用好保健品營銷的四大核心策略，能決勝千裏

睿宸健康

副總編輯，優質創作者

產品功能
，保健品上市銷售功能訴求一定要明確、集中、清晰，在宣傳推動中不能功能泛濫、功能多樣化，這樣，會嚴重削弱產品被消費者精確認知。即使某種保健品審批功能有二到三個，但應著重突出目標消費群集中的一個來拓展或延伸內涵，比如單純地把亞健康作為功能主訴求，由於缺乏明確症狀上的說服和認定，宣傳起來就很難形成沖擊力， 市場表現就可想而知了。

品牌建設和實體店面服務
，品牌建設是拉力，隨著產品同質化傾向越演越烈的趨勢，保健品品牌建設問題在營銷戰略上不得不作為重要考量，因為品牌的鍛造才能真正讓消費者產生情感的認同，從而區別於競品盡快形成指明購買。如同樣作為增強骨密度產品的氨糖和犛牛骨髓葛根粉，一個從化學角度命名，一個從原料配方上命名，但從整體消費群來看，重複性購買購買行為較易產生和認知度高的還屬注重品牌建設的氨糖。實體店面服務是推力，指產品上市後，要從消費者方便、迅捷購買角度出發，紮實做好實體店面，針對客戶的宣傳、教育、服務、售後等工作，這方面同樣作為養生保健行業的實體店，養生指南服務中心，就是一個明顯的例證。

目標市場、戰略定位，
首先確定好產品的目標市場，即你產品所要達到的最終集中購買群是哪種類型，如果不加細分目標人群，男女老幼統統適合，什麼症狀都能改善，這樣的話，上市即意味著夭折，這跟目前市場上那些不負責任的企業和產品一樣，快銷必然沒有市場。

其次是明確戰略定位。你所屬產品與同類競品個性化的差異在那裏，有了明顯區別後，你到底采取是試服體驗方式，用效果直接證明給客戶看，贏得口碑市場，還是通過健康教育、案例分享，持續鋪墊銷售都要明確好。比如養生指南服務中心的策略就是這二者結合，《養生指南》雜志的內容本來就是全國3甲醫院的醫生的專業養生保健類文章，通過推動全民閱讀·助力健康中國的公益活動，獲得全國眾多消費者的閱讀，這樣養生指南服務平台的產品，就在消費者心中有了基礎的概念，也形成一定的認知。另外正式的養生指南讀者，還有機會免費體驗、試服品台甄選的4C標准產品，親自感受產品效果，達到“認同銷售”的目的。

客戶服務原則化，以我最熟悉的養生指南服務中心舉例子，
第一形成規範化，加強各項活動前期服務中心預告、鋪墊和發布；中期過程控制，重點客戶提前簽單，促銷活動現場流程、銷量可預見；後期宣傳延續的有序表格化管理。

第二要制度化，對錢、財、物、人統籌安排落實，責任到人、工作到位、評估合理，有明確的獎懲機制、考核標准和管理措施。

第三是區別化，作為快速消費品，保健品市場競爭十分激烈，市面上，各個企業，各種養生館、羊奶店、體驗店、會銷店等等都在互相競爭。養生指南服務中心，不是單純賣產品的一個保健品店，而是為讀者提供專業的養生保健知識，甄選權威可靠的養生保健產品的機構。

第四要持續化，養生指南服務中心的工作是一項行之有效、但又十分瑣碎的工作，要充分認識到它的重要性，千萬不能“三天打魚、兩天曬網”，今天看著這個模式好，明天又眼紅其他人賺快錢，作為市場制勝的臨門一腳，應把它作為一項長期工作來抓，養生指南的銷量產生，來自於服務中心日常的銷售+主題活動兩個方面，而且大部分銷售和銷售的工作都是在日常持續的，不是靠會銷。也有的服務中心剛開始銷量一般，但他們堅持不懈的通過免費贈閱、有獎訂閱、廣告鋪墊、試服銷售，建立基礎的數據庫，有效的通過服務手段延伸了產品內涵在消費者心目中的影響力，這樣，周而複始，運用面對面的溝通交流，現場解疑答難，事後回訪、跟追服務，慢慢產品也就深入人心了。

以輸出專業的養生保健知識和健康教育，甄選靠譜、符合4C標准養生保健產品，提供5S+服務為基礎，主觀上我們銷售了服務和產品，達到了盈利的目的，客觀上通過專業的養生保健知識和可靠的養生保健產品解決了客戶的問題，讓每個參與者都成為受益者，便可稱作一個完美的營銷方案。