卡樸副總裁考拉：寵物品牌如何玩轉私域和電商運營

寵物行業觀察

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5月28日-30日，定位“中國寵業年度優選平台”的首屆TOPS它博會
於上海世博展覽館如期召開。展會開幕首日，主辦方還同期舉辦了帕特杯“TOPS中國寵業新流量電商大會”
，活動現場，卡樸新媒體副總裁考拉
現場分享了《2021私域流量運營趨勢，電商運營實操案例分享
》的主題內容，具體如下：

寵物品牌的五類用戶劃分

考拉表示，寵物電商的私域底層邏輯是單粉月利潤=私域營收/私域好友數。其中，我們把私域當中跟用戶的關系比作類似銀行帳戶的情感賬戶，我們跟他之間發生的有趣的點贊或者買了好的產品，給了他有趣的分享等等有利於用戶的行為都可以算作這個賬戶裏的儲值。怎麼轉化他們呢？當我們的信任度達到一定要求的時候，用戶基於對你的信任，才會選擇購買你的產品，從而帶來轉化。

同時，我們會把私域用戶分成幾個大類：

1、A類用戶和Z類用戶。
當用戶在私域內完成一次成交後就可以劃分為A類用戶，且A類用戶之上還有Z類。Z是已經在私域成交的用戶，而且可以在成交過程中繼續做分層。比如Z1代表著私域消費金額大於100塊錢。這一類人習慣了在微信裏向我買東西，是比較有價值的，Z2類，三次複購以上，即便沒有達到一百塊錢以上，但是有三次以上複購，這類用戶的價值也是很大的。我們還可以為此設計一個會員，只需要花9.9，可以享受到每個月寄一次新品試吃，包括活動的參與，甚至課程等等。你買了這個會員，你就是我們的Z3類用戶。Z3類代表你不光是我們的忠實用戶，而且對我們有轉介紹的行為，甚至有機會成為我們的社群團長。

2、B類用戶。
B類用戶是不僅僅對品牌有興趣，還跟你產生過良性互動的用戶，這部分是未來有機會成為忠實客戶的。針對這些直播、社群、朋友圈等互動當中比較活躍的粉絲，這些行為表示他對我們的認可，可以為這些人打上B類標簽。

3、C類用戶。
C類用戶分產品粉和內容粉兩種。產品粉是過去通過淘寶、抖音、拼多多等渠道購買過我們品牌產品的，叫產品粉；內容粉則是通過關注抖音、小紅書、B站等添加的，他們的共同點是鎖定了一個興趣標簽，因為興趣關注你，但是在私域中還沒有產生消費的。

4、D類泛粉。
即對你的品牌或者產品有一定印象的用戶。這部分用戶在沒有強力的觸點去觸達他的時候，不要花大量的時間和精力去轉化為私域流量。

寵物私域流量的三種運營玩法

考拉現場指出，寵物私域流量和電商方面的運營可以用以下三個玩法：

一是AI電話加粉玩法。

AI電話加粉有三個關鍵詞：

第一是工業化
，過去一個人一天只能打兩百個，雙11對後面幾萬個消費群體做促活，電話在幾天內打完；

第二是數字化
，我們能看到哪些用戶能夠被轉化，甚至消費過哪一個SKU都可以做不同的話術；

第三是智能化
，用戶不同回複能夠觸發不同策略。

二是社群化玩法。

社群運營一般都有幾點苦惱：

第一是缺少玩法
，不知道拉進來這個社群怎麼玩，拉兩百人社群，兩三天沒人說話，開始發廣告，踢也不是，不踢也不是；

第二個缺乏管理
，拉兩百個人的社群，消息根本看不過來，我專門放一個員工，產值說不清楚，一個員工管不過來兩百個群，如果不活躍就當廣告群發發，尤其像寵物和萌娃，消息管不過來。一旦有惡性的差評第一時間發現不到，這個群就炸了；

第三管理不善
，純發廣告傷品牌，沒有人維護，品牌對這部分人來說就死了。

所以在運營方面，我建議采用積分玩法：

首先
，用戶進到群裏，我們的機器人會@這個人，歡迎進去，先送你二十個積分，退群清零。當你莫名其妙進到一個社群，進去成本很低，退群成本也很低，但是現在加這麼一句話，在群裏，已經送你20個積分或者50個積分，如果退群，清零了，人的厭惡損失心理非常強的。

第二個
，拉人進群互得積分。我拉了你進群獲得二十個積分，你進去是什麼樣的感受？是不是感覺好像被別人賣了一樣？但是雙方各得積分，就是互惠，是有好事想著你的感覺；

第三個
，連續簽到和遊戲化玩法。簽到一天獲得2-5積分不等，這些積分都是機器人自動實現，你在群裏回複簽到，機器人自動回複你有多少積分。同時，添加答題互動等遊戲化內容，每天5道題，相當於每日一練手冊。以我們寵物行業為例，可以回答寵物的健康小技巧、冷知識等等。

最後
，通過積分兌換商品或者優惠券的形式來運營，可以提升很高的社群活躍度。

三是視頻號裂變玩法。

之前做直播培訓時發了一條視頻，核心是李佳琦直播很厲害，到底怎麼好呢？於是我做了一件事，把李佳琦錄播整理出來，整理成二十萬字的文檔。在你看完視頻後引導你點擊視頻下方的藍色鏈接，藍色鏈接是微信公眾號的文章，在文章裏會更加詳細的介紹李佳琦怎麼好，花了多長時間，這是多少萬字，一共多少兆的內容。如果你很想要，我們文章底部有放企業微信的二維碼，你掃描企業微信添加了客服之後，客服會發一段消息，這個消息是感謝你願意跟我們做朋友，如果你需要李佳琦文字稿請按下面三步操作：

第一步
，長按掃描二維碼關注視頻號；

第二步
，給我們置頂這條內容點贊；

第三步
，點完贊截圖發給我，並評價已領取，截圖發給我後就可以得到這個。

那麼它最終實現的效果是什麼呢？這是當天晚上的數據，當時發了兩條朋友圈，大概給這個視頻號帶來一千的播放量，有多少點擊藍色鏈接，280個人，24%的人點了下面的文章，點了文章之後，有九十個人添加微信，最終給我發了截圖有50個，這是在裂變是特別高的數據。

這個是我們裂變的長尾，長尾數據是這樣的，第一天漲粉一百多個。如果我們以投放廣告的形式獲取這些學員，一個人大約需要80-100塊，而我們一天就可以免費獲得一百多的用戶。接下來如果每天平均有三個裂變活動在跑，那麼每天增加兩百個意向學員綽綽有餘。

更多會議同期嘉賓分享點這裏：

《凱詰電商韓松育：中國電商四大趨勢下，寵物品牌困境與破局之道》

《波羅蜜聯合創始人許勝：寵物品牌內容營銷如何抓住Z世代》

《辰木互動王佐：寵物品牌通過內容種草抓住女性經濟的幾點建議》

PS：本文由TOPS它博會同期活動，帕特杯“TOPS中國寵業新流量電商大會”現場內容整理而成的筆記，僅供大家參考。

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