汽車後市場劇變前夜：數字化轉型會是生機嗎？

金融界

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汽車後市場萬億蛋糕 怎麼吃？

從增量市場到存量市場，中國汽車新車市場增速放緩已成定勢，車市一片“寒冬”，後市場卻迎來新的機遇，打得一片火熱。

前瞻產業研究院數據顯示，中國汽車後市場規模繼2017年突破萬億後，2018年、2019年整體規模分別達到1.2萬億元、1.3萬億元，並預計2020-2022年中國汽車後市場將保持10％-15％的市場增速；麥肯錫也曾預測，到2030年，中國汽車後市場規模的年複合增長率為7.5％。

萬億空間的蛋糕之下，巨頭們聞風而來。2018年初，京東汽車用品線下安裝服務門店升級為京東京車匯，打造汽車後市場“線上線下一體化”服務網絡；2018年8月，天貓汽車宣布聯手汽車超人和康眾汽配，成立新康眾，這也是阿裏在車碼頭項目試水失敗後再次征戰汽車後市場；而緊隨著新康眾的成立，2018年9月，騰訊領投了途虎養車4.5億美元的E輪及以後融資，闖入汽車後市場。

互聯網巨頭跑步進場，為汽車後市場帶來了顛覆性的改變——互聯網讓配件與服務價格更透明，也催生了上門服務等新的服務模式，原本的服務模式、服務水平、服務理念已經不再適合行業發展。這倒逼行業不得不轉型蛻變，一位行業資深從業者曾說：“在過渡期的汽車後市場中，假如再想用原有經驗熬下去，99％的企業都不會成功。”

於是一大批建立在互聯網基礎上的創新模式出現，汽車後市場也湧現出像樂車邦、集群車寶、e保養、博湃養車等諸多汽車後市場電商平台，它們背後大多閃爍著資本巨頭的身影，卻多處於“燒錢換市場”的階段，商業模式尚未跑通便陷入價格戰，粗放的“跑馬圈地”之下，最終e保養銷聲匿跡，博湃養車宣布破產倒閉。

萬億蛋糕，究竟該怎麼吃？

四大商業模式論道 誰最有效？

德勤《白皮書》指出，在互聯網的滲透下，經過幾年的發展，汽車後市場依托於縱向價值鏈整合大趨勢下的全新商業模式已經日漸清晰，目前主流的商業模式大致有四類——流量中介模式、B2B汽配電商模式、M2B2b2c趨勢下的一體化整合模式、S2c趨勢下的一體化整合模式。

流量中介模式大多上遊對接產能利用率不足的4S店，以優惠作為吸引消費者的賣點，收集對價格敏感的消費者的需求，並將其分發給4S店服務網絡，樂車邦此前便是以該模式的典型代表。

然而該模式以“價格”為立足點，自然就會加劇4S 店體系的價格競爭，從目前互聯網發展趨勢來看，單純的流量中介生存空間已經越來越小，樂車邦也早已開始轉型，逐漸向上遊整合供應鏈，下遊開拓SaaS及服務網絡管理賦能服務等，尋求多方共贏的平衡點。但這樣一來，企業需要構建的上下遊能力又比較多，面臨著較大的轉型挑戰，真正可以實現突破的企業顯然不多。

B2B汽配電商模式大致分為兩類差異化聚焦的企業，一類是聚焦於整車件的B2B汽配電商，一類是聚焦於易損易耗件的B2B汽配電商。但總體來說模式基本一致——整合上遊供應商以確保配件品質和穩定的供應；整合下遊零售商解決配件購買的痛點；建立配件和車型對應的數據庫提升配件流通效率；提供增值服務如更高時效的配送、更完善的售後機制等。

該模式的關鍵點就在於數據庫的建立，依托於數字化技術，B2B汽配電商模式可以賦能上下遊的整合，構建更具價值的縱向整合模式，德勤《白皮書》也認為，這是未來非常有機會的新模式。然而，數據庫的建設需要比較長期的積累，投入力度和運營成本都要求甚高，就目前的汽配B2B玩家來看，尚無企業完全可以靠汽配數據立足。

M2B2b2c趨勢下的一體化整合模式本質是在供應鏈中去中間商化的一種趨勢——中遊汽配供應鏈由一家平台型供應鏈企業擔當，並在部分品類上向上對接上遊生產廠商，向下對接終端服務網絡，但在上下遊數據交互層面，中遊供應鏈企業並不會系統性的、標准化的形成實時數據交互，而是中遊層級完成了扁平化整合，實現上遊配件企業節約渠道成本，下遊服務網絡降低配件采購成本，中遊供應鏈層級同樣可以得到客觀的供應鏈利潤，形成三贏的局面。

S2c趨勢下的一體化整合模式則是在M2B2b2c 趨勢基礎上的進階形態。在M2B2b2c 趨勢中，M2B（配件廠商到供應鏈平台）、B2b（供應鏈平台到終端汽服門店）、b2c（終端汽服門店到消費者）三段業務本是完全獨立且信息割裂的狀態，而在S2c模式下，統一由中間的供應鏈平台企業來完成整合，供應鏈平台企業對上遊供應商產能及生產計劃完成需求進行數據賦能，形成強協作關系；對下遊汽服門店形成供應鏈賦能，通過加盟、參股或直營等方式完成品牌、網絡及服務標准、數字化運營、2c電商及客戶運營等方面的品牌一體化賦能；最重要的是實現上下遊數據的打通和整合，利用數據完成上下遊極致的產銷協同，實現上下遊最優的資產效率。

在傳統多級分銷價值鏈模式下，主要的企業有傳統經銷商集團所代表的原廠後服務連鎖（即原廠4S網絡體系），也有傳統第三方汽服連鎖企業、傳統OEM以及傳統配件生產企業所代表的維保連鎖品牌，目前來看，傳統OEM和傳統配件生產企業都已經嘗試過實踐維保M2B2b2c價值鏈模式，但僅完成M2B2b2c的階段性整合仍舊無法形成極致的供應鏈效率及資產效率，德勤在《白皮書》中指出，未來想要更進一步取得更大的商業成功，需要進一步轉向S2c模式，構建更強的數字化能力以及直接面對客戶的能力，特別是構建電商能力。

數字化破解行業痛點 途虎養車怎麼做？

不難看出，S2c模式顯然是當下汽車後市場最有效的轉型模式。由於該模式主要由互聯網背景的企業所主導，所以在向上整合時，其可利用電商渠道的規模優勢，結合少量核心品類快速實現規模效應；向下遊整合時，互聯網企業擁有更強的數字化及線上獲客能力，在運營與客戶等方面擁有天然優勢。總結來說，S2c模式的核心支撐就在於三個字——數字化。

途虎養車就是S2c模式的頭部代表。從2011年電商上線到2016年開始構建S2c模式線下 連鎖閉環網絡，途虎養車已建立近10年時間，在這10年裏，數字化是其從未動搖的立足點。其中，智慧門店是途虎養車數字化能力最全面的體現，也是其反向改造後市場的關鍵載體。

2016年起，途虎養車圍繞"人、貨、款、客、店"為五大核心，開始打造數字化的工廠店模型。具體來看，首先是針對客戶端，途虎養車以大數據分析能力和營銷獲客能力，幫助客戶完成用戶畫像分析、擴大用戶群，提升客戶的競爭優勢；針對門店端，途虎養車發揮中台系統優勢為終端技術賦能，讓門店也有能力打造品牌化、標准化、智能化的車養護服務；在供應鏈和倉儲配環節上，途虎養車充分整合產業鏈上下遊資源，提供豐富的產品和服務組合，配速送達門店完成裝配，門店實現動態倉儲無需擠壓庫存，進而提升服務品質的同時，也真正實現盈利的提升；在技師方面，途虎養車搭建了一套"王牌技師"養成系統，無論是技師技術能力培訓還是績效管理，都可以由總部技術中心支持，提供認證培訓、接單追蹤等多樣化功能，有效解決技師能力參差不齊的問題。

經過多年數字化運營、積累，途虎養車工場店標准化程度越來越高，已經形成了一套可以迅速複制的開業、運營數字模型，這是途虎養車工場店能夠實現加速擴張，以及單店運營成功的重要原因。據了解，目前途虎養車全國有2300家工場店，解決了2萬多名技師的就業和增收問題，全國途虎養車工場店單月平均毛利收益在15萬以上。

途虎的案例印證了S2c模式的正確性，也印證了——數字化是精准破解行業難題的有效手段。

汽車後市場長期處於“散、亂、小”的痛點之中，歸根究底，還是行業的標准化問題沒有得到解決。而借助數字化升級，就可以將非標化的服務，轉變為標准化、專業化的服務，從而提升用戶體驗，使得供應鏈效率也大幅提升。

未來，誰可以利用數字化技術，並基於對行業的深度理解完成數字化與業務的深度適配，誰就能在汽車後市場的劇變前夜抓住生機的曙光。途虎的S2c模式已經為行業提供了一個可複制的方案模板，但最終能否成功，還要看企業對於數字化的理解與踐行決心。