乾貨｜直播電商運營問題大集合

茶園商城14:37

今天收集了一些粉絲朋友關於直播帶貨的問題進行回答，今天也是滿滿幹貨的一天~

話不多說，直接開始！

1. 直播間人總是幾個人，但某一次直播間人突然多了，主播就開始不知所措，怎麼辦？

這和主播的心態有很大的關系，就像當時因為吳某凡的事，韓束直播間突然湧入大量觀眾，韓束直播間的主播突然慌了神，但是很快就調整過來了，繼續按照自己的節奏走。

那麼為了避免因為自己的慌張而大量流失用戶，我們主播就要做到即使直播間只有個位數的用戶，也要當作上千位用戶進行講解產品。

這樣即使直播間真的湧入了大量用戶，我們也不會因為慌亂、找狀態失去用戶。

2. 越誇張的直播風格越能留住用戶嗎？

不一定。

很多風格誇張的主播都不是帶貨主播，就比如西廠雨畫田的直播間的變現方式是和其他主播PK，而不是帶貨。

可能很多人認為李佳琦、朱梓驍等人的直播間很誇張，但實際上他們不屬於誇張，而是富有激情，也正是這種直播風格給他們留下了很多用戶，同時調動了直播間的氣氛。

3. 直播間有哪些常見活動？

直播間有六種常見的活動形式：開場滿送、整點抽獎、問答抽獎、限時秒殺、入團秒殺、神秘福袋。

4. 開小店的保證金能退嗎？

完成以下內容，保證金就可以退了。

首先先把店鋪內的所有商品下架，並在首頁的顯著位置將關店公示持續公示30天。

然後需要店鋪內的最後一筆訂單完成滿90天，並且保證沒有任何欠款。

最後簽署協議，就可以退還保證金了。

如果後悔關閉店鋪，那麼6個月之後可以再次開通抖音小店。

5. 選品時需要注意什麼？

我們上次說選品主要是用戶喜歡的或者需要的，然後是爆款。但是很多時候面對琳琅滿目的商品時，我們也難免會挑花了眼。

這四大選品要素牢牢記在心裏，選品不踩雷才能留住用戶！

1）產品質量：護膚品是否會過敏、彩妝持不持妝、垃圾袋會不會一裝就破……

2）品牌/生產背書：一方面是質量的保證，另一方面也可以作為產品的背書進行宣傳。

3）是否和粉絲群體匹配：產品再火，不是用戶所需要的，那麼用戶也不會買單。

4）價格：如果我們拿到產品的價格要比其他直播間的賣價要高，我們賠錢賣產品不太現實，讓用戶選擇高價格的我們更不可能。

所以價格如果拿不到最低價，也盡量和其他博主同價。

6. 產品講解時需要注意什麼？

一定要注意不要誇大其詞宣傳！誇大功效不僅會被平台警告、甚至強制下播處理，還會違反廣告法。

我們在講解產品時一定要牢記產品的各項信息，多強調產品能夠帶給用戶的價值和適合的人群，不要把精力放在沒有意義的外包裝上。

7. 主播在直播時需要注意什麼？

主播在直播時和我們平常說話的樣子不太一樣，所以以下四點一定要記牢！

1）直播時語調要高，遇到重點詞匯時要加重讀音。

2）口齒清晰，語速要快，說話要有節奏

3）詞匯儲備要充足，不要只會說“特別好”“超級補水”這種沒有可信度的話

4）肢體以及表情要自然

8. 商家自播和達人自播究竟有什麼區別？

兩者之間主要有六方面的區別。

1）貨品：商家自播是以品牌或產品為中心，而達人自播的選品是沒有限制的。

2）利潤：商家自播的利潤就是售賣產品所得的利潤，而達人自播的利潤是提成和傭金。

3）主播：商家自播是多人直播一個賬號，而達人自播只能是注冊的人開播。

4）形式：商家自播主要是以用戶的需求獲得更多的流量，而達人自播是靠情感打動用戶。

5）認同：用戶對商家自播的認同是性價比，而用戶對達人自播的認同是情感。

6）適用場景：商家自播適用於日常直播、品牌宣傳、提高轉化率，而達人自播僅適用於新品推廣、偶爾促銷或清庫存。

9. 產品的腳本應該怎麼寫？

產品的腳本一般分為兩個步驟：分析產品、確定目標用戶。

1）分析產品：提煉產品的賣點（主要是圍繞客戶畫像）、挖掘品牌賣點、做競品分析、明確產品特點（用最淺顯易懂的話）、排序產品的主次優點（讓用戶保持好奇心）。

2）確定目標群體：例如性別、職業、年齡等。

10. 如何設計引導話術？

引導話術一般分為三部分：人設介紹、留人、加強粘性。

1）人設的介紹：想要和粉絲產生更大的粘性就要打造好一個適合人設，用一句話告訴用戶自己的特色，例如服裝店的老板、源頭廠家等等。

2）留人：一般會以活動、促銷、送禮品、福袋的方式留住用戶。

3）加強粘性：加強用戶和主播粘性的方法一般就是引導加粉絲團，引導添加助理。均可以用福利來引導用戶，例如參與福袋抽獎必須是粉絲團用戶。

11. 在抖音開小店需要繳納多少保證金？

不同類型的店鋪的保證金是不同的，例如服裝2000、美妝5000、食品5000、家紡2000。

但是也不是所有的店鋪繳納保證金就可以的，例如酒類、珠寶文玩、茶類是屬於定向招生，需要填寫問卷，開白之後才能上架的。

12. 直播怎麼複盤？

直播複盤一般是從兩方面進行複盤的。

1）主播自身：一般就是分析主播在直播過程中的狀態、語氣、語速如何，是否與用戶互動、效果如何，直播是暴露了哪些問題等等。

2）數據分析：及時分析觀眾總數、總熱度、新增關注、成交量等數據，例如某一環節人數突然增多，但又快速下降是為什麼，及時調整和改進直播中存在的不足。

當然，直播複盤不是主播一個人的事，也不光是運營的事，而是整個直播團隊的事，人多力量大，每一次複盤都是一次進步，而不複盤的直播就等於沒直播。

13. 冷門行業能做直播帶貨嗎？

當然能。

垂釣類在電商、短視頻平台可算得上大冷門了吧，但依舊能帶好貨。

比如，下圖的賬號最高一場直播觀看人數高達37.15萬。直播間在線粉絲雖然不到1萬，但靠賣漁具累計銷售額約20.7萬。

做冷門行業直播時，我們要向用戶展示產品所能做到的事，就像漁具不是在直播間，而是在戶外，邊釣魚邊賣貨。並且需要在過程中不斷地向用戶介紹產品、引導用戶下單。

14. 哪個賽道最火就帶什麼貨，可以嗎？

不建議這麼做。

一是因為很火的賽道，競爭壓力也會很大。有很多頭部賬號已經做得很大了，如果不了解該賽道特有的運營規則，那我們直播會很難有收入。

二是因為互聯網瞬息萬變，如果哪個賽道火就帶什麼貨的話，我們就必須不停地變化賽道。變化賽道就意味著我們之前所積攢的用戶有很大幾率不是我們的目標用戶，之前的努力也就會付諸東流。

15. 五步銷售法到底是什麼意思？

我們今天就用最常見的“洗碗布”實操“五步法”。

1) 提出問題：結合消費場景提出消費者痛點以及需求點。

（有沒有寶寶很煩洗碗的？弄得到處是油不說，洗潔精也很傷手）

2) 放大：放大問題，把容易忽略的地方盡量放大，在結合產品介入。

（殘留的洗潔精也對人體有很大的傷害，家裏的寶寶吃了更是不得了）

3) 引入產品：以解決問題為出發點，引入產品。

（看過來了，這款不用洗潔精也能輕輕松松去除油漬的竹木纖維洗碗布）

4) 給出證據：這是主播非常容易忽視的一點，提出了產品的賣點和優勢，接下來要給出非常落地詳細的證據。

（辣椒油、食用油、醬油倒上去，用水一沖幹幹淨淨）

5) 壓單：直接給出今日福利政策，價格利益點

（今天我們不賣貨，全為漲粉，原價4.5一個的竹木纖維的洗碗布，今天咱們直播間9.9直接發8個！一共50單，寶寶們拼手速了啊！）

16. 如何正確選品？

對於很多手裏沒有資源的小夥伴來說，直播的第一個難關就是如何選品。

我們可以把選品分為兩個方向：用戶感興趣的、爆款商品。

用戶感興趣的：通過查看粉絲畫像，了解用戶的年齡、性別等，也可以通過看同類型賬號的粉絲畫像以及產品銷售情況去猜測用戶對哪些產品感興趣。

還能通過直播間與用戶的互動、關鍵詞了解用戶的潛在需求。

爆款商品：也就相當於蹭熱度，當下什麼產品最爆款，我們就賣什麼，但是前提是和自己直播間的整體調性相同。

例如，很久之前爆火的高粱飴，那所有的餐飲直播間都能把這款商品作為引流款、爆款進行售賣。

17. 如何排品才能吸引用戶下單？

一個好的排品順序能讓銷量翻一番，所以拍品一定要按照以下順序進行。

1）福利品：以超低的客單價將用戶留下。

2）爆款：用爆款來獲取更多的流量，以便進入下一級流量池，讓更多用戶看到。

3）搭配款：與爆款商品搭配銷售，進一步提高銷售額。

4）普通款：偽造成福利款，不是真的要去騙人，而是通過限時限量的方式讓用戶感覺這是一個福利款。

按照這個順序將多個產品循環排序，不僅能大大提升直播間的銷售額，還能讓用戶感覺直播間一直有活動。

這期的問題總結及回答就到這裏，希望這篇文章能夠帶給想做、正在做抖音直播電商的小夥伴一些幫助。持續關注，為你解答更多直播電商問題。