陪練+興趣社交，比心陪練如何打造“數字文娛社區”？

商業江湖

陪練正成為遊戲領域快速崛起的新勢力。

企查查數據顯示，今天國內以電競陪練為關鍵業務的企業達到400餘家，大部分都在2014年之後注冊，成立不久但增速極高。

比心就是其中代表，2020年數據顯示，比心平台注冊用戶超過6000萬人，其中2020年新增2000多萬用戶，累計為超過800萬電競陪練師創造在線就業機會，其中2020年平台新增超過300萬人。在2021年春節黃金周(2/11-2/17)，比心APP用戶訪問量超2億次，新增用戶較去年同期增長超100%;各遊戲下單總局數突破1000萬單，較去年同期增長超350%。

放眼全球，近兩年電競陪練行業都處於快速增長期，並已吸引互聯網巨頭的關注。如Facebook就宣布將推出名為“Fan Groups（玩家粉絲群）”的聊天群組，以改善遊戲直播版塊中內容創作者與粉絲之間的互動體驗，建立更為緊密的社交關系。此外Facebook還增加了一種名為“Looking for Players（尋找玩家）”的帖子，以幫助用戶在同一粉絲群中尋找可以一起玩遊戲的朋友。

快速增長的行業數據，很容易讓人對此類平台貼上簡單的標簽，但業內人士往往考慮的更加深入——比心CEO劉華在接受《商業江湖》采訪的時候表示，比心做的不僅僅是一個陪練平台，而是一個以電競陪練為核心賽道的“數字文娛社區”。在打造這個更加宏大且多元概念的願景下，比心將在陪練的基礎上不斷致力於滿足年輕人多元的文化娛樂需求。

電競陪練的崛起

比心隸屬於玩出夢想集團，該集團的前身是國內知名的網吧，網魚網咖。

1998年網魚的第一家網吧在上海松江開業，2009年網魚將“網吧+咖啡”相結合形成了中國第一個網咖品牌。

從網吧到網咖，網魚見證了中國網吧的發展史也見證了國內最早電競、陪玩人群的誕生。

十多年前，網魚網咖裏就有了遊戲陪玩者，那時候他們被稱為‘遊神’——遊戲大神，他們遊戲技能高強，是網吧熟客，收取一定的費用後，他們就可以和網吧內的玩家組隊遊戲，助拳PK或者升級打怪。

當時網吧一小時收費5-6元，而這些“遊神”的費用已經是一小時50-60元。“那時候有些高端人民幣玩家會付費請他們陪玩，這些人對於價格並不敏感。”劉華說。

(比心CEO劉華)

這種需求催生了“職業陪練”群體的誕生。

2014年，網魚網咖推出了在線陪練業務，比心正式上線，主打“遊戲陪練+技能分享”，他們撮合交易，一方面對接遊戲大神（陪練師）入駐平台，另一方面招徠玩家來這裏尋找陪練師。

如果用專業用語來描述，遊戲陪練是一種技能分享服務，用戶可以通過免費或者付費的方式享受專業人員提供的陪練服務。

這些陪練師精於遊戲，是遊戲中的“大神”，和他們一起遊戲相當於“找到了神級隊友”，這提高了隊伍的“戰鬥能力”能讓用戶獲得更好的遊戲體驗。

此外，出於社交目的有些玩家也願意在平台上找“遊戲技能不高但言語幽默”的陪練師一起遊戲，這些需求催生了陪練業務的崛起。

“陪練主要滿足用戶兩方面的需求，一是滿足玩家提升競技水平的需求，就是‘上分需求’；另一個是解決了人們孤獨感的問題，現在很多人都在密閉的屋裏空間裏，很容易產生孤獨感，但有人陪玩就可以在虛擬世界實現更多社交。”劉華說，比心要打造“重興趣+重社交”模式，為電競愛好者打造高濃度的興趣社交平台。

當然在提供技能分享服務、豐富年輕人社交的同時，陪練業務也反哺了電競生態。作為電競產業的衍生品，陪練平台也為電競玩家提供專業溝通交流、技術指導、遊戲陪伴，例如聚集了6000萬優質電競愛好者後比心就成為電競產業的一個重要的支撐平台。

因此，在經歷了初期的“基建”後，比心在2018年迎來了快速增長——年增加用戶過千萬。

“此前我們完善了風控、激勵機制等項目，2018年前後，國內的遊戲生態發生了很大的變化，除了騰訊、網易這些大廠持續發力之外，上海的米哈遊、莉莉絲等新型遊戲公司也快速崛起，更多玩家進入了這個生態。”劉華說。

更多玩家的進入，也給行業發展帶來了新的挑戰，一些玩家開始使用代練、外掛等方式來破壞遊戲公平。雖然都有一個“練”字，但陪練和代練是完全不同的兩個概念，陪練主要工作為技術指導、遊戲陪伴、提升遊戲體驗，不涉及使用他人賬號代打、代練、約定完成指定成就，不違反公平競技原則。而代練則是被雇傭的代練者使用他人遊戲賬號，根據約定在遊戲中完成某些特定行為或成就。

（比心平台規則公告截圖)

除此之外，另一種更加直接的作弊方式是“外掛”，這種帶有偷懶性質的軟件工具同樣破壞了正常玩家的競技體驗。

因此比心花費了極大的精力打擊此類作弊行為——私聊場景下第一次提及相關詞句比心平台就會對用戶采取警告處分，而被多次判罰的用戶甚至會被“永久凍結資質”。

正是在這種公平、開放的環境中，比心的市場數據得到了大幅提升。202年艾瑞網發布的《中國電競行業研究報告》中顯示，比心市場占比70%。比心平台上的電競陪練師平均收費為20-30元/小時，全職大神（日陪練8-10小時）月收入為8000-10000元；而剩下的兼職陪練師（日陪練3-5小時）月收入2000元左右。

而在陪練之外，為了打通場景閉環，比心還推出了語音和直播產品，同時孵化了自己的MCN機構。

現在比心旗下有三款核心產品:以比心APP為主,同時還有20-30個擁有千萬粉絲的網紅KOL，全網擁有9億粉絲，形成了覆蓋電競陪練、音視頻業務、MCN業務等多業務場景。

劉華團隊評估過陪練市場，今天中國遊戲玩家約為7-8億，其中和電競遊戲相關的玩家約為5.5億，而這部分人群中有陪玩需求的約占50%，也就是說國內陪玩市場的人群總規模約2.5億，對比6000萬的注冊人數，比心顯然面對著一個“藍海市場”。

以陪練為起點賦能電競生態

和其他互聯網公司“燒錢換市場”的模式不同，上線伊始比心就是“收費”平台，至今只有一次融資。

2018年，比心獲得了IDG領投的數千萬美元的融資，此後比心進入快速發展期。目前已經成為“電競陪練”這個賽道中的獨角獸。

(英雄聯盟S9世界冠軍FPX戰隊選手Tian擔任比心明星陪練師)

和遊戲直播類似，電競陪練也是遊戲領域的衍生行業，劉華將其稱為“遊戲行業的旁支”，在他看來遊戲產業的主幹是“研發發行”公司。

騰訊、網易這樣的公司是遊戲產業的主要玩家，無論從用戶量級還是收入角度看，這些機構將占遊戲行業80-90%的市場，而剩下的如賽事舉辦、運營、遊戲直播和電競陪練等業務都是“衍生業務”。

但衍生業務也有著不同的商業模式。

和直播平台倚重大V，形成了“頭部模式”不同，遊戲陪玩行業奉行“長尾模式”。

“直播是一個頭部主播對應數十萬上百萬粉絲，而我們可能是數萬陪練師每人對應20-30個粉絲。”劉華說，他們稱這種模式為“小N對小N模式”。

模式的不同導致直播和陪練的不同發展方向，直播行業如果能抓住一兩個頭部主播就很容易聚攏人氣，但陪練行業很難開發出這種“一對多”的超級大V，所以相關平台的發展速度會更慢。與此對應，頭部主播的出走也會讓一個直播平台元氣大傷，但陪練平台則不會受到這種沖擊。

“電競陪練是一個複雜的生意模式，從遊戲大神招募到陪練師和玩家的匹配，整個過程中涉及到玩家年齡、遊戲級別、服務態度、遊戲風格、地理位置等信息的匹配，需要一套複雜的算法來完成匹配。”劉華說，這個算法模式類似於滴滴的車輛匹配，但比滴滴模式更加困難，“滴滴是人和車的匹配從目的地A到目的地B，是一種標准品，但陪練不是標准品，所以算法更複雜。”

為了提高匹配效率，比心從2018年開始做深度算法研究，現在其團隊中從事算法數據相關研究的工程師已經超過百位。

這顯然是一個困難的發展過程，但正是這種困難給他們帶來了護城河——面對如此高的競爭門檻，其他遊戲平台對涉足該領域有些踟躕。

有了成熟的商業模式和應對競爭的護城河，比心開始嘗試賦能電競產業的上下遊。“一榮俱榮”的大格局下，比心頻繁與遊戲廠商、電競戰隊“擦出火花”。

一方面，比心憑借其平台精准的用戶流量池、多元的社交場景、高頻高效的用戶互動，聯動遊戲廠商，培養新用戶對遊戲產品的興趣，同時也進一步加強老用戶對遊戲產品的粘性。莉莉絲旗下手遊《萬國覺醒》，此前與比心合作了“玩遊戲領比心幣”的定制活動，通過精准曝光，該活動點擊完成比率超過200%，用戶留存率近80%，付費轉化率達20%。可以說，與比心的聯動是該款遊戲突圍成為爆款過程中的重要注腳。

(比心歷史上線的《萬國覺醒》相關活動)

而面向電競產業的下遊，比心通過賦能戰隊IP建設、舉辦線上互動賽事、構建MCN傳播矩陣，持續推進用戶心智教育，拓展電競行業商業化版圖。目前比心已累計簽約戰隊近30家，通過文創周邊開發、互動掃樓、輕綜藝制作等創新形式，有效增強戰隊影響力。此外，比心旗下MCN機構簽約近百位藝人，全網粉絲量超9億，在打造傳播矩陣的同時不斷為電競產業引流。

在其他諸如電競教育、電競賽事等領域，也都能看到比心深度合作的身影，如今電競愛好者們耳熟能詳的“電競星火計劃（青訓）”、“降落傘計劃（退役電競選手保障）”、“電競陪練師認證”等項目均由比心探索發起。告別了早期的“單打獨鬥”之後，比心已鏈接起產業上下遊並形成閉環。

毫不誇張地說，以往人們固有印象中“電競陪練需要電競產業”的行業格局，已被打上“電競產業與電競陪練互相需要”的雙向箭頭。

藏在基因中的興趣社交

“我們是一種生態，6000萬用戶，800萬大神，他們之間有非常深入的社交屬性，這種生態也是我們應對競爭的主要方式。”劉華說，比心有很強的“興趣社交”基因。

興趣社交是近年來被頻繁提及的新型社交模式，B站、得物、Soul、小紅書等平台都曾被貼上此類標簽。

比心正是迎合了“遊戲愛好者的興趣社交需求”所以才會在近幾年飛速發展。

“在陌生人社交中，興趣是一種破冰項，人們往往因為有某一個相同的興趣而開始交流。”劉華說。

而在上海市電子競技運動協會秘書長朱沁沁看來，比心的出現實際上是滿足了遊戲愛好者的“硬核需求”。

“比心滿足了很多人離開大學後缺乏志同道合玩伴的需求。”朱沁沁說，離開學校後，很多人成為“社會人”，身邊找不到大學同學那種“有著共同愛好，並可以長期一起遊戲的人群。”因此很多遊戲愛好者會登錄比心平台尋找這種“有著共同興趣愛好的好友。”

同時，他認為比心的陪練模式類似於傳統體育項目中的“私教”——可以提高用戶的訓練技能，這種需求在傳統競技領域一直存在，而現在電競領域中也不可或缺。

而上海市網絡視聽行業協會秘書長張韜則認為興趣社交是人們在不同場景下的社交產物。“興趣社交是在一種獨特場景中的社交方式，它不是即時通訊工具，但是在某個場景中人們會渴望有這樣一種工具來找到志同道合者。”

張韜說，用戶不會像用微信那樣24小時打開比心，但相應的，用戶在遊戲的時候也不會頻繁的登錄微信，這就是不同場景的細分需求。

“上海擁有這種做細分行業土壤，我們看北京有頭條、抖音這樣喜歡用大兵團作戰的平台企業，但上海就會有喜馬拉雅、B站，比心這樣的垂直於某一個領域後，再橫向發展的公司，我覺得這是城市基因決定的。”張韜說。

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