BOSS直聘遞交招股書！一文讀懂最大在線招聘平台

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鯤鵬計劃獲獎作者,全天候科技官方帳號

今年新進入職場的人中，已經有不少00後了。

根據TalkingData發布的應屆生求職數據，2020年求職的應屆生中，有超過90%的人出生於95年及以後。這意味著，Z世代已經開始進入職場。

與此同時，57.9％的畢業生希望與業務部門的直屬領導進行對接；69.1％的高校畢業生認為與業務部門的人進行事先溝通有助於增加面試的成功率。

2020年5月至10月，BOSS直聘平均日活用戶數約280萬，平均同比增長率超過80%；20分鐘以上深度交流的人數占比位列行業首位。

帶著Z世代的喜愛和亮眼的用戶數據，這家成立於2014年、首創“直聊+智能匹配+移動”模式的招聘行業新星——BOSS直聘於北京時間5月22日正式遞交招股書，即將登陸納斯達克。

如何在初代互聯網招聘平台的落寞中實現突圍？

如何在低頻行業獲得如此高的用戶粘性？

一連串的問題需要到BOSS直聘背後的故事裏去找尋。

站在巨人肩膀上的光環創業者

發展近7年了，BOSS直聘已經成為垂直招聘領域當之無愧的龍頭。

當創始人、董事長兼CEO趙鵬看到這個成果，不知是否回想起創業的艱辛。

出生於1970年、畢業於北京大學法律系的趙鵬，履曆自開始就光環籠罩。畢業後，他進入共青團中央任職，29歲即升任中央辦公廳調研處處長。在團中央任職11年並做了5年處級幹部之後，趙鵬選擇離開。

他說：“我更偏好不確定性一些”。

趙鵬做過CEO，做過投資人，最後他選擇再次回到招聘行業，開始自己在的創業生涯。先是購買了“看准”網站雛形，並做成了職場界的“大眾點評”，隨後又在2014年成立了“BOSS直聘”。

彼時的招聘行業三足鼎立，中華英才網、前程無憂、智聯招聘占據了絕大部分市場份額。但是與互聯網發展趨勢相違背的是，這三家招聘網站都還在用PC時代的產品面對移動互聯時代的用戶。

而趙鵬帶領BOSS直聘憑借定位“直接和老板談”在不起眼的招聘求職賽道突圍，一開始就選擇移動端APP的方式進行產品設計。

起步不容易，前1000名用戶花費了7個月時間，但之後很快便獲得大批C端和中小微企業用戶。

2014年9月，“大眾創業，萬眾創新”的概念首次被提出，次年就被寫進了《政府工作報告》。這一政策直接造成了互聯網的“寒武紀”大爆炸——無數人從大廠離職，帶著財富自由、技術自由的憧憬，做起自己的創業夢。

但與此同時，他們也面臨著共同的困境：有方案，但沒有人做；需要大量招人，但沒有HR。

這些人成為BOSS直聘的種子用戶，是第一批願意跟求職者直接談的“老板”。

雖然第一個百萬用戶積累用了一年時間，但第二個百萬用戶僅僅用了不到60天。

從融資速度來看，BOSS直聘也頗受資本青睞。BOSS直聘近兩年共融資38.75億元人民幣。主要機構投資者包括今日資本、騰訊、高榕資本、策源創投、Coatue、高盛、GGV、和玉資本。

招股書顯示，公司上市公司高管與董事合計持有100% B類普通股，16%A類普通股。其中，今日資本旗下CTG Evergreen Investment持有14.7%A類普通股，騰訊旗下的Image Frame Investment持有12.2% A類普通股。

來源：招股書

風雨20年，網絡招聘才摸索出自己的路

1、初代互聯網招聘：起個大早，趕個晚集

回到互聯網這趟高速列車的起點，當提起PC端最初的紅利期時，很多人第一時間想到的是門戶網站。

但真相遠非如此。

事實上，早在四大門戶網站還沒有成立的1994年，以智聯招聘為首的綜合型招聘網站就已經拔地而起，中華英才網成立於1997年，智聯招聘成立於1999年。

但對於互聯網這場戰役來說，招聘網站是起個大早，趕了個晚集。

幾大門戶網站中，成立於1997年的網易、1998年的搜狐在2000年就已經上市，騰訊也在2004年登上港股市場。

而招聘行業一直到2004年才有後來者前程無憂搶先上市，成立最早的智聯招聘一直到2014年才上市。

截至目前，中華英才網在2015年已經被58同城收購、智聯招聘已經退市，前程無憂市值也僅有49億美元（約合人民幣320億元左右）。

初代招聘網站幾乎全部黯然落幕。

這並非由於它們不努力，而是因為招聘行業的內生矛盾一直沒有得到解決。

2、不受待見的招聘業務

招聘是一個典型“吃力不討好”的行業。

曾有大廠分析師指出“頻率低、流程長、閉環難、增速慢，有資源為什麼不做其他業務？”這或許解釋了為什麼招聘行業的初代龍頭都活得慘淡，也同樣解釋了為什麼沒有互聯網巨頭涉足這一行業。

從使用頻率上看，每個人一天最多可以點3次外賣，點評N家店鋪，但卻不可能一天內換3份工作。

BOSS直聘統計的數據顯示，中國有2億左右白領，平均每24個月換一次工作，一次平均需要2個月的時間；4億藍領，平均每6個月換一次工作，一次平均需要2周。

太慢了，互聯網沒有耐心，資本也沒有耐心。

而行業最大的痛則是經營模式之痛。

初代招聘網站幾乎清一色采用當時美國最大的在線招聘商Monster的平台模式：一邊為求職者提供投遞簡曆的平台，另一邊則通過向企業售賣廣告位或簡曆下載服務來獲得收入。

雖然初代招聘網站們在營銷上瘋狂砸錢，但他們始終沒有改變這一根本的經營模式。隨著勞動力供給的大量增加，企業招人的難度反而越來越高：光是篩選簡曆就要花費太多時間。招聘問題，歸根結底，是“匹配”的問題。

在初代互聯網之後，社交招聘摩拳擦掌。國外的LinkedIn於2011年上市，國內的天際網、大街網、若鄰網、優士網都以社交招聘為主，它們想要解決的問題都是“匹配”這一關鍵問題。但社交招聘這一垂直細分最終仍然沒落了，根本原因仍然是招聘市場太過複雜。

社交招聘之外，另一條路逐漸清晰了起來，那就是垂直招聘。拉勾是這一階段的例子，BOSS直聘和另一個強勁對手獵聘也正是在這一時期嶄露頭角的。

3、低頻行業也能做APP

在BOSS直聘之前，始終沒有人在嘗試做移動端。

前文提及的拉勾網，兩位高管曾經就是否開發移動端產生強烈爭執。但最終還是由於資金原因放棄了，當然，最後它也沒有逃過被收購的命運。

在這場爭論前，BOSS直聘已經上線，依靠移動+智能匹配+直聊的模式迅速擴張。

在此之前，行業的共識是：找工作這個行為是低頻的，為了一個低頻的行為和需求做一個移動端是不對的。

但BOSS直聘不信邪，做了，並且一經上線就凸顯優勢。事實證明，以移動端為核心的平台能夠使求職者及企業端用戶能夠隨時隨地進行溝通並獲得快速回複，從而提升用戶體驗和招聘效率。

BOSS直聘使招聘行業不再是低頻、只配使用第一代互聯網產品的雞肋行業，同時使自己成為了智能匹配的代名詞。

BOSS直聘的破局之道：技術為本

1、營銷出圈，但營銷並非本命

招股書顯示，BOSS直聘於2019年、2020年和2021年的第一季度的銷售費用分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占收入的91.8%、69.3%和78.4%。

來源：招股書

左手做營銷，獲取新的客戶。右手抓技術產品，保證用戶留存。回過頭來看，

2018年9月時，BOSS直聘的注冊用戶已經達到6372萬，躋身行業前三，進入了第一梯隊。

此後BOSS直聘在營銷的路上並未停歇，他們簽下神奇女俠蓋爾加朵、國民度超高的沈騰等，在電梯、地鐵等渠道大量投放。

營銷動作確實取得了非常不錯的成果。

招股書顯示，2021年一季度，平台已擁有8580萬認證求職者和1300萬認證企業端用戶。2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶數（MAU）達3060萬。目前的BOSS直聘已經是當之無愧的行業龍頭。

用戶增速也同樣喜人。2019年至2020年，BOSS直聘的平均月活同比增長73.2%，2021年Q1平均月活同比的增速約為71.8%。

目前，銷售費用的ROI正在穩步提高，2019年，每1元廣告支出平均帶來1.85元收入；2020年這一數字達到了2.39元。招股書中介紹，銷售及營銷支出占收入比例的下降表明在此期間BOSS直聘營銷及推廣活動實現更高效率。

2、技術才是立身之本

招聘行業作為曾經被資本下了“低頻”結論的行業，龍頭月活的顯著提升，意味著BOSS直聘已經找到了自己的用戶方法論，而這絕不僅僅是“營銷”能夠做到的。

趙鵬曾經說過：“每一家公司，每一款產品都有屬於自己的‘飯’，而BOSS直聘吃的就是技術飯、產品飯。”

BOSS直聘於2014年推出直聘模式,讓求職者與招聘人員通過手機端APP就能實現直聊互動,幫助雙方高效溝通，同時通過AI驅動的智能匹配，提升了用戶求職與招聘效率。這樣就可以讓求職者直接和老板談。

來源：招股書

BOSS直聘一直堅持認為，技術能力才是平台的核心。

公司持續進行智能匹配系統的升級迭代，可提供更精准的匹配結果；同時不斷篩查與監測系統的運行認證，檢查與驗證企業端職位的真實性。

截至2020年12月31日，BOSS直聘擁有902名研究及開發人員組成的團隊，負責包括智能匹配與風控在內的產研職能，占總員工數的26.6%。

公司2019年、2020年研發支出分別為3.26億元、5.13億元，同比上漲57.7%；分別占收入的32.6%、26.4%。

這一研發占比數據不但遠遠高於主流互聯網招聘平台，也顯著高於互聯網行業的平均水平，甚至能比肩一些以科技為內核驅動的互聯網代表性企業。因此，BOSS直聘以技術驅動成長的特征尤其鮮明。

來源：招股書

依托底層技術能力的不斷建設，BOSS直聘利用平台技術實現雙向的智能匹配，通過Feed流推送的形式大大減少了過往傳統模式下手動搜索簡曆與崗位的時間，提升了整個招聘流程的效率。

持續攀升：以“人”為本，以“價值”為核心

BOSS直聘創始人、董事長兼CEO趙鵬在股東信中表示，受益於移動互聯網普及、創新創業迸發的時代紅利，公司創立七年隨著國家經濟發展持續增長。強調“我們堅信行業歸根到底服務於‘人’：通過幫助人的發展，促進人力資源更為合理的配置，為社會創造更大價值。”

“人”是BOSS直聘的服務核心，而“價值”則是BOSS直聘發展過程中凸顯的關鍵詞。

1、“直聘”解決痛點，“普惠”改善藍領求職困境

前文提到，長期以來招聘行業的經營模式繁瑣、效率低下，而BOSS直聘的“直聘”模式讓求職者與招聘人員通過手機端APP就能實現直聊互動，幫助雙方高效溝通，同時通過AI驅動的智能匹配，提升了用戶求職與招聘效率。

同時，平台上28.8%的用戶為藍領用戶，國家統計局數據，2018年中國第二產業就業人員達2.13億人。BOSS直聘等線上招聘服務有望借助移動互聯網發展的紅利，進入廣大藍領用戶的“備選菜單”，幫助其更高效、更安全地尋找具有保障的工作。BOSS直聘在推進“招聘普惠”的價值道路上正穩步邁進。

2、將行業帶入移動互聯時代，提升價值天花板

BOSS直聘將整個招聘行業從PC互聯網時代帶到了移動互聯網時代。同時，公司又用“移動+智能匹配+直聊”的模式提升了行業價值的天花板。

在企業端，BOSS直聘通過FEED信息流的方式提升簡曆篩選效率，同時用直接聊天的形式使求職體驗充滿信息量且高效。BOSS服務企業端用戶的模式與傳統招聘網站迥異，他們用獨立注冊使用-自助或通過直銷團隊才否的方式滲透大中小型企業，大大縮短了招聘流程。

在用戶端，求職者可以通過高互動的形式直接和職位發布者進行一對一聊天，節省傳統的“投遞簡曆—等待對方篩選後通知”模式下的流程時間。同時，平台給求職者推送的職位也更加符合求職者自身的需要與偏好，使他們不再需要花費大量時間進行海量篩選。

數據顯示，中國人力資源市場2021年預計市場規模為6620億，這絕對不是一個小市場，在BOSS直聘的領航下，招聘行業天花板正在逐步提高。

來源：招股書

3、虧損幅度明顯收窄，現金流轉正，盈利並非遙不可及

2019年、2020年，BOSS直聘的營業收入為9.99億元、19.44億元，增幅為94.7%，2021年一季度，收入為7.89億元，同比增長179%。

2019年、2020年，BOSS直聘淨虧損分別為5.02億元、9.42億元；經調整後虧損分別為4.68億元及2.85億元，同比收窄。2021年一季度，虧損為1.76億。

來源：招股書

公司的收入雖與競爭對手相比體量不算大，但增速卻是同行業最高。

來源：招股書、公司年報

目前公司主要的收入來源仍是企業端用戶。

據招股書披露，2019年至2020年，BOSS直聘的付費企業客戶數由124萬家增長至223萬家，同比增長80.1%；以2021年3月31日為止的12個月計算，BOSS直聘的付費企業客戶數已達289萬家。2020年付費企業數量是同期前程無憂的6.2倍。

中小企業數量雖多，但單個付費數不高。公開信息顯示，與傳統招聘網站相比，在BOSS直聘上，“可能只需要發布單個崗位，按次付錢就好了”。

2020年，BOSS直聘的中型客戶、大型客戶分別貢獻了總收入的35.8%，17.0%，其中來自大型客戶的收入占比在2021年一季度繼續上漲至17.7%。

粘性高+大型企業收入占比提升，未來BOSS直聘的虧損有望持續收窄，盈利並非遙不可及。

目前，公司的現金流已經由負轉正，2020年達到人民幣3.96億元。截至2020年底，BOSS直聘持有現金及現金等價物合計39.98億元。

在質疑聲中成長

2017年BOSS直聘曾經因為審核不嚴導致惡性事件發生，一度被推上輿論的風口浪尖。

但BOSS直聘及時認錯，並投入了一層樓、幾百人的團隊確保招聘安全，“大年初一也上班”。

天下不可能無賊，但BOSS直聘希望能夠通過規則和技術手段提高不法分子作假的成本。創始人趙鵬曾表示，“企業安全團隊跟壞人之間的鬥爭，本質上是成本的鬥爭。”

那之後，BOSS直聘推出了一些舉措，目前未經求職者明確同意，企業端用戶不得查閱完整簡曆，同時設置篩查和監測系統用以檢查職位的穩定性。

據《2020年BOSS直聘就業生態發展簡報》，BOSS直聘於2017年成立求職者權益保障中心，至今已經投入超過5億元預算用於不正當招聘行為的預防、阻斷、打擊。

這些投入與舉措的效果顯著，2020年，平台求職者數量、類型顯著增長的背景下，平台的用戶投訴率同比下降30%。

初走進資本市場的BOSS直聘，未來可能還需要用實際行動獲取更多用戶的信任，並利用技術提升用戶粘性，在商業化成果上更進一步。