鍵數據、運營數據有什麼不同？你們關注哪些？

孫日鵬：活躍的商家數，以及代理關系數。

微店上最多的活躍者是想要賺錢的中小商家，他們本身並沒有開店成功所需要的能力、經驗和貨品等，所以會需要有成功經驗的人帶他們，最合適的人選就是已經成功的大團長。

大團長能招到更多代理商，同時中小商家加入成功的團隊之後成功的概率也更大，微店在這裏起到了很好的撮合作用，我們希望有更多互相需要的商家之間形成這種代理合作關系。

還有值得關注的就是潛力商家，一些店鋪中的消費者一年可以買十幾次，我們定義這些消費者是超級會員，擁有超級會員說明店鋪的貨品品質和服務都很棒，人群定位也非常精准。

見實：潛力商家有什麼大的發展方向？

孫日鵬：主要有兩個方面：第一，專注服務自己的超級會員，依靠口碑裂變，保持精品化的增長。

第二，開展分銷業務，當超級會員在某個品類買多了，有可能在自己的朋友圈中也變成種草達人，那重要的是店主怎麼賦能這些潛在的人群，把他們變成自己的分銷商。

這時店主的角色也開始轉變，從單純的商家團長轉變為能夠給別人供貨的大團長角色，分銷網絡會越做越大，甚至這部分生意的比重會超過自營的比重。

這意味著一個店鋪既有人買買買，也有人幫著賣賣賣，這其實就是在私域裏會發生的一些事情。

見實：支持潛力商家方面，有什麼可以做的嗎？

孫日鵬：我們有商家成長團隊，關注哪些商家潛在可以成為代理或團長，並為他們賦能。如果商家自己不太會做分銷，我們會借助數據化的方式幫他們挖掘有潛力成為分銷的人。也會幫商家對接到其他的團長、品牌。

目前階段，微店以實際服務消費者的團長為中心，站在他們的角度看他們需要什麼，以及思考能為他們提供什麼樣的能力。最核心的事情是我們得知道KOC背後的消費者要的是什麼，KOC自己的定位和人設是什麼。具體來說有以下幾種服務方式：

第一，是工具，SaaS產品，雖然它並不起到決定性的優勢，但這是最基本的能力，並且能幫商家提高效率。

第二，是幫團長擴充代理，包括線下和線上的方式進行撮合，還會提供一些場合推薦團長。

第三，是在品類擴充方面，找到更多的機會幫大家把自己店鋪裏的品類擴充起來。

見實：KOC背後是消費者和人設，以這個為維度去匹配價值，這個我沒理解，怎麼做的？

孫日鵬：我們有一個代購商家開了三年的店，2020年因為疫情生意遭遇瓶頸，這時他開始研究微店的功能。通過微店的“大咖帶路”模塊加入大咖群，成為分銷商，除了代購產品以外，開始逐漸售賣其他產品。

有意思的是，他的一些代購朋友看到他擴充產品，出於對他選品的信任，也開始跟他一起賣貨，變成了他的分銷商。一方面他會分析數據，轉化店鋪裏適合做分銷的這些人；另一方面，也開始更集中化地對選品進行分析，開始接觸我們幫他推薦的，和其他的朋友推薦的品牌，跳出了過去的選品圈子，品類上越來越全。

三個月裏，這個商家銷售額從最初每月100萬提升到了每月1300萬。變成了既服務消費者，又服務B端代理的模式。在微店裏這樣的例子比較多，他們從自營開始轉變成大團長，進而組建自己的團隊，正規化的做起分銷團隊。

見實：品牌其實大部分也是用小B。這個小B多是他們自己的導購、員工、KOC等。他們能怎麼用好平台上的團長呢？

孫日鵬：我們對接的很多品牌最開始就是從微店孵化出來的。比如，南農燒雞最開始在微店自銷，我們發現之後就推薦給一些商家。通常幾個方式可以借鑒：

1、線下會。邀請平台上優秀商家、品牌方到現場。用見面的方式幫助商家擴充品類，這次看你們見實私域電商大會，也有一天的對接會環節，就非常不錯。因為這是目前已驗證的有效方式。

2、產品溯源。我們會挑選一些比較不錯的品牌，帶著商家走進工廠，了解品牌歷史，生產過程。

前面說的都是在線下，商家和品牌的接觸。還有一些是在線上進行，比如搭群對接，幫助願意推廣的品牌跟這些商家和更多的KOC建立聯系，寄送更多的樣品。

見實：剛才提到的線上線下玩法其他平台也會做，你們有什麼區別嗎?

孫日鵬：首先由於我們提供免費開店能力，覆蓋商家數非常多，平台上也有很多成功的分銷大咖，所以在商家質量和商家數來講，都具備一定的優勢。

其次，除了工具以外，微店也會幫商家做服務。很多商家自營已經做的很好了，自己店鋪裏有很多超級會員，但並不知道怎麼去做分銷，不知道自己生意下一步該往哪個方向走，這時我們就有義務去推他一把，這樣也能夠加強微店對於商家之間的服務黏性和體驗。

單純靠工具解決不了所有的問題。如一個商家，自營一年做1000萬很棒，上分銷之後一年可能做到1億，這就是模式選擇的差別。

只是給工具，可能他依然不會做，依然不知道怎麼把周圍人變成代理，也不知道哪些品類適合、如何去設置分潤比例等。

這並不限於微店商家，包括一些淘寶商家，抖音商家也有類似訴求，即如何把公域流量拉到私域，如何把私域流量變成超級會員，如何把自己的整個網絡建設起來，長期來講這是一個大趨勢。

因為私域本質是在公域客戶基礎上做留存、複購，提高客單價，做自己的客戶網絡。

見實：微店不是一創業就聚焦分銷側和私域定位吧？有什麼階段性變化嗎？

孫日鵬：逐漸發展出來的。之前一直在做工具，後來我們發現私域裏分銷是一個核心模式，如果在私域裏不做分銷，就完全沒有利用起私域的網狀優勢。一個商家從單純的自營商家轉變成分銷商家後，網絡能擴大，生意規模能擴大，我們有了這個認知後，就把業務重心往分銷轉變。

見實：小B想進階為大咖，大概是要經歷一個什麼樣的過程呢？

孫日鵬：得評估一下自己的貨品優勢是不是足以支撐。然後是個人也好，公司也好，組織形態是不是能支持服務這麼多小B。

以及最開始得有一個起點，有沒有忠實消費者。從我們實際觀察來看，能成為大咖的人，往往在過去賣貨過程中有一批忠實消費者。

見實：有多少超級用戶就可以做分銷？

孫日鵬：絕對值來講，越多越好，實際一年能做100萬流水以上的自營商家或者代理，覆蓋用戶量5000人以上，複購率能達到50%以上，就可以往這個方向去嘗試。關鍵幾點是複購、消費者黏性、購買頻次，像美妝、服飾、日用品這些比較容易做。

見實：品牌通常怎麼找到大咖的？

孫日鵬：其實是雙方都在找，品牌一定有強訴求。他們會花很大精力去找大咖擴展自己的私域渠道。

這會有幾種模式。第一，大咖自己會對接品牌，這類團隊自己在選品投入非常多，有自己的選品團隊、分銷商服務團隊，在這方面有絕對的優勢，所以才能夠對小B形成吸引力。

第二，就是前面也提到的我們商家APP裏的“大咖帶路”模塊，開店的店長都知道這個板塊，方便小B找到大團長，品牌方也會在這裏聯系大咖。

見實：你們有沒有從做的比較成功的商家裏提煉出一些方法論。

孫日鵬：一是擴充品類對服務消費者有好處，本質上消費者選擇在微信裏購買某個商家的產品，是出於信任這個商家的產品和服務。商家在保持品質的前提下，擴大品類可以提高消費者的粘性。

二是團長服務好分銷商是一個思路的轉變，要考慮自己的品類，要考慮如何處理和不同分銷商的關系。具體到操作上，就是選品，看分銷商數據，和人群特征，什麼品複購頻次高，哪些品能讓分銷商賺到錢。

見實：你們有沒有一些走過的坑，或總結的經驗可以聊聊。

孫日鵬：一定要聚焦，聚焦之後就會發現用戶一些比較深的需求，比如聚焦分銷，就會發現商家處理代理關系的時候是很複雜的，那我們就應該提供多種模式來承載不同的需求。比如通過企業微信SCRM管理，幫商家更好地管理渠道商，針對性地做很多管理渠道商的功能。

見實：你們從行業的角度看消費者，有沒有觀察到一些不一樣的用戶消費行為習慣，或新的變化？

孫日鵬：私域裏真的很適合新品牌做嘗試，能快速幫新品牌驗證自己的價值，且成本非常低。私域人群更信任的是商家的買手選品能力，新品牌只要產品品質好，通過買手在私域裏種草拔草，不需要很多營銷預算，就能擴大品牌的滲透率，快速打開市場。

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8月13日，見實將在北京舉辦私域電商大會。深度討論如何在私域中，快速提升訂單轉化和複購。繼28位嘉賓確定主題後，包括騰訊智慧零售在內的兩大平台高管、知名投資人也明確將到會分享。

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