財富管理“風”口吹起，券商股緣何“一九”分化？同質化VS特色化，細數券商財富管理轉型四大路徑

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隨著近10多年來傳統經紀業務傭金率的持續下滑，“內卷”現象在券商行業趨於明顯，迫於內外部壓力，財富管理轉型成了最近幾年業內出現的“高頻詞匯”。不過從二級市場的表現來看，此前A股券商的財富管理概念對市場的吸引力一直很有限。

不過，今年以來，財富管理在多年之後終於成了可以助推券商板塊股價的催化劑。然而《每日經濟新聞》記者注意到，當財富管理的“風”終於吹來的時候，只有少數幾家有鮮明資產管理特色的券商可以“乘風而起”，大多數券商盡管享受到了金融產品代銷業務快速增長的紅利，但這項業務的增長卻並沒有帶給投資者多少回報。

那麼，我們不禁要問，當下市場為何沒有給多數券商的財富管理業務以高估值？金融產品代銷究竟是不是券商財富管理轉型的未來？在“泛財富管理”時代，投資者究竟需要券商提供怎樣的財富管理服務？

券商股上演“一九”極致行情

自從2019年以來，雖然A股整體出現了一輪持續性上漲，但結構性行情的特征卻越來越明顯。一些細心的投資者看來，今年來，以往β特征較為明顯的券商板塊，也出現了明顯的分化。

尤其是今年下半年以來，經歷了之前近半年的持續調整，券商板塊儼然有一些轉勢的跡象，例如東方證券、廣發證券在最近一個多月的時間裏都紛紛走出了此前的頹勢。其中東方證券股價是今年4月份見底以來，最高已累計上漲了近75%；廣發證券自今年下半年以來最高也累計上漲了近30%。

整體來看，8月以來，A股券商板塊以上漲為主。不過相比東方證券等極少數券商的強勢表現，今年下半年以來大多數券商的表現卻可謂乏善可陳。

據Choice數據，截至8月12日收盤，在全部近50只A股券商中，除了年內才上市的財達證券外，今年來累計漲幅為正的只有5只，占比僅為10.4%。另一方面，還有23家券商，年內的累計跌幅超過20%，占比48%。

值得注意的是，今年以來，在券商板塊中領漲的東方證券、廣發證券、興業證券，在業務層面都有鮮明的資管特色。北京某大型券商非銀行業分析師向《每日經濟新聞》記者表示，近期東方證券、廣發證券的領漲也反映了投資者對基金代銷、資管業務給予的估值溢價。這也表明，行業已經興起多年的這股財富管理的“風”終於吹進了A股券商板塊。

不過就在廣發證券和東方證券近期股價連續創出階段新高的同時，Ａ股中的其餘大部分券商股價仍然在底部掙紮，有的甚至還創出了新低。據Choice數據統計，截至8月12日收盤，在最近10個交易日內，股價曾創出階段新低的券商有多達43家。

此外，一些綜合實力在業內居前的頭部券商，諸如華泰證券、國泰君安、海通證券目前的動態市盈率都在10倍左右，市淨率則在1倍上下，均接近近年來的最低水平。其中目前海通證券處於破淨狀態，而華泰證券則處於破淨的邊緣。據Choice數據統計，目前華泰證券的市淨率已降至2018年以來的最低水平；國泰君安的市盈率為2018年來的最低水平。

值得一提的是，相比目前領漲的廣發證券，華泰證券的大資管收入占比也不低。據統計，華泰證券旗下華泰資管、華泰柏瑞、南方基金、華泰紫金去年為華泰證券貢獻了近40%的淨利潤，而廣發證券旗下的易方達基金、廣發基金、廣發資管、廣發信德去年為廣發證券貢獻了34%的淨利潤。對此，有行業人士分析認為，這波券商股的行情，市場更看重各券商的轉型路徑，而在市場看來華泰證券近年來的主要轉型路徑是金融科技，所以可能不太符合本輪炒作財富管理的主題。

事實上，自從2008年金融危機以來，美股的券商行業便刮起了一股財富管理“風”，無論是高盛這樣的大型綜合性券商，還是折扣經紀商都開始向財富管理轉型。而從美股市場來看，這些年，市場也給了主打財富管理的券商更高的估值，例如，從折扣服務轉型財富管理模式的嘉信理財目前的市值已經超過了高盛，與此同時，嘉信理財的動態PE是高盛的4倍多，PB也明顯超過了高盛。

券商上漲行情背後邏輯悄然變化

從2018年末Ａ股市場見底以來，券商板塊已經經歷了兩輪比較明顯的行情，即2019年1月到3月、2020年6月到7月。而這兩輪行情都伴隨著市場成交量的放大。

在以往，成交量是否放大（因為成交量放大有望帶動券商的傳統經紀業務）往往被視作券商板塊是否有行情的必要條件。然而這一規律似乎在近期有所失效。

自今年4月份以來，A股的成交量持續放大，尤其是進入7月份之後，成交量放大的情況更為明顯。截至8月12日收盤，滬深兩市成交額達1.3萬億，而這也是兩市連續第17個交易日達到萬億規模。另外，目前兩融餘額規模超過了1.8萬億，而且還在持續提升。

然而今年4月以來， A股的券商板塊卻幾乎沒有受到成交量持續放大的刺激，尤其是7月以來，盡管單日成交量突破萬億已經司空見慣，但券商板塊卻對此顯得反應遲鈍。截至8月12日收盤，今年下半年以來，申萬證券行業指數（801193）累計下跌了3.72%。

不過與此同時，上述券商中的財富管理概念股東方證券、廣發證券今年下半年以來的表現依然可圈可點。據統計，東方證券、廣發證券今年下半年以來分別累計上漲43.3%、 23.4%。

有分析認為，2019年以來，市場曾經歷的兩輪券商行情表面上看是由交易量放大帶動的板塊性行情，但細究起來，每次觸發的內在邏輯卻都有所不同。

例如2019年1月到3月，在券商板塊內扮演領漲者角色的是當時上市還沒有滿一年的中信建投。而從2019年全年的維度來看，中信建投、中信證券、海通證券等頭部券商的市場表現要好於廣大中小券商。究其原因在於，2019年適逢注冊制首次在科創板落地，當時市場認為，以“三中一華”為代表的頭部券商有希望憑借行業領先的投行業務能力率先搶得注冊制落地的紅利。

2020年6月到7月，A股的券商板塊再度迎來了“風口”。回顧這輪令不少投資人至今都記憶猶新的行情，光大證券、浙商證券在短短一個多月的時間內最高漲幅都超過了100%，其中“領頭羊”光大證券的最高漲幅更是達到了驚人的185%。此外中銀證券、招商證券等券商的階段性表現也較為突出。

2020年6月下旬的端午節假期間，有媒體曾傳出監管機構計劃向商業銀行發放券商牌照，或將從幾大商業銀行中選取至少兩家試點設立券商的新聞。這一消息引發了市場廣泛的熱議，爭論的焦點集中在銀行持券商牌照後會對行業格局產生什麼樣的影響等方面。

雖然爭論的結論不盡相同，但這一消息面的刺激仍然攪動了當時的券商板塊。

當時有分析認為，如果銀行能獲得券商牌照，對大型金控集團或者大型銀行旗下的存量券商或將構成利好，一方面這些券商有望受益於與銀行資源的整合，另外其也將受益於行業制度、機制層面上的變革。

而這輪券商行情領漲的光大證券、中銀證券、招商證券恰好都是有一定銀行背景的券商。例如光大證券在集團層面有兄弟公司光大銀行。

細數券商財富管理轉型的四種路徑

國內證券業經歷了30多年的發展，在此期間券商行業無論從資產規模，還是盈利能力等多個方面都有很大幅度的提升。然而近年來，隨著傳統經紀、資管等通道型業務的增長趨緩，過去我國券商業務模式同質化較為嚴重的弊端開始顯現，行業轉型也迫在眉睫。

據證券業協會的數據，行業平均傭金率已經從2008年的0.166%下降到2020年的0.027%。根據海外成熟市場的經驗，傭金自由化是行業發展必經之路。在這樣的大趨勢下，各家券商如何利用好自身的資源稟賦走出一條可持續的轉型之路是擺在每家券商面前的一大現實問題。

從2017年開始，國內各券商開始發力財富管理業務，廣發證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業證券、中原證券等多家券商紛紛將經紀業務部改名或新設立了財富管理總部。

按照各券商的資源稟賦和轉型方式來梳理，目前國內券商的財富管理轉型路徑大致可以分為以下四類：

01 依靠原有經紀業務基本盤順勢做大財富管理業務

興業證券非銀團隊近日發布研報稱，券商的經紀業務客戶基數決定金融產品銷售規模的基本盤。無論是直接股票交易還是購買金融產品，其本質都是盤活客戶資產進行變現的手段，因此零售業務體系中客戶數量越多、客戶資產規模越大，意味著業務的邊界越寬。

根據2020年行業的數據，券商代銷金融產品收入的排名和代理買賣證券業務淨收入的排名存在較高的重合度，例如中信證券、國泰君安、國信證券等券商兩者排名保持了一致。此外，2020年代銷金融產品收入排名前10的券商中有多達8家在代理買賣證券業務淨收入的排名也進入了前10位。

中信證券2020年實現代銷金融產品收入20億元，位列行業第一，遙遙領先其他的頭部券商。不過，單從傳統經紀業務的基本盤來看，中信證券與排在身後的國泰君安、國信證券的差距並不大。

對此，北京某大型券商非銀行業分析師向《每日經濟新聞》記者表示，這是因為中信證券有業內最多（或之一）的營業部、投資顧問人員、高淨值客戶，此外旗下還有管理規模排名行業前列的華夏基金。

據統計，截至2020年末，中信證券累計客戶數量超過1090萬戶，托管客戶資產規模合計8.5萬億元。以此計算，戶均資產達78萬元，在有數據的頭部券商中排名最高。

此外，某券商非銀行業首席分析師向記者分析指出，中信證券代銷金融產品業務的領先也與其有一定的先發優勢有關，“因為中信證券之前就一直賣產品。隨著這些年財富管理的需求起來了，其客戶基礎也要比其他同行更好。”

值得一提的是，雖然目前各券商線上服務的比例都比較高，但在代銷基金業務上，線下營業部仍然扮演著比較重要的作用。興業證券非銀團隊認為，紮根線下營業網點的投資顧問在基金銷售和後續服務中將有望扮演著不可替代的角色。因此，目前線下網點數量占優勢的券商其金融產品代銷業務也往往表現不俗。

不過，從各類機構的橫向對比來看，目前券商代銷業務的整體競爭能力仍然有待提升。根據基金業協會近期披露的2021年二季度公募基金保有量前100名機構分布情況，銀行和頭部互聯網機構保有量具備絕對優勢，券商中保有規模最大的中信證券股票+混合型、非貨幣型基金保有量分別僅為1184億元、1221億元，相較招商銀行等大型商業銀行和螞蟻基金、天天基金等頭部互聯網機構仍有較大差距。

此外，券商行業內部的分化較為明顯，今年二季度基金銷售保有量規模排名前20家的機構中有3家券商，與第一季度相同。除了少數幾家頭部券商外，業內的大部分券商處於基金代銷市場的中遊位置，競爭較為激烈。

02 依靠主動管理能力做大做強

在通道業務發展受到監管制約的情況下，券商紛紛利用投研及人才優勢向主動管理轉型。大型券商的主動管理資產規模快速增長。2020年有披露主動管理數據的11家上市券商平均主動管理占比74%，較2019年的59%有較大提升。

設立資管子公司，申請公募牌照將資管業務從券商剝離，是近兩年券商行業的大勢所趨。

海通證券非銀團隊認為，設立資產管理子公司有利於進一步提高業務運作效率，發揮公司資管業務的協同優勢，拓寬業務開展的深度和廣度，提高客戶服務能力。目前已有20家券商設立或擬設立資管子公司。而設立資管子公司可以更好地申請公募牌照。獲得公募產品發行資格申報可以極大提高獲客能力和收入來源並與券商投研和經紀業務形成協同效應。

而在主動管理的打造和培養中，東方證券自然是其中的典型。旗下資管業務板塊中，無論是東證資管還是匯添富基金，都已形成良好的品牌認知度。主動管理資產規模占比遠高於行業平均。2015~2019年，東方證券主動管理占受托資產規模分別為 89.69%、92.66%、98.02%、98.50%、99.26%，遠超行業平均。高主動管理占比帶來遠高於行業的資管費率及收入。截至2020年末，公司受托資管規模2985億元，同比增長34%，實現資管業務收入23.65億元，同比增長38%。

03 借力投行打通財富管理鏈條

作為超高淨值群體的代表，中金公司的財富管理業務一直就是行業關注的焦點。而其在財富管理方面也有著自己較同行不同的思路。

7月11日晚間，中金公司披露公告稱，公司擬將境內財富管理業務轉移給中國中金財富證券有限公司（以下簡稱“中金財富”），進一步實現雙方業務整合。

本次交易完成後，中金財富作為中金公司的子公司，開展財富管理業務。中金公司作為母公司開展投行、股票、固收、資管、私募等業務。中金財富為中金公司在2017年收購的全牌照證券公司。在收購完成的四年間，中金公司一直在推進與其的業務整合與協同工作。

公開數據顯示，2020年中金公司的財富管理業務已成為除投行之外的第二大收入來源。截至2020年末，中金公司的財富管理客戶數量為369.41萬戶，客戶賬戶資產總值達到25782.8億元，可比口徑較2019年末分別增長12.9%、40.2%。

事實上，在不少券商同行看來，中金財富管理的業務體系的搭建是比較好的，比如說產品的引進，研究銷售團隊的組織，後續客戶的服務等比較突出。

在以主動管理為核心的資產管理中，海通證券非銀團隊認為，中金公司打造綜合平台，注重業務協同，利用私募股權基金展開資管等業務。例如，中金資管業務及私募股權投資業務，持續完善產品布局提高研究能力，持續深化重點區域布局，產業基金、綠色基金、新型專戶管理基金等產品取得良好發展，對內實現資源集中及管理協同，對外形成開放性平台生態。

有券商分析人士指出，相對於中小券商而言，頭部以及大型券商各板塊業務實力整體都比較突出，更多追求集團化、平台化的綜合打法。中小券商則是集中在某個業務，某個領域追求自身的特色。

04 “互聯網券商”模式各自演繹

繼亞馬遜市值超越沃爾瑪，特斯拉市值超越豐田之後，全球證券業的互聯網新勢力們也紛紛迎來了自己的高光時刻，例如嘉信理財的市值超越了高盛，富途證券的市值超越了野村，在Ａ股市場東方財富的市值也已完成了對中信證券的超越。

造成這一現象的內在原因在於，從境外市場的表現來看，無論是上市已經有兩年多的富途證券、老虎證券，還是上月底剛剛在納斯達克上市的Robinhood，資本市場都願意給予它們明顯高於其他傳統金融巨頭的估值。

那麼，在傳統券商全面推進業務線上化的當下，為何互聯網券商仍能夠異軍突起？

據海通證券非銀團隊分析，目前互聯網券商大體可以分為三類：１、發展互聯網證券業務的傳統券商：如華泰證券、國金證券等；2、從其他領域切入證券業務的互聯網企業：如東方財富；3、純互聯網券商平台：如富途證券、老虎證券等。

在海通證券非銀團隊看來，這三種類型的互聯網券商各自具有差異化的競爭優勢，其經營策略和業務重心並不完全重疊， 因此在未來可能在不同領域中獲得發展機遇。整體上看，隨著互聯網證券市場規模進一步發展和用戶習慣的逐漸養成，傳統零售客戶線上遷移是必然趨勢，更看好具有明顯流量優勢、可以提供一站式服務、客戶黏性更佳的綜合性線上金融服務平台。

而從傳統意義上的互聯網券商來看，目前富途證券、老虎證券、Robinhood的收入結構仍以交易為主導，相比之下東方財富的業務目前以基金代銷和傳統經紀業務雙輪驅動。

東方財富網於2015年收購西藏同信證券，實現了從互聯網平台向互聯網券商的轉變。然而從最近這些年的業務結構變化來看，公司正越來越趨向於一家傳統券商。

東方財富目前的交易傭金收入已經超過了基金代銷收入。2020年公司交易傭金、基金代銷收入、淨利息收入占比分別為42%、36%、19%，而在2015年公司基金代銷業務收入高達 24.42 億元，占公司營業收入的比重一度達到 83%。相比之下，2020年嘉信理財的資管及財富業務占收入的比例為30%，交易傭金收入占比僅為12%。

有分析認為，東方財富現階段具備一定優勢的基金代銷業務其實也面臨著較大的競爭壓力。據基金業協會披露的2021年二季度公募基金保有量顯示，東方財富旗下天天基金今年二季度非貨幣型公募基金保有量為5075億元，而同為第三方互聯網平台的螞蟻基金二季度非貨幣型公募基金保有量高達1.06萬億元，規模是天天基金的兩倍。與此同時，相對後發的券商基金代銷業務也在呈現快速增長的態勢。數據顯示，2020 年上市券商代銷金融產品收入87億元，同比大幅增長112%。

金融產品代銷轉型下的特色化之路

盡管去年以來，業內不少券商的金融產品代銷業務的增速很快，但市場卻似乎並沒有給這塊業務比較高的估值。那麼金融產品代銷究竟是不是券商財富管理轉型的未來？

“券商板塊現在估值是很低，以往估值經常也都很低，這是很正常的。這還是因為市場覺得券商沒有什麼故事好講，券商是一個確定性收益的行業，投資者可以根據市場份額或者當年的交易量，大致就能估出券商的經紀業務的收入。”某中型券商財富管理人士表示。

在該券商財富管理人士看來，“以前券商提到的財富管理轉型，從經紀業務收入上來看，真正做的沒多少。不過，從2020年開始起，財富管理轉型是具備了可以講故事的前提了，因為你會發現經紀業務中金融產品的代銷收入有了明顯增加。2020年，無論是代銷產品的規模，還是保有量，很多券商相關業務的增速都是100%以上，同時還有爆款產品頻出，甚至部分產品券商的銷售比銀行做的還好。這是因為券商把財富管理轉型的首要目標或者是精力更多地放在了金融產品代銷的身上。”

證券業協會數據顯示，2020年，證券行業實現代理銷售金融產品淨收入134.38億元，同比增長148.76%。有7家券商代銷收入占比超過10%，其中浙商證券、東方證券、興業證券和光大證券的代銷收入占比超過14%，中信證券、中金公司占比超過13%，財通證券占比超過10%。另外，國金證券、國信證券、中信建投、廣發證券、長江證券、中銀證券、招商證券和太平洋證券代銷收入占比也在7%以上。

最新數據顯示，2021年上半年，96家券商累計實現代理銷售金融產品淨收入達100.5億元。而這一數字已是2020年全年銷售收入的近75%。其中，中信證券再度彰顯了其強大的銷售能力，代理銷售金融產品淨收入達到12.32億元，約是第二名的兩倍。國泰君安、廣發證券、銀河證券的代銷金融產品淨收入均超過5億元規模，分別位居第二、第三、第四名，華泰證券則以4.7億元位列第五。

以往，在提到券商經紀業務時，投資者首先想到的會是傭金費率的下降而帶來經紀業務收入增速的放緩甚至收入的下滑。對於券商在金融產品代銷收入並沒有給予太多的關注，也就更不會體現在對券商的估值當中。

事實上，在2020年以前，券商代銷金融產品的銷售收入都是很小，占公司經紀業務的收入都是比較低的，影響不明顯，而且在很長一段時間都沒有太明顯的變化。而真正的變化就是從去年開始的。如果再分析一下招商銀行、天天基金等代銷收入，投資者也許會意識到券商在產品代銷收入方面還有很大的增長的空間。當一個行業有了踏實的故事，又開始有了財務數據支撐時，從這個角度來看，也就會有了關注度。

就產品代銷業務未來的成長空間，滬上某券商資深人士則是向記者坦言：“對於券商在金融產品代銷收入未來的空間是很難預期的。就現在而言，我覺得還是會有一段持續的上升期，因為現在其實它是結合散戶機構化來講的。我們自己也在盯市場趨勢的時候發現，其實A股因為傳統的散戶占比太高了，那麼只要散戶的資產是在往資產管理公司走的，比如說公募私募資管這種，那麼這種大的遷移趨勢就不會輕易改變。”

而該資深人士進一步指出，“對於券商而言，只是在向這個市場發力，就算沒有掙得額外的市場份額，只要能維持住原來的市場份額，也會分得一杯羹，因為客戶基數在這裏擺著。如果你跑得比別人早，甚至跑得更快，那你還可以額外的去搶一些份額，在一個份額上升的市場裏，肯定是更容易做出來業績的，因為總量上的增長應該還是會持續相當長的時間，而且我覺得相對於後面其實現在才是一個起點。”

不過從今年以來的A股市場表現來看，儼然只有一小部分券商“嘗到了財富管理轉型的甜頭”。如果單從金融產品代銷收入占經紀業務收入的比例來看，中信、廣發、東方、中金等公司的占比都很高，但其整體走勢卻出現了明顯的分化。今年來，只有東方、興業和廣發等個別券商給投資者帶來了不錯的回報。

造成這樣的分化，其背後的原因又是怎樣的呢？前述券商財富管理人士表示：“這裏面可能有兩個方面的問題，同質化和特色化，估值眼光的問題。以前券商的同質化太嚴重了，大家的差別無非就是收入多少、盈利高低等指標的問題，沒有特例。現在，其實大家可能都看得到某些券商這種特色化的體現，他會覺得跟以前不一樣。如果說沒有這些嶄露頭角的東西出來，自然你的漲幅肯定也比不上這類券商，大家還是在用傳統估值的眼光來看待。”

事實上，隨著財富管理轉型的持續推進，不同要素稟賦的券商實現的路徑也並不一致。某中型券商相關人士向記者深刻地指出：“市場也逐漸給不同的券商貼上了標簽，也就是不同的特質。比如，大家一直看高華泰的估值，是因為華泰一直在走金融科技的路線，它與眾不同。東方證券最突出的特質就是其旗下的大資管業務。市場覺得它不是一個券商通道業務的概念了，它走出了資管的這麼一條道路了，走主動管理方向，這個過程中對他的客戶來說，是不是有可能它會培育和轉化的更快一點且更紮實一點呢？還有我們常說的富途為什麼能有那麼高的估值，也是因為市場解讀了一些不同的特質。券商其實是有資產選擇和甄別的能力的，而且資產選擇和甄別的能力很強，所以他就會根據自己的相關稟賦來確定說我主賣哪一類產品。”

談起近年券商的財富管理轉型，滬上某券商人士坦言，整個行業已經出現了一些明顯的變化，首先，比較重視產品代銷和整個業務收入結構的優化。“經紀業務收入不能大頭都趴在傭金上，應該有更多元的收入，公司業務的發展才能走得更遠，生命力更強。還有就是現在行業考核指標慢慢會發生變化，以前其實只關注傭金，這種交易量其實是一個果，它不是一個因。現在大家慢慢都在往因走，開始關注可交易客戶資產規模，因為你有了客戶和有了客戶資產規模，其實才能帶來後面的果，這個確實也是現在的一個導向，甚至說為了資產規模可以在短期去做一些讓利，比如客戶傭金也好，購買產品的手續費也罷，這種客戶思維就是只要能把客戶吸引進來，即使現在短期之內收益沒有那麼明顯，但未來是可能在其他業務上面賺到錢的。”

不過，在該滬上券商人士看來，近幾年來，券商的業務範圍，其實沒有發生過變化。財富管理轉型更多的是企業自身內在的驅動，而不是來自客戶的驅動。“如果只是傭金這條賽道的盈利能力不強了，就去擠另外一條賽道，這並不是真正的轉型。真正的財富管理是指服務能力的體現，而不是僅僅是銷售的一個體系，因為銷售走流量，市場很快就會被吸幹了。”

分類對應不同客戶需求

那麼在如今這個券商的“泛財富管理”時代，究竟怎樣的財富管理服務才能滿足客戶的真正需求呢？

“傳統經紀業務與財富管理的區別在於從以自我為中心向以客戶為中心的轉變。”天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝向《每日經濟新聞》記者說道：“公司設立財富管理中心，就是要推動經營理念的轉變，以客戶為中心，與客戶利益深度綁定，把AUM（資產管理規模）做大。”

日前，天風證券公告撤銷零售業務總部，設立財富管理中心再次將券商財富管理話題增添了不少熱度。其實，財富管理早已成為券商近幾年的熱門話題，同時也成為今年券商板塊投資熱點，開源證券研究直言：本輪券商板塊行情的最大邊際變化是機構對財富管理賽道關注度提升。劉全勝也認為，當前財富管理轉型是券商彎道超車的主要賽道。

圖片來源：攝圖網

不過，財富管理業務並不是一項獨立的業務，而是一套自上而下的資產配置產業鏈，服務於投資者多種多樣的理財需求，這種需求不僅僅是獲取更高的收益，也包括考慮資產配置時間、種類、流動性以及持續的投教等。為此，券商提供經紀條線的產品代銷、投顧以及資管業務，綜合反映券商在渠道端的代銷實力、投顧服務水平、信息化水平和產品端的主動投資能力。

既然券商轉型財富管理提出要以客戶為中心，客戶是需求的提出者，但是由於券商自身服務資源的有限性，因此針對客戶的分類分級管理和服務非常重要。

國信證券研究顯示，對長尾客戶而言，券商主要利用智能投顧的模式，通過線上渠道開展服務，金融科技的引入有利於提升用戶體驗，降低業務成本；對一般客戶而言，財富管理需要在當前產品代銷業務模式的基礎上，發展基金投顧服務，通過專業化的產品配置獲取客戶認可。

此外，對高淨值客戶而言，券商一方面需要通過豐富產品類別來滿足客戶的資產配置需求，另一方面則需要配置優秀的專業人才提供具有競爭力的服務，從而實現客戶資產的保值增值。

財富管理新引擎：建設“1+N”投顧服務體系

上述已經提到，對券商財富管理業務的中高端客戶而言，基金投顧模式為券商提供了發揮自身特長的空間。基金投顧服務意味著券商可以接受客戶委托，代客戶做出具體基金投資品種、數量和買賣時機的決策，並代客戶執行基金產品申購、贖回、轉換等交易申請，開展管理型基金投資顧問服務。

老虎證券合夥人徐楊表示：“基金投顧試點，綁定了投資人和產品方的利益，開啟了財富管理買方投顧的時代。非標到標，淨值化管理，打破剛兌。推動市場往買方財富管理發展。”

而對長尾客戶而言，其對應的服務渠道主要是線上，智能投顧發揮著重要的作用。金融科技的引入，將降低業務成本，並大幅提升財富管理客戶的用戶體驗，從而增強客戶黏性，提高服務效率。“金融科技賦能是解決客戶痛點的最好解決方式。”劉全勝說道：“當前財富管理離不開金融科技的支持，我們要在客戶體驗上做到千人前面，就需要根據每一個客戶的特點，為他們推送不同的內容、信息。”

徐楊則進一步表示，未來一定是投顧+金融科技，才能幫助廣大投資者提升基金投資體驗，解決目前市場普遍存在的“基金賺錢，基民不賺錢”的痛點。對照成熟的美國市場，這也會成為財富管理的主流做法。

另外，徐楊認為，財富管理的新引擎，可期的是建設“1+N”投顧服務體系，實現“投資顧問+資產配置專家、產品專家、風險顧問等專業團隊”來共同服務客戶，為客戶提供量身定制的財富管理方案。

同時，在他看來，財富科技未來的增長點，很大概率是圍繞著投顧體系打造一系列的獲客、服務客戶的工具：更加智能的KYC，更加智能的配置方案，更加智能的投後服務。因為投顧體系中，“投”可能是30%的事，而70%是需要“顧”，利用財富科技去全面高效的服務客戶多樣化的需求。

“券商一定要利用好自己龐大的客戶群體，以及券商體系內偏股票類資產的投資能力和品牌，從投資能力切入，持續的完善‘顧’的角色和能力，尋求體系化的轉變。”徐楊強調道。

記者：王海慜 李娜 陳晨

編輯：吳永久

排版：吳永久 馬原

本文封面圖片來源：攝圖網

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