頭部銀行財富管理“強者恒強”背後

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目前，招商銀行與掌上生活兩大App已經成為招商銀行的重要經營平台。招行2020年中報顯示，招商銀行App累計用戶1.29億，掌上生活App累計用戶數0.98億，兩大App月活躍用戶（MAU）在疫情沖擊下仍保持較強韌性，高達9800萬戶，即使與互聯網頭部App相比也不遜色。

更為關鍵的是，經過多年的努力，招商銀行App已經不是一個單純的交易平台，而是變成了一個線上經營平台，一個與客戶高頻交互的平台，並且在2020年的特殊市場環境下經受住了考驗。

“疫情開始我們還挺擔憂的。我們做財富管理雖然已經有線上化的布局，但是線下的力量也很重要，網點客流驟降可能對財富管理形成很大的挑戰。”招行北京分行零售業務相關負責人表示。

事實上，招行北分擔心的情況並未出現。雖然網點流量大幅下降，但招行此前已經在進行財富管理數字化體系建設，開發了多種線上財富管理工具，包括一鍵下單、遠程資產配置方案、APP線上直播等在疫情期間全部發揮了作用，滿足了大多數客戶的需求。

從如今的成績看，金融科技的發展也支撐了招行超預期的表現，僅通過半年時間就完成了全年AUM的增長規劃。截至2020年三季度，招行實現了1.1萬億元的規模增長；其中，北京分行零售AUM增量近2000億元。與此同時，招行在理財、公募基金、信托、實物黃金等方面的銷量均在北京市場位列同業第一。

招行為什麼能快速適應市場變化帶來的挑戰？一個關鍵性因素就是金融科技的力量，這也是財富管理未來能夠致勝的核心，招行這幾年“移動優先”戰略的打造“金融科技銀行”也得到了驗證。

金融科技對招商銀行零售金融的最大改變，是重新定義了“用戶”。從“客戶”到“用戶”，雖然僅是一字之差，但背後卻是招商銀行“用戶思維”的養成，及服務邊界的擴大。

同時招行的財富管理，自上而下都有一個共識，即只有客戶的利益跟銀行的利益一致的時候，才能實現真正的可持續發展，而不是一句口號式的“以客戶為中心”。也就是說，招行眼中的第一，永遠是客戶。

總的來看，金融科技對財富管理而言，一方面有助於對客戶需求進行更精准的刻畫，實現千人千面的服務升級；另一方面，有助於產品與投研效率的提升。

不久前，招商銀行App9.0發布，財富管理被置於顯著的位置，通過長期性、智能化陪伴，幫助用戶實現財富的穩健增長，覆蓋“售前-售中-售後”所有接觸點的全旅程“財富陪伴”服務。

三

中台的力量凸顯

相關調研數據顯示，各家機構客戶流失率居高不下，基本在30%-40%的水平，優秀的機構在20%以上。數據背後的問題是，大多數機構重視銷售產品，而缺乏對財富管理體系的打造。

要解決這一問題，單靠幾個簡單的資產配置工具是遠遠不夠的。對此，中金公司指出，背後原因是客戶經理無法通過中後台賦能，機構也缺乏強大的中後台提供成熟的資產配置和投資決策。

除了構建與用戶的線上連接之外，招行也特別關注組織架構裏的中台建設。在中台策略體系的搭建上，招行北京分行走在了前列。首先是創新了中台“大腦”的運營模式，在2019年就將產品端、策略端和執行端進行了統一和融合。

具體來看，產品團隊主要連接外部，與合作機構進行對接；策略團隊針對專業產品進行更加“接地氣”的解讀，執行團隊（財富顧問團隊）連接一線銷售隊伍。而這三個融合性的團隊屬於中台，這樣就可以將產品形成的策略和解讀標准化地傳導到一線銷售隊伍。

這一模式從一開始到最後的銷售結束，會帶來較好的客戶體驗，同時也提高了銷售隊伍的效率。

其次，是進行中台的數字化建設。依托大數據，通過客戶行為偏好形成數字化標簽，對客戶進行聚類和分層，實現服務、產品、渠道與細分客群的匹配，為客戶提供更加精准的服務。在一線服務客戶的同時，中台還能利用大數據對長尾客群進行直營。

招商銀行北京分行零售業務相關負責人稱，傳統商業銀行做的線下優勢和應變能力，以及強大的策略，再加上金融科技的賦能，使得招行北京分行無論是在同業中，還是在招行系統內，都有“巨大的飛躍”。

四

未來之道：客戶精准分層

當前，各家銀行都有自己的財富管理業務品牌，但是在業內首先讓人想到的品牌仍然是招商銀行的“金葵花”。“金葵花”，只是招行財富管理差異化的代表性品牌之一。

從金卡、金葵花、鑽石客戶，到私人銀行、家族辦公室，招行率先完成了客戶分層的財富管理戰略，並且每一步都引領了行業的變革。

資料來源：招商銀行App、中金公司研究部

而在招行探索客戶分層經營的過程中，招行北京分行走在了前列。比如，1996年5月，招行北京分行在北京發行了招行的“一卡通”；2002年10月，招行在北京正式推出個人業務“金葵花”子品牌及服務體系，拉開了銀行業客戶分層財富管理的大幕。2009年，招商銀行北京分行以“普卡-金卡-金葵花-鑽石-私人銀行”為中心的分層服務體系全面建立，從基礎服務到量身定制，精細化管理開創國內銀行業先河，也推動零售AUM持續高增長。

從2002年，招商銀行金葵花財富管理中心正式開業，到目前招銀理財的產品規模已超過2.2萬億，居同業第二，這18年招行的財富管理帶給了市場諸多啟示。

日前，招行北京分行宣布又一重磅新動作，啟動“金葵花財富熱度榜”評選。該榜單將於近期揭曉，通過人氣投票和專家評審，最終評選出公募、私募、理財子等主流資管公司、產品和最佳基金經理、投資經理，打造行業風向標。

招行北京分行這一舉措，一是要做最好的產品平台，聯合內外部優秀的資產管理機構，為客戶提供最優的財富產品，提升客戶財富管理體驗；二是攜手合作機構，打造集“內容、投教、陪伴”三位一體的專業平台，構建B2C的財富數字化生態圈，提升對客戶的專業服務能力，讓客戶適應淨值化轉型。

招行能夠牢牢占據財富管理市場C位，並非一日之功，也從未停歇。

當前，財富管理領域同業和異業競爭都非常激烈，招行將會充分利用金融科技，支撐線上服務的開展和優化，擴大差異化領先優勢，拓寬財富管理護城河。