威馬汽車唐軍營：重視用戶實際體驗感受

百家榜創作者,塞納德（北京）信息技術官方帳號,汽車達人,優質創作者

愛卡汽車：
目前威馬渠道布局是如何？大概多少家門店，今年有沒有受到疫情影響？

唐軍營：
今年疫情對經濟造成很大影響，導致整個汽車產業相對低迷。不過，自今年4月份之後汽車行業開始複蘇，目前來看推進速度還是很快的。我們銷量已經實現了五連增，不出意外，六連增也沒有什麼問題。目前，威馬新零售渠道網絡已達186家，覆蓋全國111城，觸點深入三四線城市。僅8月，威馬在全國就新開30家門店，今年以來新開門店數量已達94家。一直以來，我們認為要在全國形成一千個觸點才是健康的一家企業，因此，威馬“千城千店”計劃全面鋪開。

愛卡汽車：
威馬下沉到三四線城市的渠道，是哪種類型的門店？

唐軍營：
我們不會投入較大成本在三四線城市開設形象店，而是開設微型店，面積大概有100多平米左右。這種門店可以開設在商超，也可以建設在汽車商圈內，我們稱之為星星之店。這種店可以更多增加對用戶的觸點，使更多用戶體驗到威馬售前和售後服務。

愛卡汽車：
二線、三線城市現在基本上全部覆蓋完了吧？

唐軍營：
北方城市沒有完全覆蓋，南方基本上都覆蓋了。

愛卡汽車：
威馬渠道覆蓋更加注重下沉層面，還是一二線城市？

唐軍營：
下沉層面。

愛卡汽車：
目的是什麼？

唐軍營：
為了讓用戶進一步體驗到威馬服務和銷售模式，例如威馬位於四川廣元的門店。廣元有200萬人口，作為旅遊城市經濟發展不錯，消費者接受新事物的程能力較強。但距離廣元最近的威馬門店位於成都，有400多公里的路程，開車至少要4個小時。於是，我們在廣元開設了門店，僅一個月就售出25輛，這種規模的門店威馬在全國範圍內超過100家。

愛卡汽車：
威馬的觸角已經伸到這種城市了，我想了解中國四五線城市的消費者是否認同新能源汽車？南北方區域是否存在觀念上的差異？

唐軍營：
相對於內燃機車型而言，新能源車型屬於新鮮事物，是需要時間去教育市場的，威馬正在開展體驗式的營銷，在下沉市場配備了很多超級試駕車，有興趣的用戶可以免費體驗。開過超級試駕車的用戶基本上都會選擇購買威馬車型，轉化率能達到97%。南北方對新能源的認可度的確存在差異，但威馬在寒冷的北方冬季依然保持著穩定的續航，這得益於我們的熱管理2.0系統，可以給電池包進行加溫，在冬季不會出現高衰減情況。

愛卡汽車：
你們有一個出行公司，2018年你們主要覆蓋三亞這些城市，目前是什麼情況，能否把業務拓展到北方，讓北方這些城市完完全全享受到真正意義上的體驗式的營銷？

唐軍營：
為了讓全中國的用戶都可以體驗到，我們在每個門店都配備了試駕車。如果你所在的城市沒有威馬門店，也可以采取就近原則前往臨近城市的門店。目前全國省份中只有內蒙、西藏、青海還未開設門店，況且位於呼和浩特的門店馬上就正式投入運營了，烏魯木齊在封城一個多月的情況下也達到了30台的銷量。

愛卡汽車：
你們銷量連續好幾個月都排名第一，威馬這麼好的銷量現狀，是不是與注重下沉層面、大面積鋪設網點存在一定關系？

唐軍營：
和大範圍鋪設網點存在一定關系，但威馬的高銷量主要還是來源於大城市，一二三線城市貢獻的銷量占總量的80%，四五線城市的銷售情況對總銷量不存在太大的影響。

愛卡汽車：
你們下沉到農村市場嗎？

唐軍營：
在一些地方，例如江蘇的蘇南、上海周邊的一些區域、或者百強縣，我們下沉到了農村市場。這些地方經濟發展不錯，消費理念也比較前衛，成本也較低，僅需100萬就可以開設一家微型門店。

愛卡汽車：
其實中國四五線、五六線城市對於新能源汽車的認可度還是比較高的。

唐軍營：
現在購買新能源車雖然存在國補，但補貼力度不大，所有的廠商基本都采取零售價。2019年6月份之前有國補力度較大，因此很多數據是不具備真實性的。從2019年6月份以後，整個市場同比上升幅度較大，我認為此時的數據是相對真實的。雖然上半年同比下滑34%，但得益於2019年政策的拉動。我認為消費趨勢在慢慢向好，從某種意義上來說消費者對純電汽車認知越來越高。

愛卡汽車：
這種認知主要靠一二線城市帶動，三四線城市的潛力點在哪裏？

唐軍營：
我來談談銷售網絡的分布。關於我們180多家銷售網絡，一線城市占到20%；二線城市占比較多，接近50%；三線城市20%不到；四線五線的份額更低。未來我會加大力度進行拓展，三四線及以下城市必須要達到一定規模。市場周期一旦培養完善，消費習慣形成，威馬就可以快速布局網絡。

愛卡汽車：
威馬在中國新能源汽車品牌中頗具代表性，以威馬為首淺灘還是在二線市場。

唐軍營：
一線二線是整個新能源淺灘的重要市場。

愛卡汽車：
未來會不會先走一步，往三四線下沉。

唐軍營：
並不會大範圍的下沉，但是我們已經在做了。今年乃至明年上半年，我們最主要的重點往三四線城市拓展，因為在三四線城市，安裝充電樁相對容易一些，畢竟擁有自己的停車位要比一二線城市相對容易。同時，在一線城市，存在很多老小區，安裝充電樁的難度還是有點大的。三四線城市規模相對較小，不存在太大的續航里程焦慮，安裝私人充電樁的條件會更加成熟，同時用車成本也更低等等的原因都決定了電動車在三四線城市有很大的市場潛力。

愛卡汽車：
8月份威馬共售出2057台，同比增長143%，環比“六連增”，您覺得是什麼原因？

唐軍營：
疫情導致我們在三個月的時間內無法開展正常業務。即使複工，服務的種類、提車的速度也受到大幅度的影響。不過在這段時間內，我們夯實基礎，投入精力完善營銷和渠道，通過這種厚積薄發的積累，今年保持這種持續增長的勢頭問題不大。目前我們已經在進行明年的規劃了。

愛卡汽車：
威馬一直在整個營銷端，尤其是品牌營銷端默默無聞，卻能保持著不錯的銷量，秘訣在哪裏？

唐軍營：
我覺得還是要感謝廣大消費者對於威馬汽車的認可，剛才說了我們的質量，我們的體驗包括我們的觸點，這幾個方面也是消費者對我們認同的一個主要因素。包括現在威馬本次單輪融資100個億，是整個新造車勢力歷史上單輪最大融資，也是資本市場對我們的認可。參與此輪融資的都是各個領域的實力派，也都是願意和威馬一起長期發展的價值投資者。融資將主要用於智能技術研發、品牌建設、數字營銷、渠道拓展，助力威馬加速將5G、自動駕駛、三電系統等前瞻科技量產落地，不斷提升企業競爭力，進一步鞏固頭部位置。其次，威馬對我們的商家很友好，要不然商家也不會跟我們一路走下去。我們做過很多比較有效、比較有吸引力的活動。我在今年7月20號帶隊走了一下川藏線青藏線。行駛了整條線路我只換了一個胎，還是因為紮到尖銳物，並非質量問題。

愛卡汽車：
我明白了，威馬很重視體驗和營銷。

唐軍營：
沒錯，這兩點都很重要。我很重視用戶實際體驗的感受，如果我們僅僅把營銷做得好，用戶體驗不好，營銷也是沒有意義的。但是如果這個活動本身做得很好，再通過營銷傳播出去，就會達到很好的效果。我們希望在未來與媒體合作共贏。銷量之所以能一直保持增長，是因為我們一直都在積極的做實事。威馬從建立的第一天起，董事長就告訴我們踏踏實實做事情比吹牛重要多了。所以我們就是做好自己的工作，不斷把用戶的體驗，以及用戶的智行生活座到極致，銷量就一定不會差。對了，上述提到的活動叫做“北緯30度威馬尋源”。single