直播電商的供應鏈和團隊該如何運營？辛選給出範例

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據艾媒咨詢近日發布的《2020年上半年中國直播電商市場研究報告》表示，由於節約了用戶購買成本、順應了消費下沉趨勢、給了用戶一種專業導購式的體驗、具備互動性和趣味性等特點，直播電商市場規模在2019年就開始迅速增長，具備內生驅動力，預計到2021年可以達到12012億元。

此外，針對目前直播電商行業的發展現狀、存有問題以及未來趨勢等，報告也給予詳細的解讀。

消費下沉

三線及以下的用戶成為電商新的用戶增量

目前，直播電商現階段仍處於發展的早期，對消費者來說，可能存在著質量沒有保證、售後服務不好的問題；由於主播眾多，競爭激烈，可能存在著同質化的刷單的問題；另外，行業的MCN與直播之間也可能存在著匹配難、管理難的問題。

同時，在對直播電商發展的社會環節研究發現，消費下沉正在成為直播電商崛起的重要機會，三線及以下的用戶成為電商新的用戶增量。這些用戶的單次消費能力可能比不上一線、二線用戶，但是他們的基數大，在線時間較長，所以有較大的增長潛力。數據顯示，2019年雙十一各主流電商平台新增用戶中，有相當大的比例來源於低線城市。

由於直播電商的趣味性和內容平台對低線用戶的滲透，未來，下沉市場或將成為直播電商提高滲透率的主要驅動力之一。

供應鏈管理能力和團隊的整體運營能力

是直播電商的核心競爭力

從直播電商運營的大致環節出發，艾媒分析師認為，直播電商的核心競爭力一是供應鏈管理的能力，二是團隊的運營能力。

根據艾媒咨詢方面的數據顯示，在用戶選擇直播電商購物的原因方面，50.8%用戶是因為優惠限時限量，48.3%是因為性價比高，46.7%是因為需求。這說明用戶直播電商購物時偏理性，注重商品的性價比、優惠和使用價值。至於退貨原因，第一是商品質量有問題（43.3%），其次是沖動消費（35.8%），此外，誇大宣傳與虛假宣傳、發貨不及時與售後服務不好也是用戶退貨的重要原因。

艾媒咨詢分析師認為，這些導致消費者退貨的原因，最終可以歸納為供應鏈管理問題和運營不善導致的問題，因此，供應鏈管理能力和團隊的整體運營能力是直播電商企業的核心競爭力。

以辛選為例，依托於團隊在供應鏈和電商長時間的資源積累，公司於2018年進入直播電商行業，短短一年多的時間，取得了很好的帶貨業績。一方面，辛選已經擁有頭部主播十餘名，其中括辛有志、時大漂亮、蛋蛋小朋友、愛美食的貓妹妹等四名進入2020年7月全網主播帶貨業績前十名。另一方面，其單場單個主播單場帶貨記錄為12.5億，單個主播單場單品帶貨記錄為1.52億，在行業內均處於前列。主播帶貨能力使得辛選在保證供應商利益的基礎上擁有較強的議價能力，從而讓利用戶，降低供應鏈成本。

辛選的核心優勢是有自己的供應鏈體系。依靠專業的選品團隊、主播線上選貨系統、直播基地的建設和自我或品牌倉庫直接發貨，辛選實際上打通了線上和線下主播選品渠道，也保證了商品的質量、性價比和發貨速度。另外，由於自有供應鏈，辛選還可以參與C2M等新的業務。這些都是辛選在行業中遙遙領先的重要原因。

未來辛選還將在全國建設七個具備現代化、開放化和模式化特點的第三代直播基地，這種打通了線上線下的全流程閉環的體系配合專業的選品和運營團隊，使其用戶的粘性、複購率、轉化率比較高，而退貨率則低於5%。

C2M模式利好頭部企業

促使品牌方重新洗牌

直播電商消費者注重商品性價比，並不太看重商品品牌，這能促使直播電商企業去挖掘更多高性價比的白牌商品。而此類商品借助直播電商的流量優勢，可以快速打開銷路、提升知名度，甚至可以形成品牌。在傳統電商中行業，比較難以實現，因為傳統電商的流量分配機制與之不同。通過這種方式，直播電商實際上在為實體企業賦能。

但在目前，一些主播由於沒有穩定合作的工廠，推薦的商品價格低廉但質量堪憂。而擁有供應鏈管理能力的頭部的MCN機構可以通過KOL直接了解客戶的需求，從而反饋給品牌代工廠，工廠根據客戶的實際需要來生產。

同樣以辛選為例，目前辛選擁有的粉絲數量近4億，辛選用戶群體達4500萬。辛選可以在第一時間采集直播間用戶需求，去直接影響產業供應鏈，切掉所有中間環節，實現個性化定制、按訂單生產，同時，能從原產地快速發貨，形成傳統電商無法企及的高效的C2M閉環。同時也能讓用戶享受到高品質產品和實惠的價格、更具體驗感的服務。

這種C2M的生產方式確保了商品的質量，也使得商品更貼近消費者需求，從而利好擁有供應鏈管理能力的頭部直播電商企業。C2M模式也會推動更多品牌商將進入直播電商行業，以定制產品等方式與主播進行合作，提升產品性價比。